● ボーナス５００万！家族でハワイに行ってきます！
こんにちは、渋谷です＾＾
先日、電話コンサルで、お話していた住宅営業マンの方から、うれしい、ご報告をいただきました。
「ボーナスが、５００万円！家族で、ハワイに行こうと思います！」
すごいですねー！＾＾
売れるようになると、このようなことが普通に、起こるようになります。
もちろん、会社にもよると思いますが。
でも、ボーナスが、５００万円！夢がありますよね＾＾
この方は、それでも、まだまだ、研究が足りないと、悩まれています。
この姿勢が、どんどん、売れるようになる大切なことですね。
| 売れる住宅営業マンになるための営業戦略ノート術！ （特別版) |
● お客様の自宅に、アポイントなしで、訪問営業をしていると、本当に精神的に疲れます・・・
こんにちは、渋谷です＾＾
住宅営業マンのみなさんの中で、お客様の自宅に、訪問を一生懸命にしている方も多いと思います。
特に、アポイントを取らないで、お客様の自宅に突然、訪問をする。
これは、お客様も当然、イヤがりますし、それ以上に、住宅営業マン自身の方が、本当に精神的に辛いです・・・
私も、お客様の自宅に訪問するのは、イヤでした・・・
私の場合、たとえ、アポイントが取れていても、本音はイヤでしたね＾＾；
やっぱり、お客様の家に訪問するとなると、それだけで、精神的にも疲れるからです。
それよりも、やはり、自分のテリトリーである、展示場やショールームに、お客様の方からいらしてもらう方が良いと思います。
展示場や、ショールームであれば、いろんな資料もありますし、上司や先輩もいます。当たり前ですが＾＾
そのような環境で、お客様と話した方が、何かと、気持ちにゆとりができます。
まー、中には、お客様の自宅の方が良いという、住宅営業マンの方もいらしゃると思います。
ただ、どちらにせよ、きちんとお客様とアポイントを取らないことには、お客様には会えませんよね。
だから、アポイントなしで、お客様の自宅に、訪問をしなければいけない状態に・・・
これが、本当に精神的に、疲れてしまいます。
そうならないためには、初回接客に力を入れた方が、あとあと、本当に楽に売れるようになりますよ＾＾
追客も、初回接客から、はじまっています！
それでは、よろしくお願いいたします。
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● 契約には、必要不可欠！お客様の本音を聞き出すには、どうすれば良いのか？
こんにちは、渋谷です＾＾
住宅営業マンのみなさんは、お客様の本音を聞き出せていますか？
実際に、契約まで至るには、お客様の本音が聞けるかどうか？で大きく結果が違ってきます。
お客様の、本当の気持ちが分からないと、いくら提案しても、お客様は満足してくれないからです。
契約＝お客様の満足
これが、クリアーできなければ、契約することは難しいです。
「でも、どうやって、お客様の本音を聞けば良いのか？分からない」
という住宅営業マンの方も、いらっしゃると思います。
そこで、今度のメールセミナーでは、どうやって、お客様の本音を聞いていくのか？
具体的に、お話しようと思います。
１１月１９日（木）２０時に、配信予約をしました。
どうやって、お客様の本音を聞けば良いのか？分からない、という方は、私のメールセミナーに登録しておいてくださいね＾＾
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● 設計打ち合わせの時、お客様に、手紙を書くと良いですよ＾＾
こんにちは、渋谷です＾＾
住宅営業マンのみなさんは、お客様が契約して、いざ、設計の打ち合わせに入ったら、どうしていますか？
私の場合、設計の打ち合わせには、参加しませんでした。
当然、最初のころは、お客様と一緒に、設計の打ち合わせをしていました・・・
しかし、多くの場合、土日の週末が多いので、新規の獲得に大きな影響を及ぼしていきます。
それに、設計士が打ち合わせしているのに、私がいても、何もすることが現実にはありません。
ある日のこと、担当の設計士から、こんなことを言われました。
設計士
「渋谷君、俺がこんなことを言うのは、どうかと思うけど、あんまり、設計の打ち合わせには出ない方が良いよ」
私
「え？なんでですか？」
設計士
「見てみ！営業、誰もいないだろ？新規を取ってくるのが営業の仕事だよ。あんまり、週末にここにいると、怒られるぞ」
そこで、私の場合、途中から、設計打ち合わせには、同席しないことにしました。
しかし、何か不安なのです。
もう、お分かりですよね？私がいないことに、お客様が怒るのではないか？私は不安でした＾＾；
そこで、私が行なったこと。
それは、設計打ち合わせが終わった、お客様に対して、その都度、手紙を書くようにしました。
要は、会社に戻り、その日の打ち合わせ内容を聞き、その内容に関連したことを、手紙書いて、毎回、お客様に出すようにしたのです。
すると、ある日、私が会社を出ようとしていると、私のお客様が、設計の打ち合わせにいらしゃいました。
私は、すぐに、顔を出し、あいさつをすると、
お客様
「おおー！久しぶりですね！今日は、営業は良いんですか？」
私
「いえ、今日は、○○展示場へ行かないといけません＾＾；」
お客様
「早く行って！こっちは、良いから＾＾ちゃんと営業してもらわないと、潰れでもしたら大変ですから＾＾」
私
「では、がんばってきます！＾＾」
お客様
「あ、いつも、お手紙ありがとうね！関心してますよ＾＾」
このように、お客様は怒るようなことはなく、逆に、応援してくれるようになりました。
これも、しっかりと、お客様に対して、
「私は、あなたのことを、いつも気にかけていますよー＾＾」
という内容の手紙を書いていた効果です。
たかが手紙と思わずに、効果がありますので、ぜひ、ためしてみてくださいね＾＾
明日のメールセミナーでは、「競合他社に勝つための、商談のすすめ方とは？」をお送りいたします。
それでは、よろしくお願いいたします。
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● 競合他社に勝つための、商談のすすめ方とは？
こんにちは、渋谷です＾＾
今の時代、一組のお客様に、何社もの競合他社が、商談に参加してきます。
もはや、これは当たり前と考えるべきですね＾＾；
私の場合、競合他社の存在が分かった場合、非常に焦っていました。
理由はカンタン。
何度も、何度も、競合他社に負けていたからです・・・
お客様から、
「もう、○○ハウスさんにお願いすることにしましたので・・・」
このような電話がかかってくるたびに、ガッカリどころか、上司に何て報告しよう・・・
こんなことばかり考えていました＾＾；
要は、なぜ、競合他社に負けてしまったのか？
このようなことは、何も考えていなかったんですね。
このような状態では、まず、競合他社に勝つことなど、到底ムリです。
お客様って、提案内容や金額だけで、メーカーを決めているわけではありません。
それなりの、理由が、必ず、契約という行為には、存在します。
そこで、住宅営業マンのみなさんが、どうやれば、競合他社に負けない商談ができるようになるのか？
今度の、メールセミナーで、お伝えしようと思います＾＾
１１月１２日（木）２０時に、配信予約をしました。
「競合他社に勝つための、商談のすすめ方」に、ご興味がある方は、私のメールセミナーに、登録しておいてくださいね＾＾
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● 渋谷様から教えていただいた内容を実践して、これで3棟めです!!
こんにちは、渋谷です＾＾
住宅営業マンのみなさんは、たとえ、契約できなくても、最後まで、やりきっていますか？
私は、月末など、商談しているお客様と契約が出来なかった場合など・・・
もう、早々に諦めてしまい、もう、その月は、まるで終わったかのように、何もしていませんでした。
ただただ、ガッカリしていただけです＾＾；
これでは、次の月も、契約は大変難しいものになってしまいますよね。
最後まで、やりきることで、必ず、見込み客って出てくるものです。
こんにちわ！○月にご相談させて頂きました、○○県の○○と申します。
10月はぎりぎりでしたが、契約が取れました-!!
渋谷様から教えていただいた内容を実践して、これで3棟めです!!
あと1組の見込客がいます。建替のお客様なので、今月か12月にはいけそうです!!
自分で諦めてしまったら、もうその時点で終了・・・
そうではなく、たとえ、その月に契約できるような、見込み客がいなかったとしても、次のお客様を、どんどん、探していく！
これが大切ですね＾＾
月末だろうが、月初だろうが、あくまで住宅営業マンの都合なので、お客様には何も関係ありません。
月末だから・・・もうムリだ・・・と諦めるのではなく、最後まで、やりきることで、売れる住宅営業マンに近づいていきます。
そのあとに、契約という、ご褒美が待っているんですよ＾＾
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● なぜ、お客様に「検討させてください」と言われてしまうのか？
こんにちは、渋谷です＾＾
今回は、商談の仕方について、お話しようと思います。
住宅営業マンのみなさんは、お客様に、「とりあえず、検討させてください」と言われたこと、ありますよね＾＾；
このような場合の多くは、後日、お客様から、お断りの連絡が入るパターンです。
まず、お客様から、「検討させてほしい」と言われたならば、そのまま、「よろしくお願いします」と、商談を切り上げてはいけません。
ということは、もう何度もお話しています。
なので、今回は、なぜ、最後の最後になって、「とりあえず、検討させてください」と、お客様から言われてしまうのか？
この原因を突き止めるほうが、「検討させてください」と言われて、切り返すノウハウよりも、非常に大切なことです。
なぜ、「とりあえず、検討させてください」と、お客様に言われてしまうのか？
今度の、メールセミナーで、お伝えしようと思います。
１０月２９日（木）２０：００に、配信予約をしました。
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● 土地から探しているお客様の買う気をＵＰさせる方法
こんにちは、渋谷です＾＾
住宅営業マンのみなさんの中には、なんとかして、土地なしのお客様と契約したいと考えている方もいらっしゃると思います。
しかし、
・土地を見つけても、なかなかお客様が決めてくれない。
・土地が見つかっても、他の住宅会社にお客様を取られてしまう。
このようなことはありませんか？
土地から探しているお客様って、頭の中が、「土地土地！」何か良い土地はないか？と考えています。
もし仮に、気に入った土地を、お客様が見つけたとしても、あなたの会社で、家を契約してくれるとは限りません。
その場合は、最悪です。あなたは、契約できませんし、あなたの会社は、社員を競合他社のために動かしてしまったという結果に・・・
まず、お客様の本来の目的。それは、住宅を建てることです。
土地だけを買うことが目的ではありませんよね＾＾；
しかし、土地なしのお客様の場合、住宅営業マンのみなさんが、口でいくら説明しても、なかなか納得していただけません。
理由はカンタン。
「そんなこと言って、あなたの会社で先に決めろ！ってことなんでしょ？そうはいかないよ、まずは、良い土地を見つけたいんだから」
こう感じられてしまうから！＾＾；
このような状態では、本当に土地だけ探すハメになってしまいます。
住宅営業マンのみなさんは、土地なしのお客様に、買う気をＵＰさせてもらう必要があります。
そこで、今度の、メールセミナーでは、土地なし客の買う気をＵＰさせる方法を、お送りしたいと思います。
１０月２２日（木）２０：００に、配信予約をしました。
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● 住宅営業マンのための、追客マニュアルの骨子が完成しました＾＾
こんにちは、渋谷です＾＾
以前から、お伝えしていました、追客マニュアルの骨子が、やっと、やっと、まとまりました。
まだ、手書きの状態ですが・・・
あ、すごい分厚さですが、これ全部じゃないですよ・・・＾＾；
私のもともとの資料も、時系列で、ならべているので、ものすごい量ですが。
これから、まとめていきながら、当然、わかりやすいように、圧縮していく作業に入ります＾＾
て、手にマメが・・・
これからの作業が、かなーり大変ですが、住宅営業マンのみなさんが、実践しやすいようにまとめていきます＾＾
完成しましたら、先に、こちらから、ご案内させていただきますね。
それでは、よろしくお願いいたします。
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● 分厚い、アプローチブックを持って接客すると、お客様に警戒されますよ＾＾；
こんにちは、渋谷です＾＾
住宅営業マンのみなさんは、アプローチブックを使っていますか？
アプローチブックで、ものすごい厚みのファイルで、持ち歩きながら、お客様を接客している方がいらっしゃいます＾＾；
これって、いかにも、「売るために説明するぞー！」という雰囲気が出てしまいます。
最近は、タブレットを、アプローチブック変わりに活用している住宅営業マンの方もいらっしゃいますね。
ただ、これも同じで、持ち歩きながら、お客様を接客してしまうと、お客様が警戒してしまい、何も話してはくれません。
例えば、あなたが電気屋さんに行き、商品を探していると、店員さんが、大きな電卓を持って近づいてきたら、どうですか？＾＾；
最初は、手ぶらで良いのです。
軽く、雑談をしながら、まずは、お客様とのコミュニケーションを取ることからはじめていきます。
また、アプローチブックに、すべてのお客様が知りたい情報を入れ込むことは不可能です。
そこで、一番良い方法は、細かく、アプローチブックを分けて、種類を増やしていくこと。
そして、着座し、お客様の要望を聞き取り、その内容に合ったものを、自然に見せていけば良いだけです。
分厚いアプローチブックは、電気屋さんの店員さんが、大きな電卓を持ち歩いて、近づいてくるようなものですよ。
大切なことは、お客様に合った内容で、資料を見せながら、話をすすめていくことです＾＾
そうすれば、お客様の満足度もＵＰしますね。
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