● ボーナス５００万！家族でハワイに行ってきます！

こんにちは、渋谷です＾＾

先日、電話コンサルで、お話していた住宅営業マンの方から、うれしい、ご報告をいただきました。

「ボーナスが、５００万円！家族で、ハワイに行こうと思います！」

すごいですねー！＾＾

売れるようになると、このようなことが普通に、起こるようになります。

もちろん、会社にもよると思いますが。

でも、ボーナスが、５００万円！夢がありますよね＾＾

この方は、それでも、まだまだ、研究が足りないと、悩まれています。

この姿勢が、どんどん、売れるようになる大切なことですね。

みなさんも、がんばって、売れる住宅営業マンになりませんか？
　
　
　
　

● 訪問営業は、本当に疲れます・・・っていうか、売れません＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

只今、追客マニュアルを、一生懸命に作成している真っ只中です。

初回接客で、アポイントが取れなかった時点から、会話形式で作成しているので、なかなかこれが大変です＾＾；

でも、早く完成できるようにがんばりますね＾＾

さて、ついでに、追客の話です。

住宅営業マンのみなさんは、お客様の家に、訪問営業をしていますか？

私は、そんなにしていませんでした＾＾；

もちろん、当初は、ガンガンしていましたよ。でも、売れないのでやめました・・・

売れないことを続けても、意味がありませんからね。

たしかに、お客様の自宅に、アポイントなしで訪問し、玄関先で何時間も話し、契約を取ってくる住宅営業マンの方もいらっしゃいます。

しかし、これは、本当に疲れてしまいます・・・

そのようなことができる、精神力があれば良いのですが、多くの住宅営業マンの方は、訪問営業は嫌いなのではないでしょうか？

っていうか、ほとんどの場合、アポイントを取らずに、訪問しても、売れませんしね＾＾；

追客のコツは、２つです。

・お客様が、あなたの追客を楽しみにしていること。
・あなた自身が、追客する行為に、ストレスがたまらないこと。

これが、本当に大切です。

まず、お客様が、あなたの追客を迷惑だと感じているとしたら、その時点でアウトですよね。

そして、これが結構大事！

追客そのものに、住宅営業マンである、あなたが、ストレスを感じないで、実践できること！

これができるようにならないと、追客って、本当にイヤになります・・・

イヤになるような、追客をしていては、絶対につづきません＾＾；

追客も、きちんと戦略を練って、お客様の買う気をＵＰさせていくことが重要ですからね。

買う気がＵＰしていない状態で、アポイントを取ろうとしても、まず取れません。

追客の場合は、アポイントばかりを、お客様にねだってしまうと、上手くいかないものです。

まずは、追客でも、お客様が、どうしたら買う気があがるのか？

これを徹底的に、考えておく必要がありますよ＾＾

お客様の買う気をＵＰさせていく方法も、追客マニュアルに盛り込んでいきますね。

あ、マニュアルをリリースするときは、こちらからお知らせしますね＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 初回接客で、ただ着座しても、あまり意味がありません＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

最近、無性に温泉に行きたいです。この季節の温泉は、最高ですよね。

でも、今は、追客のマニュアル作成で、それどころではありませんが・・・

家族に、ブーブー言われています＾＾；

さて、住宅営業マンのみなさんは、初回接客では、まず、お客様に着座してもらうことを、一つの目的にしますよね？

立ち話では、話になりません・・・

そこで、私がよくやっていたこと。

それは、アドバイザーさんにお願いをして、丁度良いタイミングで、お茶やコーヒーを出してもらう。

そして、アドバイザーさんの方から、お客様に、

アドバイザーさん
「コーヒーを入れましたので、どうぞ＾＾」

このように、せこい技を、私は使っていました。

でも、お客様に着座してもらったは良いけれど、何から話を切り出したら良いのか、私には分かりませんでした＾＾；

結局、世間話をし、そのまま帰られてしまう始末・・・

カンタンに言うと、あまり意味のない着座をしてもらっても、お客様の耳は、まだ、あなたの話を聞く耳には、なっていないんですね。

大切なことは、あなたの話を聞くために、着座してもらうことが重要です。

例えば、キッチンなどで、

住宅営業マン
「これは本当に高いですよ。展示場ですから＾＾；でも、これよりも安くて良いものも、キッチンにはあります。私、カタログを持っているので、あとでお見せしますね＾＾」

このようなことを、お客様に何度も何度も、伝えていくのです。

すると、お客様は、キッチンや家具のカタログに興味があれば、その話を聞きたくて、着座するわけですね＾＾

要は、お客様に着座してもらうということは、お客様に、あなたの話を聞く体制をつくってもらう必要があるのです。

これをしないから、ただのカタログの説明になり、アポイントも取れずに、お客様に帰られてしまうんですね。

そうではなく、まず、お客様に、あなたの話を聞いてみたい。

こう思っていただくことが大切です。

その上で、着座してもらい、商談がすすめやすくなるんですよ＾＾

すべて、きちんと目的を持ち、その目的どおりに、お客様を動かしていく！

これが、アポイントへつながる道になります。

ぜひ、たかが着座と思わずに、戦略を練って、お客様をリードしてあげてくださいね＾＾

あとは、お客様のニーズの聞き取りを、行いながら、お客様の買う気をＵＰしていけば良いのです。
　　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● メールセミナー、プレミアムメルマガ、が届かないという方へ

こんにちは、渋谷です＾＾

最近、私のメールセミナーが、届かないという、お問い合わせをいただきます。

現在、私のメルマガは、以下の３つです。

１）売れる住宅営業マン養成講座！１０日間無料メールセミナー

２）売れる住宅営業マンになるための営業戦略ノート術！（特別版）

３）渋谷のサービス購入者限定！プレミアム・メルマガ

私のメールセミナーが届かないという方は、ほとんどの方が、ドコモ、ＡＵ、ソフトバンクさんの、キャリアメールです。

「最近、渋谷さんのメールが届いていないなー」という場合は、Ｇメールなどを取得して、再登録するか、私にメールをいただければ、メールアドレスを変更いたします。

・お名前（名字）
・現在、登録している、メールアドレス
・変更して欲しい、メールアドレス

これを、これを教えていただければ、私の方で、変更いたします＾＾

メールセミナー、プレミアムメルマガ、が届かないという方は、こちらから、お知らせくださいね！

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● スランプで、売れないという、住宅営業マンの方へ

こんにちは、渋谷です＾＾

・最近、契約の取り方が、分からなくなってしまった・・・
・なにか、お客様と感覚がズレている・・・
・アポイントの取り方も、分からない・・・

このような状態に、陥ってしまうと、気持ちが焦ってしまい、さらに売れなくなってしまいます。

一度、スランプに陥ってしまうと、そこから、いかに早く、脱出するか？これが、非常に大切なことです。

そうしないと、ズルズルと突然、売れなくなる状態に・・・

売れている住宅営業マンの方々でも、スランプに陥ることはあります。

もちろん、私だって同じです＾＾；

しかし、売れている住宅営業マンの方々は、スランプに陥ると、早く脱出してしまいます。

ズルズルと、売れなくなってしまうことを知っているからですね。

・アポイントが取れない！
・競合他社に負けてしまう。
・契約が思うように取れない！

このような場合は、まず、基本的な部分を、見直すことが大切です。

初回接客を、手を抜いていないか？きちんと、アポイントまでの流れができているか？お客様目線を忘れていないか？

焦っても、スランプから抜け出すことは不可能です。

そんなときほど、基本に立ち返り、自分自身の営業のやり方を、見直す方が、結果、スランプから抜け出す、一番早い方法です。

スランプで、悩まれている住宅営業マンの方は、まず、こちらから基本的な部分を、見なおしてみてくださいね＾＾
　
　
　
　
　

● お客様の話を聞かずに、一方的に、自社の良さばかり説明していませんか？

こんにちは、渋谷です＾＾

よく、住宅営業マンの方で、お客様が、住宅展示場に来場してくると、自社の良さ、つまりメリットばかり説明してしまう方がいらっしゃいます。

まず、考えておかないといけにこと。

それは、あなたが、お客様に説明している内容に、お客様自身に興味があるのか？

これを、おさえた上で、話をしていかないと、お客様は苦痛で仕方ありません＾＾；

当たり前ですね。興味がないことを、長々と説明されても、お客様は辛いだけです。

お客様だって、自分達のことを話したいのです。

しかし、その隙を与えず、自社のメリットばかり説明してしまうと、お客様は、口を閉ざしてしまいます。

そして、どう感じているか？

「あー、話が長いなー・・・もう、帰ろうかな？」

お客様とコミュニケーションが取れていないと、このようになってしまいます。

みなさんもそうですよね？

あなたの話は、聞いてくれないのに、自分の話を永遠とされる。

その話に、興味がないあなたは、苦痛で仕方ないと思います＾＾；

お客様も、まったく同じなんですね。

お客様だって、話したいのです。

でも、住宅営業マンが、自社の住宅の説明をしているから、どうしても、聞いているフリをしなくてはならない状態に・・・

もちろん、お客様も、あなたの会社の住宅の話が聞きたくて、住宅展示場に来場してきています。

しかし、ただの売り込みの説明では、お客様は、飽きてしまいます。

まずは、お客様の知りたいこと、聞きたいこと。これを、最初に探ることが必要なんですね＾＾

そうしないと、お客様が興味がないことを、一生懸命に説明してしまうことになりますよね。

お客様が知りたいことや、お客様の要望を先に聞き出し、それについて、しっかりと話してあげる。

これが、初回接客の基本ですね。

まずは、お客様の話から聞いてあげるように意識していくと、上手くアポイントも取れるようになりますよ＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● どう考えても、契約できないお客様を管理していませんか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの名簿の中には、どう考えても、契約することはムリだろう、というお客様がいませんか？

私は、いました＾＾；

どう考えても、契約できそうもない、お客様の名簿を大切に大切に、保管していました。

さらには、そのようなお客様に手紙を送ったり・・・

これって、まったく意味がありません。

まず、このようなお客様に、気が取られている時点で、本当にあなたの会社で家を建てたいと考えている、お客様に集中することができなくなります。

もう、思い切って、そのようなお客様の名簿は、外してしまいましょう！＾＾

もし、まだ、「もしかしたら、契約できるかも？」と考えているかもしれません。

だったら、思い切って、そのようなお客様全員に、電話をして。

「私共にチャンスはありますか？」

と、ズバッ！と聞いてみましょう。私は、そうしていました＾＾

ここで、チャンスがない、と言われれば、気持よく、そのお客様の名簿は外すことができるようになります。

あなたの、お客様ではないのに、大切に管理していても、何も良いことはありません。

それよりも、あなたに、お願いしたい！という、お客様と出会う可能性をＵＰさせた方が、何倍も契約できるチャンスがありますよ＾＾

初回接客に力を入れて、あなたの会社で家を建ててくれる、お客様だけに集中してみてくださいね！
　
　
　
　
　

● 分かりやすく伝えてあげないと、お客様の買う気はＵＰしません＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、自分の話で、自分自身が分かりやく納得できますか？

初回接客、商談、クロージング・・・

いろんな場面で、お客様と話をしていかなければなりません。

そんなとき、あなたの話で、もし、あなたが、お客様だとしたら、分かりやすくて、家が早く欲しくなりますか？＾＾

これって、本当に大事なことです。

意外、仕事となると、自分目線の住宅営業マンの方が多いようです・・・

たぶん、これは、住宅営業という仕事だけではありませんよね。

多くの人の場合、なぜか仕事となると、相手のことではなく、自分がいかに失敗せずに、説明できるか？

他人に、突っ込まれないように、無難に、こなすことができるか？

このような感じで、仕事をすすめてしまいます。

これは、まさに以前の私の姿ですね＾＾；

私は、契約が欲しくて、欲しくて、たまりませんでした・・・

その気持ちが、前面に出てしまい、ムリなアポイント、ムリなクロージングを行って、最後は惨敗。

普通に考えると、友達や家族に、そのようなムリなことを、強引にお願いすれば、普通に嫌われるか、怒られます。

そんなことは、私も百も承知。

しかし、なぜか、仕事となると、変わってしまうのです。

みなさんは、いかがですか？

お客様に対して、分かりやすく分かりやすく、家づくりを話してあげる。

そして、お客様が、あなたの話に納得してくれれば、自然にアポイントは取れます。

仕事としての、自分よがりな営業をしていませんか？＾＾；

あなたの話で、お客様が、どう感じるか？お客様が、あなたの話に納得してくれるか？お客様が、あなたの話で、家を建てることが楽しくなるか？

これらのことを、ぜひ、意識してみてくださいね。

そうすることで、あなたの話も、分かりやすくなりますよ。

そのためには、お客様の要望や本音を、どんどん、引き出してあげる必要があります＾＾
　
それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 自己紹介で、お客様の心をつかむ方法

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、住宅展示場に、お客様が来場されたとき、自己紹介をすると思います。

よく、第一印象は、最初の数秒で決まる。と言われていますよね＾＾；

そこで、何か気の利いた言葉で、お客様を出迎えたり、お客様の印象に少しでも残ろうと色んなことを考えたりしていませんか？

でも、意外に、奇をてらうような自己紹介って、非常に逆効果です・・・

普通で良いです＾＾

ただし、ただしですよ。この普通の自己紹介ができる住宅営業マンの方って、本当に少ないのが実情です。

初回接客が終わって、ササッと急いで名刺を渡したり、接客がある程度すすんだところで、自己紹介をしたり・・・

もう、これは論外ですね＾＾；

お客様が、住宅展示場に来場したら、一旦、お客様を止める！

そして、そこで、きちんと姿勢を正して、お客様一人一人に、自己紹介をしていく。

言葉も、ハッキリと分かるようにです。

カンタンですよね＾＾

でも、意外にできていない住宅営業マンの方って多いです。

単純に自己紹介をするだけではなく、お客様に、

「この人、ちゃんとしてるなー」

と感じてもらうことが重要ですね。

こちらでは、自己紹介から、会話形式で詳しく解説していますよ＾＾
　
　
　
　
　
　
　

● 「間」を取らずに、次から次と、説明をしていると・・・

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様に対して、何か説明をしたあと、きちんと「間」をおいていますか？

お客様と、コミュニケーションをきちんと取るためには、会話と会話の間に、「間」」を設けることが重要です。

しかし、意外に、お客様の応えを待たずに、自分の話したいことだけを、次から次へと、説明する住宅営業マンの方って多いです＾＾；

・住宅営業マンが、何か説明する。
・そして、お客様が応えるまで、間をあけて、笑顔で待つ。
・お客様が何か応えて、はじめて、次の話題に移る。

至って普通のことですが、この間に耐えられない、住宅営業マンの方は多いですよ。

特に、最終クロージングの場合は、この間が、非常に大切になってきます。

しかし、ここで注意が必要なことがあります。

それは、最終クロージングの時だけ、「間」をあけても、あまり意味がないということ。

それまで、間を開けずに、話していた住宅営業マンが、クロージングのときだけ、「間」を開けてしまうと、非常に気まずい状態になってしまいます。

そうではなく、「間」というのは、お客様に、はじめて出会ったときから、自然に使うことが必要です。

・あなたが、お客様に何か質問をする。
・お客様が、あなたの質問に答えてくるまで、間をあける。
・また、その答えに対して、質問していく。
・そして、また間を開ける。

これを、繰り返していくことで、お客様も、その、「間」に慣れてくるんですね。

だからこそ、最終クロージングのときでも、その、「間」が通用するようになります。

「間」って、きちんと意識していないと、なかなか自然にできないものです＾＾；

家族や友達と話すときでも、あえて、「間」を置いてみてくださいね。

どのような反応が出てくるのか？よく観察して、「間」を使いこなせるようになりましょう！＾＾

ちなみに、「間」の取り方なども、こちらでは、会話形式で分かりやすく書いています。