● 土地から探しているお客様の買う気をＵＰさせる方法

こんにちは、渋谷です。メールセミナーのつづきですね。

それでは、いきます＾＾

土地を探しているお客様は、どうしても、「まずは、土地が決まらないと！」と、このように考えています。

だから、住宅会社に対しても、

・何か良い情報があるのではないか？
・住宅営業マンが、土地を探してくれるのではないか？
・住宅会社には、何か良い土地の情報があるのでは？

このように考えているお客様が多いです＾＾；

もちろん、住宅会社自ら、土地を持っている場合もあります。

そのような場合は、多くの土地には、建築条件付きが設定されています。

土地は気にいったけど、住宅会社は自分で選びたい・・・

このように考えるお客様も、いらっしゃいますよね？

ある、土地を探しているお客様に言われたことがあります。

お客様
「建築条件付きの土地があるんですが、建築条件付きを、渋谷さんの方で交渉してもらえませんか？」

このように、お客様って、最初は、非常にワガママなのです。

これでは、まるで、あるクルマのメーカーに対して、このクルマは気に入ったから、他の会社のエンジンに変更してほしいんだけど・・・

このような、めちゃくちゃなことを、言っているということに、お客様は気づいていません。

これは、土地だけに、お客様の頭の中が集中しているからですね＾＾；

住宅営業マンのみなさんは、土地探しで利益を上げているわけではないですよね・・・

あくまでも、住宅を建ててもらわないと、何の得にもならないわけです。

そこで、住宅営業マンのみなさんは、土地の情報ばかり、気になっているお客様を、本来の目的である、住宅に戻してあげる必要があります。

では、どうすれば良いのでしょうか？

それは、実例を見せてあげること！

要は、土地から探していた、お客様が実際に、あなたの会社で家を建てた実例ですね。

これを、土地から探しているお客様に見せてあげるのです。

例えば、土地から探して、あなたの会社で実際に家を建てて、満足しているお客様の写真など。

・プラン図
・外観図
・お客様の写真
・お客様の声

これらを、一冊のアルバムで、作成しておきます。

そして、土地から探しているお客様が、現れたならば、この写真集を使い、お客様に話してあげます。

コツは、第三者の声、つまり、実際に土地から探して、あなたの会社で家を建てたお客様の声を使うこと。

住宅営業マン
「こちらのお客様も、土地から探されて、このようなお家を建てられました」

住宅営業マン
「当初は、○○地域で、土地をお探しでしたが、やっぱり、住まいの方にお金をかけたいということで、○○の分譲地を買われ、このようなお家を建てられています＾＾」

住宅営業マン
「当初予定していた土地の金額よりも、少々お安く買えたので、家自体に、その分、お金をかけられましたよ＾＾」

住宅営業マン
「土地代が余った分、外壁の一部に高級なタイルを使ったり、家の中にも、こちらの展示場のような、タイルを貼られて、ものすごく良い家になっています」

住宅営業マン
「今では、このように、非常に満足されて、生活を楽しまれていますよ＾＾」

住宅営業マン
「そういう選択肢もあるかもしれませんね＾＾」

このように、実際に、土地から探して、家を建てたお客様の実例を見せてあげながら、話していきます。

要は、土地から探しているお客様に、

「あなたも、こんなお家が建てられますよー」

「あなたも、このような未来を手に入れられるんですよー」

という、メッセージを、第三者のお客様の声を使って、伝えていく。

これが非常に大切です。

例えば、あなたが、本当に欲しいクルマがあるとします。ちょっと想像してみてください。

本当に、あなたが心の底から、欲しい憧れのクルマ。

しかし、あなたの家のまわりには、駐車場がない・・・

なので、いろんな不動産屋さんをまわってみても、いつになったら、駐車場が空くか検討もつかない。

すると、あなたの友達が、同じクルマを購入した。

話を聞いてみると、駐車場は、少し離れているが、そこは妥協して決めた。

その代わり、あなたが欲しい憧れのクルマに乗って、遊びにくる。

もう、その友達は、あなたが欲しいクルマを実際に購入し、楽しんでいる。

どうですか？早くクルマが欲しくなりますよね＾＾

このように、実際に、土地から探していたお客様の実例を、今現在、土地を探しているお客様に見せることで、お客様の買う気をＵＰさせていくことが大切です。

戸建てが欲しい！と思い、土地を探しだしたら、ドツボにはまってしまう・・・

このような状態に、お客様が陥らないようにしてあげることが、住宅営業マンの役目ですね＾＾

ぜひ、第三者の声を使い、お客様の買う気をＵＰさせてみてくださいねー。

あ、土地を探すということとは、別問題ですよ＾＾；

それでは、よろしくお願いいたします。

● 資料請求があった、お客様には、すぐに電話をしましょう！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様から資料請求があった場合、すぐに電話をしていますか？

会社のホームページなどから、資料請求が来た場合、訪問したり、わざわざ手紙を書いて郵送していると遅すぎます＾＾；

これ、私の話です・・・

私は、資料請求があったら、まず手紙を書いて資料を郵送。

そして、数回手紙を送ったあとに、いざお客様に電話！

ものの見事に、ウソ番号・・・＾＾；

まず、資料請求があったら、すぐにお客様に電話すること。そして、お客様が電話に出たら、その資料の他に何か知りたいことはないか？聞き取りに入ります。

目的は、展示場への来場の促しです。

まず、資料を持って訪問することよりも先に、展示場への来場を促すのです。

また、すぐに電話する目的は、もう一つあります。

それは、意外に同業者の資料請求が多いということ・・・

私が資料請求してきた、お客様に電話すると、ある男性が出られました。

その男性から、いろんな質問が飛んできます。坪単価のことや、構造のこと。

私は、やけに詳しいな・・・と感じていたら、先輩が、紙に書いて私に見せました。

その紙には、

先輩
「それ、同業者だぞ」

私
「・・・」

このようなことって、たくさんありますよね＾＾；

そういう意味でも、資料請求は早く電話をしてみることが大切です。

・お客様であれば、展示場への来場を促す。
・同業者でありそうならば、ほどほどで電話を終える。

こうすれば、手紙を何回も出したりする私のように、意味のないことをしなくて済みますね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンの電話や訪問は、お客様の了解を得ていないと迷惑電話、迷惑訪問と感じられてしまいます＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様に電話することや、ご自宅に訪問することを、お客様に了解をいただいていますか？

特に訪問の場合は、お客様の了解を得ていないと、本当に逆効果です。

毎日、お客様のご自宅のポストに、名刺を入れておくことなど論外です＾＾；

お客様にとって、そのような追客は、決してうれしいものではありません。

現実的に、初回接客でアポイントが取れなかった場合、住宅営業マンのみなさんは、お客様に電話をしても良いか？訪問しても良いか？確認している方は少ないです。

お客様に確認しておけば、何も問題はありません。

例えば、

住宅営業マン
「大変恐縮なのですが、私共にも、まだ少しはチャンスはありますか？」

お客様
「えー、まー、そうですね。これからですけど・・・」

住宅営業マン
「そうですか、それは少し安心しました。では、忘れられないために、たまにお電話や、ご自宅にも寄らせていただいてもよろしいでしょうか？」

お客様
「んー、自宅へはちょっと・・・」

住宅営業マン
「はい分かりました。では、お電話であればよろしいですか？」

お客様
「まー、電話なら良いですよ」

住宅営業マン
「ありがとうございます。では、もし私がお電話をさせていただく場合、何時頃までがよろしいでしょうか？お子さんもいらっしゃいますし、ご迷惑にならないお時間があればと思いまして」

お客様
「そうですね、夜８時ぐらいなら、家帰ってますので、そのぐらいなら良いですよ」

住宅営業マン
「夜の８時ですね。失礼ですが、夕食を取られていませんか？私も、食事中に電話がかかってくるとイヤなので＾＾；」

お客様
「良いですよ。そこまで気にしなくて＾＾」

このように、率直にお客様に確認すれば良いのです。

断られたらどうしようと、ウヤムヤにして、勝手に電話する方が嫌われます＾＾；

意外に、丁寧に伝えてみると、普通にＯＫしてくれますよ。

だって、お客様も家を建てたいのですから＾＾

変なテクニックを使う必要はありませんよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 渋谷さんのメール配信は非常に参考になります。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客で、お客様の警戒心を丁寧に解いてあげていますか？

住宅展示場に来場してくる、お客様は非常に緊張しています。

そのような状態では、初回接客は上手くいきませんよね＾＾；

やはり、お客様に心を開いていただくことは重要です。その上で初回接客を行うことで上手くいくようになります。

　
普通に、雑談と言っても、なかなかその場で対応していくのは難しいです＾＾；

要は、雑談さえも、事前に考えておく必要があるんですね。

もちろん、ただの雑談では意味がありません。

必要なことは、お客様に、あなたの話を聞いてもらえるようになるための雑談です。

意外に難しいので、こちらを参考にしてみてくださいね＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンとして、基本的なことはできていますか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンという仕事は、お客様から見られる仕事でもあります。

見られるというのは、服装、身だしなみ、髪型、笑顔などなど、あらゆるところを見られています。

例えば、メガネ一つでもそうです。ある、住宅営業マンの方が、お客様にこんなことを言われたことがありました。

奥様
「あの方のメガネを見たら、ゾッ！として・・・」

これは、競合他社の住宅営業マンの方のメガネのレンズが汚れていて、奥様がイヤがった例です。

家づくりには、そのようなことは関係ないと思われがちですが、それは違います。

売れている住宅営業マンの方は、手帳が非常に綺麗です。また、追客用の名簿も、綺麗な字で丁寧に書いています。

もちろん、言葉使いも丁寧ですし、お客様の自宅に行くときは、折りたたみのスリッパも持参する。

商談の前には、必ず、再度、ヒゲをそる。

つめは、きれいに切っている。もちろん、スーツも綺麗にしています。

このようなことは、誰でもできることですね＾＾

誰でもできることは、やはり、最低限きちんとやるべきです。

お客様は、見ていますよー＾＾

ぜひ、基本的にできることは、やっていくようにしてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

明日のメールセミナーでは、「渋谷さんは、どんなアプローチブックを使っていたんですか？」をお送りしますね。
　
　
　　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 土地さえ見つかれば、契約することができますか？＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの中で、土地なしのお客様を追いかけている方も、たくさんいらっしゃると思います。

土地を探しているお客様の場合、比較的、追客しやすいです＾＾；

理由はカンタンで、土地の情報が欲しいからですね。

しかし、土地をお客様に紹介する前に、大切なことがあります。

それは、土地が見つかったら、あなたの会社で契約してくれるのか、どうか・・・

ここがしっかりしていないと、土地は見つかったは良いが、他の会社で契約されてしまうと大変です。

土地を探していると、どうしても、土地ばかりに目がいってしまい、建物自体のことを考えない傾向があります。

まずは、いくら土地なしのお客様だからといって、土地ばかりの説明をするのではなく、まずは、注文住宅自体に、どんな夢を持っているのか？どんな家が建てたいのか？

こちらを先に引き出してあげる必要があります。

そうしないと、土地はあったが、建物と合わせたら予算が足りない・・・

このようなことは、たくさんあります。

やはり、土地も住宅自体も、バランスが必要です。

お客様が建てたい住宅の予算を引いたあとに土地の予算が出ます。当たり前ですね。

土地の予算が最初で、建物はその残りの予算という考え方をしてしまうと、契約は難しくなります。

もちろん、金額に自身がある住宅会社さんは良いと思います。それが売りですしね＾＾

そのあたりの話を、お客様にしっかりと理解してもらうことが重要ですね。

そして、ここで一番大切なこと！それは、地域ももちろん重要ですが、その土地に、お客様が希望する住宅が建てられるか、どうか？

クルマでも同じですよね。

とても大きなクルマが欲しい！しかし、その大きなクルマを止められる駐車場でなければ、いくら近くても意味がないのです。

住宅も、先に、お客様が建てたい住宅を聞き取り、その住宅を建てることが可能な土地じゃないと意味がないですからね＾＾；

土地の情報を伝えるのではなく、その土地に、どんな住宅を建てることができるのか？また、それをお客様が気にいるのか？

これをセットにして、土地なしのお客様にも提案することが大切ですよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 追客の行動！目的を持っていますか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの中には、中長期のお客様をたくさん管理している方もいらっしゃると思います。

中長期のお客様は、なかなか、行動に移してはくれないものです。

だから、訪問したり、電話をしたり、ニュースレターを出したりしていると思います。

しかし、その追客の行動に目的を持っている住宅営業マンの方って、意外に少ないです＾＾；

ただ電話したり、ただ訪問してみたり、何も戦略もなく、ニュースレターを送るだけでは、中長期のお客様は動いてはくれません。

ただでさえ、初回接客でアポイントが取れなかったのです。

いきなり、追客でアポイントを取ろうとしても、難しいのが現実です。

手紙もしかり、電話や訪問もしかりです。何も目的のないまま、追客しても意味がないんですね。

何のために電話をするのか？何のために訪問するのか？はたまた、何のためにニュースレターを出しているのか？

ここを、しっかりと考えて戦略を練るべきですね。

きちんと考えて、追客している住宅営業マンの方は、コンスタントに売れていますよ＾＾

ぜひ、戦略を練ってみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 渋谷さんは、どんなアプローチブックを使っていたんですか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、どんなアプローチブックを使っていますか？

私も当初は、もれなく、アプローチブックを使っていました。

そんなある日、売れている住宅営業マンの上司から、こんなことを言われました。

売れている住宅営業マンの上司
「渋谷、そのアプローチブックで契約が取れるの？」

私
「いや、一応、説明しやすいようにと思って・・・」

売れている住宅営業マンの上司
「いやいや、説明は良いから、契約が取れるの？」

私は、困ってしまいました・・・

そうです、私はお客様のことを考えてではなく、自分が説明しやすいように、アプローチブックを作成していただけでした。

そこに、お客様目線ていうのは、なかったんですね＾＾；

それから、私は、アプローチブックを止めてしまうことになります。

では、アプローチブックの代わりに、どのようなものを使っていたのか？

今度のメールセミナーで、お伝えしようと思います。

５月１４日（木）の、２０時に配信予約をしました。

もし、ご興味がある方は、こちらから、ご登録しておいてくださいね＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 住宅という商品の説明をやめると、売れるようになります＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、住宅を売りたいですよね？

当たり前ですね、自社の商品なのですから＾＾；

でも、意外にここに落とし穴があります。

それは、住宅という自社の商品の説明ばかりしていると、売れないのです・・・

住宅展示場に来場してくる、お客様は当然、住宅を建てることを検討しています。

しかし、住宅展示場に来場してくる、お客様は、住宅という商品の説明を求めてはいません。

各社の住宅は、ホームページを見れば、おおよそ理解できますしね。

お客様は、家づくりについて参考にある話が聞きたいのです。

ちなみに、以前、売れている上司に、こんなことを言われたことがあります。

「住宅の性能や工法、間取り、デザイン、資金計画の話を一切止めてみて、セールストークを考えてみろ！」

これは当時の私には、非常に難しいことでした。

住宅の説明をしない、間取りやお金の話もしないで、何をお客様と話せば良いのやら・・・

しかし、大きなヒントがここには隠されていました。

要は、自社の住宅の説明や、お金の話をしないで、お客様と話すということは、お客様の話を聞くしか方法がなくなります。

お客様の話を聞くには、住宅営業マンが、お客様に質問をしなければいけません。

ということは、お客様から、家づくりについて自ら話してもらえるように、質問を工夫していく。

要は、これを行うことによって、お客様の話す時間を長くしていくということです。

そうです、もうお分かりですよね＾＾

お客様に話してもらい、お客様の口から、どんな家づくりを考えているのか？話してもらうのです。

そうすれば、お客様が知りたいことや要望が分かりますので、それについて話をする。

さらに、その内容を筆談で、見える化してあげる。

そして、もっとお客様に要望を話してもらう。これを繰り返していくと、ある程度の話を住宅営業マンに話を聞いてもらったお客様は、今度は、住宅営業マンの話を聞いてくれるようになります。

お客様が、あなたの話を聞いてくれれば、アポイントが取れる確率もＵＰします＾＾

みなさんも一度、住宅の性能や工法、間取り、デザイン、資金計画の話を一切止めてみて、セールストークを考えてみると、お客様が話しだすような質問ができるようになります。

一番、早くてカンタンに、お客様に話してもらうようにするには、筆談が最適です＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　

● 渋谷様のブログやメルマガを拝見させて頂き、ますます営業がしたくなりました。

こんにちは、渋谷です＾＾

ゴールデンウイークも終わってしまいましたね。あ、まだお休みの方もいるのかな？

住宅営業マンの方も、代休が取れると良いんですが・・・＾＾；

さて、最近は本当に、女性の住宅営業ウーマンの方の活躍が目覚しいです。

正直、私もびっくりしています。

　
連続で毎月契約をして、４月も契約され、もう今月のアポイントも２件取れている方もいらっしゃいます。

ちなみに、女性の方ですよ＾＾すごいですねー！

やはり、女性の場合はコミュニケーション能力が高い方が多いです。

あとは、その良さを契約につなげることができたら、言うことなしですね！

みなさんも、まずは、無料メールセミナーで学んでみませんか？＾＾