住宅営業マンと、お客様の目的にズレがあると、契約は難しくなります＾＾；

● 住宅営業マンと、お客様の目的にズレがあると、契約は難しくなります＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅を建てようと検討しているお客様の目的は、夢のマイホームに住んで、幸せな生活を送ることです。

一方、住宅営業マンの目的は、契約を取ること！まあ、当たり前ですね＾＾；

しかし、ここで、住宅営業マンとお客様との間に、最終目的のズレが出来てきます。

お客様は、当然、家が完成したあとの、生活スタイルに重点を置いています。

ここで、住宅営業マンのみなさんが、契約までを最終ゴールに設定した営業スタイルを行っていると、まず、お客様に選ばれることは難しくなります。

例えば、値引き競争や、今建てた方がお得ですよ！というキャンペーン。

もちろん、販促としては必要ですが、あくまで、お客様のゴールは契約ではないということを意識しておく必要があります。

コツは、契約を目的とした商談内容ではなく、あくまでも契約は、通過点である。

お客様が、完成された住宅に住んだあとの話をしていくことです。

要は、お客様が、「自分達は、こんな生活ができるようになるんだなー」と感じてもらうこと。

そのためには、お客様が実際に生活する動線の説明を、家族一人一人作成してあげたり、キッチンをどう使いたいのか？を確認して、お客様と一緒に考えていく。

これが、とても大切になってきます。

ぜひ、商談内容を、契約までの話ではなく、お客様が住んだあとの話を中心にしてあげてみてくださいね＾＾

そうすることで、お客様の買う気は、どんどんＵＰしていきますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。