● お客様に、本音を話してもらう方法

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅を建てる予定のお客様は、基本的に、住宅営業マンのみなさんに対して、本当のことは言わないと、思っておいた方が良いです。

要は、契約するまでは、お客様の言うことは、真に受けないということ・・・

例えば、全部コミコミで、２８００万円と言っていたお客様が、契約後には、３２００万円と、予算を大幅にオーバーすることも、ぜんぜん不思議ではないことです。

私が、設計部の人間に、予算を大幅に超えていることを聞き、お客様に心配して訪ねてみると・・・

お客様
「せっかく建てるのですから、やはり、良い家が建てたいですから！」

というような、答えが・・・

これは、契約前には、考えられなかったことです。

この事例からも分かるように、契約前のお客様は、よほどのことがない限り、本音は話してくれないものです。

本来はですよ。お客様が、きちんと本音で話してくれれば、各社、お客様のニーズを汲み取り、より良い提案ができるのです。

しかし、多くの場合、お客様の本音が分からないまま、お客様に提案することになってしまいます。

これは、お客様にとっても、あまり良いことではありません。＾＾；

でも、ある意味、このような状態は、仕方がないことです。

要は、お客様からすると、住宅営業マンのことが、信用できないのですね。

例えば、

・本当の予算を伝えたら、それ以上の予算になりそうだ・・・
・良い客と思われ、ガンガン営業されそうだ・・・
・まだ、どこのメーカー決めるか分からないので・・・
・低めの予算で、安くしてもらい、良い家を安く建てたい・・・

多くのお客様は、このような気持ちを持っているのが現実です。

そこで、住宅営業マンであるみなさんの方から、お客様の本音を聞き取る作業が必要になるわけですね。

では、どうすれば、お客様は、住宅営業マンのみなさんに、本当の本音を話してくれるのでしょうか？

例えば、よくテレビなどで、大人数の男性と女性を集めて、お見合いパーティーみたいなことをしていますよね。

婚活というか、付き合いたい異性を探しているというか・・・

昔は、とんねるずの、ねるとん紅グジラ団という番組がありました。（お若い方は知らないかもですね＾＾；）

要は、大人数の男性と女性が、談笑したりしながら、好きな相手を探します。

そして、最後に、告白の時間があり、男性が女性に、告白していくわけです。

すると、そこで、女性の方から、「お願いします」や、「ごめんなさい」という返事が帰ってくる。

このときの、気持ちが本音ですよね。

要は、告白するまでは、相手の気持ちの探り合いなわけです。

そして、最後の告白という、クロージングをかけて、はじめて、相手の本音が分かるわけですね。

もう、お分かりですよね。＾＾

そうです、住宅を建てるお客様も、住宅営業マンのみなさんが、クロージングをはじめてかけたときに、本音が出て来るわけです。

「検討します」「考えておきます」という、断り文句が・・・。

この断り文句が、最後の最後に、出てきてしまうと、たとえ、お客様の本音が聞けたとしても、もうその時点では、遅いのですね。

例えば、先程の、男性が女性に、最後の最後に告白する。

そして、「ごめんなさい」と言われてしまえば、もう、その時点で、アウトなのです。

これが、もし仮に、最初に告白をして、断られていたらどうでしょう？

そうです、他の脈がありそうな、女性にアタックすることが可能になります。

住宅営業マンも、これと、まったく同じです。

早い段階で、お客様に、住宅営業マンの気持ちを伝えておく。

そこで、ＮＯという返事が帰ってきたら、その理由を確認する。

この時点で、お客様の本音が出て来るわけです。

だからこそ、早い段階。いわゆる、初回接客や、商談に入る前に、テストクロージングを打つのです。

テストクロージングを打つから、お客様の本音が出て来るわけですね。

お客様の本音を聞くには、住宅営業マンのみなさんが、お客様にどうして欲しいのか？

これを、最初に、ハッキリと、お客様に伝える必要があるのです。

何も、お客様に伝えていないのに、お客様自ら、本音で話をしてくることは、ほとんどありません。

住宅営業マンのみなさんが、お客様にどうして欲しいのか？これを伝えることが、テストクロージングなのです。

だから、トップセーラーの方々は、早め早めに、テストクロージングをかけているのですね。

早めに、テストクロージングをかけることで、お客様の本音が聞けるようになりますよ＾＾