● お客様とのアポイントの前に、イメージトレーニングしてますか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様とアポイントがとれた時、アポイントの日までに、シミュレーションしてますか？

意外に、初回接客でのアポイントは、一生懸命に研究しているが、アポイントのシミュレーションをしていない方が多いです。

そのままの流れで、アポイントで現場を案内しても、「ありがとうございました」と言われて帰られるだけです＾＾；

私は、もう、ここでいつもつまづいていました。

アポイントが取れても、その次がないのです。ただ、現場を案内して終わり。

ひどいときには、お客様が、私のクルマには乗らず、お客様自身のクルマで現場に行く。そして、現場を見学したら、そのまま帰られる・・・

この壁を、クリアーするには、シュミレーションが非常に有効です。

例えば、

　
などなど、色んなことを想定しておくのです。

どんどん、思いつくまま、ノートに書いていく。

こうするだけで、自信が湧いてきます。このシミュレーションをしないで、アポイントに望んでも、なかなか前には進みません。

お客様も、どうしたらよいのか？分からないのです。

これが、長期管理につながっていくんですよね・・・

ちゃんと、住宅営業マンであるあなたが、お客様をリードしてあげれば、お客様もあなたについてきますよ＾＾

そのためには、シミュレーションは非常に有効なのです。

やれば、やるほど、上手く商談にもっていくことができるようになりますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 行動が早い方は、売れるのは時間の問題です＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

スカイプコンサルの、ご感想をいただきました。ありがとうございます。

　
　
初回接客は、コツを掴んでしまうと、どんどんアポイントが取れるようになります。

また、場数を踏むことも大切です。

多くの売れないで悩まれている方は、場数が圧倒的に少ないです。

実際のお客様で、練習するわけにはいきません。なので、飛び込んで練習するのです。私も最初は、イヤでしたが、なんてことはありません。

営業するわけではないのですから、気軽に話しかけてみる。

これを、少しづつで良いので、繰り返していると、初回接客も非常に上達しますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

● まだまだ、今年は、１ヶ月半もありますよ！

こんにちは、渋谷です＾＾

私に、お問い合わせいただいた方へ

本日も、docomoの携帯電話のメールから、お問いわせいただきましたが、私からのメールが跳ね返されてしまいます。

私から、メールが届かない方は、携帯電話の設定をチェックしてみてくださいね。

それでは、本題です。

もう、そろそろ、年末ですね。年末になると、あきらめモードに入る住宅営業マンの方がいらっしゃいます＾＾；

１ヶ月半も、あきらめてしまったら、大変ですよ。

事実、営業モードは、１０ヶ月半だけになってしまいますよね？＾＾

気持ちは分かります。私も同じでしたから・・・

なぜか、年末になって、売れないと、気持ち的に非常に下がります。

でも、それは、ただの気分です＾＾；普通の月の営業と何も変わりません。

今、エンジンをかけておかないと、年があけたら、決算期がやってきます。

決算期で、売れない方がかなりきついですよ。

売れている住宅営業マンの方は、年末だからといって、手を抜きません。

その差が、年が明けたら、大きく出てくるんですよね。

気分で仕事していたら、売れません・・・

たんたんと、コツコツやるだけです。周りの雰囲気に流されたらダメですよー＾＾

売れたら、遊べば良いだけです。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 値引きで契約を取り始めると、いずれ売れなくなります。

こんにちは、渋谷です。メルマガのつづきですね＾＾

私は、突然、上司に呼び出されました。

上司
「渋谷！ちょっと、来い！」

別室に、上司に呼ばれたのです。

そこで、こんな話をされました。

上司
「いいか？イモを引くような営業を覚えるな！」

上司
「◯◯さんに言われたからといって、お前がはいそうですか、と言うとおりに値引きしたら、契約できると思ったら、大間違いだぞ！」

私
「でも、金額の勝負になってますので、このままでは、◯◯ハウスに取られてしまいます」

上司
「それは、今までの、過程でそうなったんだろう！じゃあ、◯◯ハウスが、とんでもない金額だったら、どうするんだ？まさか、それよりも、金額を下げて契約するのか？お前のボーナスないぞ！」

私
「・・・」

上司
「いいか、確かに値引きをして、契約を取ってきているやつはいる！でも、それは、単純に金額を下げて契約したのなら、営業マンなんていらないんだよ」

私
「・・・」

上司
「お前は、値引きの営業をするな！大体、そんなの続かないぞ！確かに、考えての値引きが良いぞ！でもそれも、３パーセントぐらいのおまけみたいなものなんだよ。最初から、１０パーセントの値引きなんて考えてたら、営業の力がつかないぞ！」

私
「でも、今回は、◯◯さんは、値引きを期待しています」

上司
「一回、値引きはできませんが、その場合、もううちにチャンスはないのか？ハッキリ聞いてこい！そして、ないと言われれば、そのままもう切れ！そして、次の新規に行くんだよ！」

私
「今回だけは、値引きで対応してはダメですか？」

上司
「よし、そこまで言うなら分かった！利益率ギリギリまで、引いてみろ！それで分かると思うぞ」

私は、上司の言葉をムシして、値引き勝負に入りました。

もうお分かりですよね。ものの見事に、断られました・・・

競合他社の金額も、お客様には、教えていただけませんでした。

それから、私は、懲りずに、値引きを繰り返しました。

結果はというと、値引きしたお客様は、全敗でした・・・

この時点で、はじめて気がついたのです。

値引きで勝負をしていると、営業力が伸びないのです。

値引きしないで、どう売り切るか？を常に考えることによって、いろんなアイデアやノウハウが身についてきます。

それからは、会社に褒められるぐらいの利益を取ってくるようになりました。

他の住宅営業マンの、２倍から３倍です。

これは、値引きという営業をやめる！と決心して、どうやって、値引き以上のものを、お客様に提案できるか？

これを、徹底的にに考えていった結果だと思います。

現在は、特に値引きに関しては気をつけておかないといけません。

要は、お客様同士で、◯◯ハウスは、何パーセント値引きする！というようなウワサがたってしまいます。

こうなると、完全に値引きをしても、値引きとは捉えられなくなってしまうので、本当に注意が必要ですね。

値引きの営業は、いつまでも続かないのです＾＾；

それでは、よろしくお願いいたします。

● うちは、営業はかけません（辛口注意です＾＾；）

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、ちょっと辛口です。

ある住宅会社さんから、ご相談がありました。

内容は、

　
たしかに、ありますね。どこかの化粧品会社も、電話はかけません。といって、バンバンテレビでＣＭしてますね（これ自体、営業なのですが＾＾；）

住宅会社さんも、そのような会社もあります。

まず、第一点として、会社のホームページが、お客様に見られているのか？

これが、大前提です。見られていないのに、そのようなことを明記しても、集客には、あまり効果がないと思います（当たり前ですが）

次に、みなさんはどうですか？例えば、クルマ屋さんを調べていて、ホームページに「営業はいたしません！」と書かれていたら、そのクルマ屋さんに行きますか？

それよりも、どんなクルマがあるのか？どんなサービスがあるのか？場所はどこなのか？こう考えませんか？

要は、営業ウンヌンよりも、中身が必要なのです。

営業しないから、この会社にお願いしようというお客様は少ないと思います。

これは、人が良いだけで終わってしまう、売れない住宅営業マンです＾＾；

例え、集客できても、そのままお客様には、「ありがとうございます」で帰られるだけです。あとは、営業をしないと明記してあるのですから、それまでです。

かなりの、ギャンブル・・・＾＾；

一度「営業はいたしません」と明記したのならばもう引き返すことはできません。

私自身、設計事務所で働いていました。

そのときに、別の会社の社長さんが言っていたことです。

「建物自体が、営業なんだ！我々は、良いものをつくっていれば、お客さんに選んでもらえるんだ！」

もう、その会社は、ありません。

だから、私は営業の大切さを痛感して、住宅営業マンに転職することを決めたのです。

大変、辛口で書きました（すいません・・・）でも、営業をしないで、売上を上げる会社は、ほんの一握りなのです。

普通に、売れている会社は、集客と営業。両サイドから、攻めています。

お客様は、そんなに人は良くありません。当たり前です。何千万も払うのですから。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 売れない住宅営業マンの方は、接客がスマートです

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんにとって、接客というものは非常に大切なことです。

例えば、ちょっと高級なデパートなどに行くと、接客が非常に紳士的ですよね。

ホテルもそうです。おもてなし！ですね＾＾

では、住宅営業マンの場合も、当てはまるでしょうか？

答えは、まったく、当てはまりません。ホテルマンみたいな接客では、まずお客様の信頼は得られません。

なぜか？

金額が違うからです。当たり前ですよね＾＾；

売れない住宅営業マンの方の中には、非常に紳士的な接客を行う方がいらっしゃいます。

もちろん、お客様は満足です。上辺だけは・・・

住宅を計画しているお客様は、展示場に、おもてなし、を受けにくるのではありません。

また、くつろぎにやってくるのでもありません。

自分たちが、一生住むであろう、何千万円もする住宅を検討しにきているのです。

お客様は、上辺だけの話が聞きたいのではないのです。

しかも、スマートな接客をしていて、アポイントが取れなかったりしたら、後日、電話や訪問で営業をかけていくことになります。

最初は、紳士的。追客は、営業マンそのもの。これでは、売れないのです。

では、どうすれば良いのか？

まずは、初回接客から、営業マンであることを、きちんとお客様に認識してもらう（多くの方は、これが出来ていません）

次に、お客様目線で、話をすすめていく。

お客様には、あなたが営業マンであることを、最初に認識してもらっているので、アポイントが取れたら、商談に入りやすいのです。

売れない住宅営業マンの方は、売れている住宅営業マンの方の、真逆の接客を行っている傾向にあります。

これが理解出来ない限り、なかなか契約を取ることは難しいのです。

逆に、売れている住宅営業マンのやり方を学んでしまえば、アポイントなんて、なんてことはありませんよ＾＾

売れている住宅営業マンのやり方は、こちらからもお伝えしています。

明日のメルマガでは、「中長期管理客を現場見学会へ、７組同時に呼び込む方法」をお送りいたします。

それでは、よろしくお願いいたします。

● そもそも、お客様の信頼を得ることは、カンタンなんですよ＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンの方から、以下のような、ご質問をいただきました。

　
住宅営業マンは、悲しいかな、お客様からのイメージが悪いです。

要は、住宅営業マンは、お客様の印象がマイナスから、スタートするわけです。

しかも、マイナスからスタートして、マイナスのまま・・・

このような住宅営業マンの方が多いです＾＾；

では、何がマイナスなのか？カンタンです。

・お客様の聞きたいことを説明してくれない
・自社の良いところばかりを話す
・他の会社の営業マンと何も変わらない
・そもそも、お客様をリードできない

このマイナスな面を、逆にしていけば良いだけです。

お客様が、何を知りたいのか確認して、ちゃんと説明してあげる。

ある程度のメーカーであれば、どこも性能には差がないこと。

担当者で、家づくりの良し悪しが変わってくること。

などなど、お客様が知りたいこと、お客様が不安に思っていること。

これを、ちゃんと話してあげる。ただコレだけです＾＾

そもそも、マイナススタートなわけですから、すぐに信頼を得ることは出来ますよ。

あなたが、何千万円の商品を買おうとしたとき、そのときの感情を想像してみれば、すぐに分かることですよね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 契約できないお客様の名簿を後生大事にしていませんか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、中長期のお客様を管理していると思います。

手紙を送ったり、ニュースレターを送ったり・・・

でも、動いてくれない。

このような、お客様を、大事に大事に管理していても何も変わりません。

逆に、動かないお客様に時間を取られ、肝心な新規を逃している可能性も高いですね。

そのようなときは、もう、訪問してみるのが早いですよ＾＾

どっちつかずの、お客様を管理していてもムダです。

電話しても、どうせ出ないか、アポイントも取れません。

そのような、お客様を大事に管理するよりも、古典的に訪問してみるのが一番はやいです。

訪問する目的は、建てないお客様を切ることです。

訪問してみると、すぐに分かります。別に、バリバリ営業する必要などありません。

ただ、家に行って、話ができるか？試してみる。建てない方は、話すら出来ませんので＾＾；

その時点で、名簿から外してしまいましょう。

手紙もニュースレターも不要ですよ。

お客様の反応がない、と悩んでいるより、さっさと訪問して名簿から外してしまうのです。

契約できない、お客様を追客することだけは、避けなければいけません＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 契約するかどうかは、お客様が決めること。しかし！

こんにちは、渋谷です＾＾

お客様と契約すること、これは、住宅営業マンが決めることではありません。

契約するか、しないかは、最終的にお客様が決断をすることです。

そこには、他人の入る余地はありません。

お客様が、契約しないと決めたら、もうそこで終了なのです。

では、住宅営業マンが、お客様の契約する判断を変えることはできないのでしょうか？

それは、出来ます。＾＾

契約するかどうか？決めるのはお客様です。しかし、契約したいと感じていただけるようなプロセスを踏んでいくことは出来ます。

要は、住宅営業マンとしてできること。

それは、お客様が、あなたの会社で家を建てたいと思っていただくようなプロセスを実践していくことです。

営業は、結果が大事。当たり前ですね。

しかし、プロセスを大事にしない方は、結果はついてこないのです。

会社は、あなたが契約したかどうかで判断してしまいます。

でも、住宅営業マンであるあなたは、数字におどらされることなく、プロセスを大切にしなければなりません。

お客様が、どうすれば喜んでくれるか？お客様の本当のメリットを伝えるには、どういう手段を使うのか？

あなたの提案しだいで、契約の有無は、大きく変わってきます。

これを、日々考えている住宅営業マンの方は、やはり結果がついてきています。

契約までの地図を描いていく。これが非常に大切なことなのです。

小手先の、テクニックだけでは、決して売れるようにはなりませんよ＾＾；

それでは、よろしくお願いいたします。

● 営業の才能がない？それは分かりませんよ＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

よく、自分には、営業の才能がないから・・・

という方がいらしゃいます。私も同じでした。

営業というものを、どのようにして身につけて良いものやら、まったく分からないのです。

お客様との駆け引きや、言葉の裏側をよんだり、そんな器用なことは出来なかったのです。

だから、私は、台本をつくり、自分の営業戦略ノートを作りました。

ちゃんと、文字にして、納得しながら、契約へ向けてのストーリーを作っていく。

これなら、営業センスなど必要ないと思ったからです。

お客様の懐に入ると、一言でいっても、意味が分からなかったのです。

雑談にしても同じです。ノートの上で文字に起こしながら、考えました。

私の営業方法の場合、感覚というものがありません。そもそも、私が感覚で営業出来ないからです＾＾；

それでも、売れる。

あなたに営業の才能があるかどうかは、誰にも分かりません。

しかし、営業の才能というものは、売れたら、その人は、営業の才能があると言われるのです。

カンタンに、才能がないから・・・と自分で言うのはやめましょう＾＾；

ほとんどの方は、方向性が間違っているだけなのですから。

住宅営業をはじめたばかりの方は、不安になると思います。

でも、みんな同じ思いをしているのですから、大丈夫ですよ＾＾

から元気でも良いので、元気だしていきましょう！

それでは、よろしくお願いいたします。