● 住宅営業マンが、売り込まずに、売る方法！

こんにちは、渋谷です。では、メールセミナーのつづきです＾＾

では、いきますねー。

そもそも、住宅の購入を検討している、お客様は、住宅営業マンのみなさんに、売り込まれたくないと思っています。

まー、これは、当たり前と言えば、当たり前のことです。

しかし、逆に、住宅営業マンのみなさんの中で、売り込むことが好きな方って、あまりいらっしゃらないのではとも思います＾＾；

売り込む行為自体、住宅営業マン自身にも、大きなストレスがかかりますから・・・

ただ、もし、あなたが、今現在、住宅展示場に来場してきた、お客様に対して、自社の住宅の性能やメリットを説明していたとしたら・・・

この時点で、すでに、売り込みになっていますよー＾＾；

考えてみてください。

例えば、あなたの自宅の電話に、突然、営業電話がかかってきます。

相手側は、買ってください！とはあまり言いませんよね？

それよりも、いかに良い商品なのか？いかに、あなたにとって、メリットがあるのか？

このような内容を、永遠と説明されたことはありませんか？

そのとき、あなたは、「なんだよ！面倒だな。早く切りたいなー」と感じるはずです。

そうです。もう、その商品説明自体が、売り込みになってしまっているのですね・・・

そもそも、お客様が興味がない、また、あまり分からないことを、永遠と説明してしまうこと自体が、売り込みになってしまっているのです。

言葉では、「買ってください！」とは、言わないものの、もうその雰囲気で、買って欲しい！という気持ちが、お客様に伝わってしまいます。

だから、お客様も、その雰囲気を感じて、本音を言わなくなるんですね。

では、どうすれば、お客様に、売り込みと感じられないようにすれば良いのでしょうか？

それは、誘いの質問を上手く使っていくことです＾＾

誘いの質問とは、お客様に話をしてもらえる、または、お客様の考え方などを話してもらえるように、住宅営業マンの方から、お客様に質問をしていくことです。

例えば、

・もし仮に・・・
・もし、○○さんさえよろしければ・・・
・他のお客様は、このようにおっしゃっていましたが、○○さんは・・・

このように、売れている住宅営業マンの方は、誘いの質問を上手く使い、お客様から話をしてもらうように仕掛けていきます。

要は、売り込む行為、つまり、自社のメリットの説明を一方的に説明するのではなく、まずは、お客様の方から、質問や考え方を聞き、それに対して、住宅営業マンが応えていくということ。

ちょっと、難しいですね＾＾；

カンタンにいうと、

住宅営業マン
「もし仮に、○○さんが、お家を建てるとしたら、このような洋風や和風、はたまた、和風モダン系など、どのようなデザインがお好みですか？」

住宅営業マン
「そういえば、先日、いらっしゃったお客様が、一体、何を基準にして、メーカーを決めれば良いのか？分からない、とおっしゃっていましたが、○○さんも、そう感じますか？それとも、何か、○○さんの中では、基準でもおありですか？」

このように、もし仮に、や、他のお客様の声を使って、お客様に話をしてもらうようにしていきます。

これが、誘いの質問ですね＾＾

そして、お客様が答えてきたならば、それに応えるように、話をしていく形をとっていきます。

これだと、あなたが、勝手に説明をしているのではなく、お客様の応えに、あなたが自然な形で、話をしていることになりますよね？

このように、誘いの質問を、お客様に投げかけ、お客様の応えに対して、あなたが話すことで、売り込む行為ではなくなります。

お客様の話を聞かないまま、または、お客様の興味があるところを知らないまま、住宅の説明をしてしまうから、売り込む感じに捉えられてしまうのです。

そうではなく、まずは、お客様に話をさせて、お客様の方から、質問や考え方などを聞き取る！

そして、お客様の質問や要望を、いわゆるニーズを把握したあとに、あなたが話をしていくようにすれば良いだけですね＾＾

これだと、お客様に、売り込む行為には見えないわけです。

・もし仮に・・・
・もし、○○さんさえよろしければ・・・
・他のお客様は、このようにおっしゃっていましたが、○○さんは・・・

まずは、誘いの質問をする。

そして、お客様が、あなたの質問に対して、応えを言ってくる。

あなたは、お客様の応えを確認し、お客様のニーズに合わせた内容で、話をしていく。

こうすれば、売り込む必要がなくなりますよ。

お客様に、ただ、住宅の説明をすること自体が、売り込みになってしまうので、意識してみてくださいね。

少し、練習すれば、上手く売り込まずに、お客様とアポイントが取れるようになりますので、ぜひ、ためしてみてください＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様に断られたら、「分かりました・・・」で終わっていませんか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、クロージングして、お客様に断わられた時、どうしていますか？

そのまま、引き下がるだけでは、非常にもったいないです＾＾；

私もそうでした。お客様から、断られたら、ただただ、アタフタするだけで、何もできない状況・・・

お客様も、なんとなく気まずそうな雰囲気です。

まず、最終クロージングは、１回しか打てません。あとひと押しで契約できそうだな、と感じたときに、はじめてクロージングを行います。

しかし、タイミングを間違えてしまうと、当然、お客様から断り文句が出てきます。

売れている住宅営業マンの方々は、当然、このような場合も想定しています。

これが、下準備ということですね＾＾

では、もし、クロージングのタイミングを間違えてクロージングして、断られてしまった場合、住宅営業マンのみなさんは、一体どうすれば良いのでしょうか？

今度の、メールセミナーで、具体的にお伝えしようと思います。

７月３０日（木）２０：００に、配信予約をしました。

お客様に断わられた時、どのような対応をすれば良いのか？ご興味がある方は、私のメールセミナーに登録しておいてくださいね＾＾
　
　
　

● 住宅営業って、新規の獲得が非常に大切です！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業といく仕事は、ある意味、他の営業とは違う仕事です。

それは、リピーターがいない・・・ということですね＾＾；

もちろん、既存のお客様からの紹介はあると思います。

しかし、それもまた、新規のお客様です。

要は、一人のお客様に何回も購入してもらえる商品ではないということですね。

だから、住宅展示場での新規客の獲得が非常に大切になってきます。

私が、少し仕事が忙しくなったときのことです。

とにかく、お客様との商談や打ち合わせで、土日が忙しいのです。

そんなとき、ある先輩から、このようなことを言われました。

先輩
「展示場に入っておかないと、あとがきついぞー・・・」

その時は、目の前の契約に、一生懸命でしたので、ピン！と来ませんでした。

しかし、数カ月後・・・

ものの見事に、見込み客がいなくなってしまったのです。

それから私は焦り、展示場に待機するも、そうカンタンにはいきません。

アポイントは取れても、契約までに時間がかかってしまうからです＾＾；

焦った私は、その月に契約をしようとするも、当然のことながら、断られてしまいます。

売れている住宅営業マンの方々は違います。

常に、新規客の獲得を意識して、見込み客を増やすよう行動しています。

たしかに、忙しくなると、どうしても新規客を増やすことに意識が向きません。

しかし、新規客を確保していかないと、いつか苦しくなるんですね＾＾；

そうならないためにも、商談などは、できるだけ夕方以降にして、それまで住宅展示場に入るようにしてみてくださいね。

意識することで、できるようになりますから＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンと、お客様の目的にズレがあると、契約は難しくなります＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅を建てようと検討しているお客様の目的は、夢のマイホームに住んで、幸せな生活を送ることです。

一方、住宅営業マンの目的は、契約を取ること！まあ、当たり前ですね＾＾；

しかし、ここで、住宅営業マンとお客様との間に、最終目的のズレが出来てきます。

お客様は、当然、家が完成したあとの、生活スタイルに重点を置いています。

ここで、住宅営業マンのみなさんが、契約までを最終ゴールに設定した営業スタイルを行っていると、まず、お客様に選ばれることは難しくなります。

例えば、値引き競争や、今建てた方がお得ですよ！というキャンペーン。

もちろん、販促としては必要ですが、あくまで、お客様のゴールは契約ではないということを意識しておく必要があります。

コツは、契約を目的とした商談内容ではなく、あくまでも契約は、通過点である。

お客様が、完成された住宅に住んだあとの話をしていくことです。

要は、お客様が、「自分達は、こんな生活ができるようになるんだなー」と感じてもらうこと。

そのためには、お客様が実際に生活する動線の説明を、家族一人一人作成してあげたり、キッチンをどう使いたいのか？を確認して、お客様と一緒に考えていく。

これが、とても大切になってきます。

ぜひ、商談内容を、契約までの話ではなく、お客様が住んだあとの話を中心にしてあげてみてくださいね＾＾

そうすることで、お客様の買う気は、どんどんＵＰしていきますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。
　

● 売れる住宅営業マンになるための、台本の作り方！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客から契約までの、一連の流れを網羅した台本って、持っていますか？

売れている住宅営業マンのみなさんは、自分なりの契約までの地図を必ずと言って良いほど、持っています。

あとは、その地図の上に、お客様をのせてあげるだけですね＾＾

しかし、意外に、初回接客ですら、台本を作るのが難しい、という住宅営業マンの方が多いです。

そこで、どうやって、売れる台本を作っていけば良いのか？

今度のメールセミナーで、お伝えしようと思います。

７月１６日（木）２０：００に、配信予約をしました。

売れるようになるための、台本の作り方に、ご興味がある方は、こちらから私のメールセミナーに登録しておいてくださいね＾＾
　
　

● 住宅営業！失敗から、売れる方法を学ぶ！

こんにちは、渋谷です＾＾

もう、この時期に契約された住宅営業マンの方もいらっしゃいます。

８月は、お盆休みが入るので、今月は少し、がんばらないといけませんね＾＾

さて、住宅営業マンのみなさんは、お客様に契約を断られたら、そのまま落ち込むだけで、放置していませんか？

これって、非常にもったいないことです。

アポイントなどが取れないで商談に入れない場合は仕方ないですが、せっかく商談してきたのです。

たとえ、断わられたとしても、その理由を確認しなければいけません・・・

もう、完全に断られてしまったのであれば、その商談を次に活かすのです。

断わられたお客様に連絡して、営業はしないので、今後の勉強のために、お話を聞かせてください。と言って、お客様と会って話すようにしましょう。

もうすでに、他のメーカーさんで決めているので、意外に、お客様の本音が聞けます。

この本音こそが、次の商談に役立つのです！

断わられた本当の理由を確認しなければ、また、同じことを繰り返してしまいます＾＾；

ぜひ、失敗から、契約の種を見つけてくださいね。

そして、あなたの台本に付け足し、営業を強化していきましょう！＾＾

それが、成長するということですから。
　
　

● 住宅営業！見込み客を、貯める方法は、２つです！さらに・・・

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、見込み客をきちんと管理していますか？

また、見込み客がいない・・・という住宅営業マンの方も、いらっしゃると思います。

見込み客は、少なくても、数組は確保しておかないと、必ずきびしい状態に陥ります・・・

では、どのようにして、見込み客を増やしていけば良いのでしょうか？

見込み客を貯める方法は、２つ！

・新規で、初回接客から見込み客を探す。
・中長期の管理客から、ランクＵＰする。

単純ですね＾＾ただし、さらに突っ込んでお話すると。

よく、初回接客でアポインが取れても、アポイント時に商談に入ることを断られるケースがあります。

ここから、何も手を打たない住宅営業マンの方が多いです。

これは、しっかりと下準備して、アポイントを取っても、もし仮に商談に入ることを断られても、その後、しっかり追客に入れるようにしておくことが重要です。

アポイント時に断られ、そのまま何もしなければ、そりゃ、見込み客は増えません＾＾；

もう一つは、初回接客の時点で、アポイントを断わられた場合ですね。

これも同じです。アポイントを断られたら、追客に入ることになります。

ここでも、しっかりと見込み客になるように追客の準備をしておかなければ、普通にランクＵＰするは難しくなります。

お客様がイヤがるような追客は、絶対にしてはダメです。当たり前ですね＾＾；

常に、見込み客を増やすような行動をしているか？を意識してみてくださいね。

意識するのと、しないのでは、まったく結果が違ってきますよ＾＾

まずは、普通にアポイントから契約までの流れを、しっかりと把握しておくのが先ですね。

一瞬で競合他社に差をつける！あなたが売れる住宅営業マンになる方法

それでは、よろしくお願いいたします。

明日のメールセミナーでは、「売れている住宅営業マンのキャンペーンの使い方」をお送りいたします。
　
　
　
　

● あなたが接客する、すべてのお客様と契約しようと思っていませんか？＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、いろんなお客様と出会うと思います。

もちろん、出会うお客様すべてと契約ができれば良いですよ＾＾；

しかし、そんなことはありえません・・・

要は、すべてのお客様から、あなたを選んでいただく必要はないということです。

例えば、土地を探しているお客様でも、あなたの会社で建てる意思がなければ、土地を探しても意味がありません。

そうならないよう、最初にきちんと、もし仮に土地が見つかれば、あなたの会社でお家を建ててくれるのか？

これを確認します。ＮＯとなれば、その理由も確認します。

その上で、土地を探してあげるのか？考える必要があるんですね＾＾

建て替えのお客様でも同じです。

あなたの会社で、お家を建てる可能性があるのか？ＮＯであれば、またその理由を確認する。

ただこれだけです＾＾何も難しい話ではありません。

これが、難しいと感じるということは、すべてのお客様に気に入られ、あわよくば契約しようと考えているからですね＾＾；

あなたの会社に興味がない、お客様に期待しても意味がありません。

それよりも、あなたの会社興味を示してくれる、お客様を徹底的に大切にしてあげることが重要なことです。

お客様の意思を確認しながら話をすすめていくと結果がついてきますよ＾＾
　
　
　

● キャンペーンの使い方を間違っていませんか？＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、キャンペーンを上手く使っていますか？

よくあるのが、初回接客や商談の最初から、キャンペーンを使う場合です。

例えば、

住宅営業マン
「今月は、○○キャンペーン期間中なので、お得ですよー」

お客様
「そうですか・・・」

これ・・・、私です＾＾；

住宅展示場に来場された、お客様にいきなりのキャンペーンのお知らせ・・・

これでは、アポイントすら取れませんよね・・・

よくキャンペーンは通用しないと言われたりしますが、それは違います。

やり方が間違っているのです。私のように＾＾；

売れている住宅営業マンの方は、非常に上手くキャンペーンを使いこなしています。

では、売れている住宅営業マンの方は、どのようにキャンペーンを利用しているのでしょうか？

今度のメールセミナーでお伝えしようと思います。

７月９日（木）２０時に、配信予約をしました。

売れている住宅営業マンのキャンペーンの使い方に、ご興味がある方は、こちらから、ご登録しておいてくださいね＾＾
　
　

● 契約できるかどうか？準備の段階で、ほぼ決まってしまいます。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、クロージングを行うとき、契約できる！と感じていますか？

もし、半々だな・・・みたいな感じでは、契約することは難しいです＾＾；

そもそも、契約できる確信がなければ、クロージングもしてはいけません。

当たり前ですね、契約できるかどうか？分からないのに、クロージングをするということは、博打になるからです。

これでは、営業力も何も関係なくなってしまいます・・・

まず、契約するかどうかは、お客様が決めることです。

それを、その場でなんとか、説得しようとするから、お客様はイヤがるんですね＾＾；

契約の決定権は、１００パーセント！お客様にあります。

しかし、お客様が契約するかどうか？決めるまでの一連の流れは、住宅営業マンのみなさんにかかっています。

売れている住宅営業マンの方は、下準備を必ず行っています。

要は、何も準備をしないで、契約までの流れは作れないんですね。

契約は、お客様が決める。しかし、その決定するまでのプロセスは、いくらでも住宅営業マンのみなさんで準備しておくことは可能なのです。

しっかりと、契約できるような流れができるように、下準備をしておくことが重要ですね＾＾