● 売れるようになるために、何から手をつけて良いのか分からないという住宅営業マンの方へ

こんにちは、渋谷です＾＾

売れるようになりたいけど、一体、何をどうすれば良いのか？分からないという住宅営業マンの方も多いです。

私の場合、当初、何をやって良いものか悩みましたが、何もすることがありませんでした。

当たり前ですね、お客様がいないので・・・＾＾；

まず、初回接客という言葉も知りませんでしたし、追客のことを、「おいきゃく」って読んでいたぐらいですから。

もちろん、現場案内など、半年がすぎて知ったくらいです。

他の住宅営業マンの方が、どうやってアポイントを取っているのかなど知るよしもありませんでした。

私は、設計事務所に勤めていたにもかかわらず、お客様の前では、一生懸命にカタログを使って説明していました。

結局のところ、住宅営業という仕事の教科書がないので、自分で学ぶしかないんですね。

でも、その学び方も分からないという方の方が多いのではないでしょうか？

先輩に、セールストークを教わってノートに書いていました。

しかし、そもそも、そのセールストークを、どのように使って良いのか？も分からないのです＾＾；

例えば、プランを描けるように練習しても、そのプラン作成まで、お客様と話がすすまないんですね。

やはり、一番大切なことは、まずは、住宅営業という基本的な流れを把握することです。

これが、なかなか難しいです・・・

経験を積めば良いのでしょうが、私のような中途採用では、そのような時間はありません。

早く結果を出さないと！と気持ちが焦るばかりです。

気持ちが焦るので、何から手をつけて良いものやら訳が分からなくなってしまいます。

そこで、私の場合は、台本をつくろうと考えたんですね＾＾

すごく時間はかかりましたが・・・

一番、早い方法は、売れている住宅営業マンの方のマネをすることです。

最初は、何も考えないで、売れている住宅営業マンのやり方をそのままマネる！

一から、やろうとすると、とんでもない時間がかかります。要は、マネから入れば良いのです。

料理のレシピなんかもそうですよね。最初から、オリジナルのレシピを考えていたら、大変です。

それよりも、最初にあるレシピをマネて、料理をつくる方が早いに決まっています＾＾

そして、ある程度、上手くなればアレンジしていけば良いのですから。

まずは、売れている住宅営業マンのマネからしてみてくださいね＾＾
　
　
　
　
　
　

● 営業的な話ではなく、本音を話してあげると、お客様に信頼されます。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんも、お店でいろんな買い物をしますよね。

もちろん、私もします。

例えば、私の場合、クルマを買い換える場合など、お店を見て廻ります。

当然、クルマ屋さんの営業マンの方が接客をしてくれます。

以前、クルマ屋さんで、こんなことがありました。

私が、営業の方と話ていると、カタログを取りに営業マンの方が席を外したのです。

そのとき、お店の横が工場になっていたので、そこを見に行きました。

すると、クルマの技術者の方が、私が欲しいクルマをリフトで上にあげて作業をしていたのです。

私
「へー、こんなになっているんですね？」

技術者
「ええ、このクルマを買うんですか？」

私
「いや、今考えてるところです」

私
「実際どうなんですかね？このクルマ故障しませんか？」

技術者
「そうですねー、すると言えばしますよ。なにせ古いですから」

私
「やっぱりそうですかー」

技術者
「故障がイヤであれば、これは止めた方が無難ですよ。このクルマは好きな人しか乗れないですよ」

私
「例えば、どこが壊れるんですか？」

技術者
「んー、電気系は当たり前ですね。あと、この間の方は、エアコン修理で３０万かかりましたね＾＾；」

私
「３０万！ですか・・・」

どうですか？なぜか、技術者の方には、いろんなことが聞けるのです。

要は、営業マンより、本当のことを話してくれると思っているからなんですねー＾＾；

でも、こういうマイナスな話を聞いても、私はそのクルマを買いました。

理由は、事前に、故障することなどが分かっていれば、気をつけて乗れば良いからです。

これは、住宅営業でもまったく同じことが言えます。

例えば、お客様から、

お客様
「実際、木造と鉄骨の家は、どっちが良いんですかね？」

住宅営業マン
「そうですねー、私共はも木造なので、木造です！と言いたいところなんですが、実際には分かりません＾＾；」

お客様
「なぜですか？」

住宅営業マン
「たしかに、木の家の方が落ち着くというお客様もいらっしゃいますし、普通に鉄骨の家を建てて満足されている方もいますしね」

お客様
「そうなんですね」

住宅営業マン
「鉄骨も木造も、どちらも建てているメーカーさんもあるわけですから、そのあたりは好みではないでしょうか？」

お客様
「好みですか・・・」

住宅営業マン
「まー、大切なことは、そのメーカーさんが、○○さんの望んでいる住宅を、しっかりと形にしてくれるかどうか？これが大切だと思いますよ＾＾」

自社の住宅が１番です！と答えてしまうと、お客様からの質問もストップしてしまいます。

お客様が予想していた通りの答えですからね＾＾；

そうではなく、本当のことを、そのままお客様に伝えてあげる。あとは、お客様が選びます。

でも大丈夫です。本音を言ってくれる住宅営業マンのことを、お客様は選びますから＾＾

自社のアピールばかりではなく、お客様の話をしっかり聞いてあげて、本音でアドバイスをしてあげると、お客様の信頼を得ることができます。

信頼＝契約ですからね！

まずは、お客様の望む住宅を、形にして見せてあげることが大切ですね＾＾
　
　
　
　
　
　

● 家相にこだわりをお持ちのお客様への対応とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、家相にこだわりがある、お客様と出会ったことはないですか？

私は、設計事務所の時から、何度もあります。

もちろん、鬼門や裏鬼門ぐらいであれば、そこまでは問題はないのですが・・・

家相にこだわりがあるお客様というのは、知識がすごいです＾＾

住宅営業マンのみなさんが、それに対抗しようとしても、なかなか難しいのが実情です。

設計事務所のときでも、どうにもできませんでしたから＾＾；

でも、中には家相のことを、あれこれ要望されていたのに、契約後の図面を見ると、アレ？って思うこともあります。

あれほど、こだわっていたのに、設計の段階では普通になっている・・・

お客様から、家相の話が出てくると、ドキッ！としませんか？

もしかして、家相にこだわりがある人なのかな？って、思いますよね＾＾；

私のところにも、住宅営業マンの方から家相について、ご質問が来たりします。

しかし、こればかりは、どうにもこうにもです。

やはり、専門家の方の意見を聞くのが一番ですから。

今は、いろんな専門家の方がブログを書いていますので、勉強することはできますね。

例えば、この女性の方は、その筋の専門家ですね＾＾

この女性の方は旧姓が、渋谷ということで、私と同じ名字だったそうです。あまり、渋谷って苗字の方にお会いすることがないんですよね＾＾

なんか、勝手に親近感を抱いています＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 私が敗戦から学んだこと・・・

こんにちは、渋谷です＾＾

私が、あるお客様と二世帯住宅の商談をしていたときの話です。

初回接客でアポイントを取り、現場を案内し、そのまま商談。

しっかり、契約までの軌道に乗りました。これから、お客様も競合他社に声をかけていくので、競合他社へのトラップもきちんとかけておきました。

平日も、お母様と奥様は、ご自宅にいるので、訪問しても良いか？も確認し、もちろんＯＫとの答え。

私は、もう間違いなく１００パーセント、契約出来た！と感じていたのです。

競合他社に関しても、提案で間違いなく勝てる！と自信満々でした。

ところが、フタを開けてみると、大どんでん返し！お客様から、他の会社ですでに契約しましたとの電話が！

私は声も出ませんでした・・・理由見当たりません。なぜ？なぜ？という言葉が私の頭の中でグルグルと・・・

そうです、私は、大きな失敗をしていました。しかも、二度も！

でも意外に、この話はあるものです。私も、この失敗で学びましたから＾＾；

では、どのような失敗をおかしてしまったのか？また、それを、どう次に活かしていったのか？

今度のメールセミナーでお伝えしようと思います。

６月４日（木）の、２０時に配信予約をしました。

ご興味がある方は、メールセミナーに登録して今後の参考にしてくださいねー＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● １年間ゼロ棟から、「先月一棟ご契約を頂き 来月も一棟確定しました。」

こんにちは、渋谷です＾＾

１年間、契約数がゼロ棟だった住宅営業マンの方から、うれしいご報告をいただきました。

住宅営業マンにとって、長い時間、契約が取れないと非常に苦しいです。

でも、もう過ぎてしまったことは仕方のないこと！

たとえ今まで、売れていなくても、そのこと自体、スッパリと忘れてしまうことが非常に大切です。

お客様にその雰囲気が伝わってしまいますからね・・・

それよりも、これからどうするか？こちらに頭を集中させるべきです。

そうすれば、おのずと結果もついてきますからね＾＾

　
本当に良かったです。私もうれしいです＾＾

特に、アポイントの率がＵＰしていることが非常に良いことですね。

初回接客での、アポイント率をＵＰさせることが最初の目標です。

それができるようになると、おのずと契約数もＵＰしてきますからね。

まずはアポイント率のＵＰ！そうすれば契約数がＵＰしますよ＾＾
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンに必至！お客様に分かりやすい伝え方とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、家づくりの内容を分かりやすく、お客様に伝えていますか？

口だけの説明って、なかなか、お客様には伝わりづらいものです。

では、カタログはどうか？

これも同じですね。印刷された、きれいな文字ではなかなか難しいです＾＾；

住宅営業マンであるみなさんはいかがですか？

例えば、ワープロで書かれたラブレター。うれしいですか？

それよりも、上手くなくても、きちんと手書きのラブレターの方が何倍もうれしいですよね＾＾

初回接客で、お客様からの筆問にカタログや、アプローチブックを広げて説明するよりも、実際にその場で紙に描いてあげて説明した方が何倍も良く伝わります。

お客様
「○○って、どうなんですか？」

住宅営業マン
「こちらを御覧ください。それはですね・・・」

と、カタログやアプローチブックで説明するより、

お客様
「○○って、どうなんですか？」

住宅営業マン
「○○ですか？例えば・・・」

と、大きな方眼紙に、その場で絵を描いて説明してあげると、お客様もよく理解できるようになります。

まずは、初回接客で、お客様の心をつかんでおかないと、あとからでは、なかなか難しくなりますからね。

その第一歩は、お客様が理解できるように分かりやすく伝えてあげることですよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

本日のメールセミナーでは、「お客様の写真を、ブログやニュースレターに掲載する方法」を、お送りしますね。
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 建築現場を見つけたら、○○しておきましょう！＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、クルマで走っていると、建築現場を見ませんか？

建築現場は、チェックしておきましょう！

あ、商業ビルとかではないですよ＾＾；住宅や、マンションを建てている建築現場です。

そして、その周辺に、展示場の案内でも良いので、チラシをポスティングしておきましょう。

もちろん、自社の物件だけじゃなく、他の住宅会社の現場でもです。

自分の家の近くで、土地が更地になり、家が建ち始めると燃えるものです＾＾

放おっておくのは非常にもったいないです。

特に、マンションなどの場合、近隣の方が購入されることが多いです。

その買う気を、せっかくなので、注文住宅へも向けてもらうのです。

マンションなんかは、そこへ、お客様を集めるために、たくさん宣伝して集客をしています。

そのお客様の買う気をＵＰさせている時期に、便乗してしまうのです。

すると、中には、どうせ何千万円も払うなら・・・と注文住宅に興味を持ってくれるお客様も当然出てきますよね＾＾

何もしないより、可能性があるならば、実践してみることが大切です。

あとは、いざ、展示場に来場されてきたら、しっかりと初回接客の準備をしておくだけですね＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● お客様の写真を、ブログやニュースレターに掲載する方法

こんにちは、渋谷です＾＾

よく電話コンサルで、以下のようなご質問をいただきます。

「ブログをやっているのですが、お客様の写真をのせる許可が貰えないです。」

ブログを見て、お客様が家を建てたいなー。と感じるものが、お客様の声ですね。＾＾

みなさんの会社で、実際に家を建てた、お客様の写真がのっているのと、いないのとでは、印象がまったく違います。

しかし、契約済みのお客様なのに、顔写真をのせることをイヤがる人も、もちろんいらっしゃいます。

でも、それって、ちょっとしたコツがあります。＾＾

そこで、ブログやニュースレターに、実際にお客様の写真をのせる許可をいただく方法を、今度のメールセミナーでお伝えしようと思います。

５月２８日（木）の、夜２０：００に配信予約をしました。

ご興味がある方は、こちらから、登録しておいてくださいね。＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　

● 効果的な、ニュースレターの送り方とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様にニュースレターを出していますか？

実は、ニュースレターって、詳しくお客様って読んでいません。＾＾；

私が、お客様のご自宅に訪問したときです。すると、お客様が上げてくれました。

住宅営業マンの私
「ニュースレターは、お役にたてていますか？」

お客様
「ニュースレター？ニュースレターって何ですか？」

住宅営業マンの私
「え？いえ、私がいつも、お手紙で・・・」

お客様
「あー、はいはい」

と言って、他の部屋に行って、帰ってくると。

お客様
「これですね＾＾いつもありがとう」

住宅営業マンの私
「お役に立てていますか？」

お客様
「すいません、まだ読んでないんですよ＾＾；」

なぜ、こういう状態になるのか？それは、情報量が多すぎたのです。

私は、家づくりの参考になる写真、自分の自己紹介になる文章、建築雑学、などなど、たくさんの情報を詰め込んでいました。

きちんと読めば、非常に参考になる？と当時の私は思っていたのですが・・・。＾＾；

要は、お客様というものは、家を建てると、自分達の生活スタイルがどう変わるのか？どのような夢みたいな生活が待っているのか？

ここに興味があります。

やはり、一番効果的な方法は、あなたの会社で家を建てたお客様が、どういう生活が叶い、どう幸せになったのか？をお客様に感じてもらうこと。

それが、お客様の声ですね。＾＾

お客様の声を、ニュースレターとして送ってあげると、当然、今現在、家づくりを検討しているお客様は、未来の自分達をイメージできるわけです。

極論を言うと、建物のデザインや仕様は、注文住宅なので、お客様のイメージに合うのか？分かりません。

それよりも、実際に、あなたの会社で家を建てた、お客様の声の方が何倍も効果がありますよ。＾＾

ぜひ、ためしてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 次にどんな商談をすれば良いか明確にわかりお客様にも、褒めて頂き信頼をいただいています。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅を建てるって、多くのお客様の場合、一生に一度のことです。

住宅営業マンのみなさんは、それが仕事なので当たり前に感じていることも、お客様からすれば、はじめて尽くし。

要は、お客様は、一体どうやって家を建てれば良いのか？

自分達は、何をどうやれば良いのか？これがまったく分からないんですね。＾＾；

そこを、リードしてあげることが、住宅営業マンであるみなさんの役割でもあります。

　
お客様が、手探り状態で家づくりをすすめていくことは、絶対に避けなければいけません。

商談の前にも、

「今日は、こういう内容の話をすすめさせていただきます。」

「今日は、ここまで、お決めいただきたいと思っています。」

このように、先にお客様に、家づくりの道筋、いわゆる地図ですね。これを渡してあげる必要があります。

これをしてあげないと、お客様は目隠しをされて、手探り状態で家づくりをすすめていかなければいけなくなるんですね。

先が分からないような商談だと、お客様も普通に不安になりますよね。＾＾；

商談では、お客様を不安にしてはいけません。

お客様が、不安になればなるほど、契約することが難しくなります。

そのためには、住宅営業の基本を、しっかりと身につけておいてくださいねー。＾＾