客前プランニングで、お客様をワクワクさせ、お客様の心をつかむ！

● 客前プランニングで、お客様をワクワクさせ、お客様の心をつかむ！

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、お客様の前で、実際にプランニングをして見せて、お客様の買う気をＵＰさせていくお話をいたします。

では、早速、いきますねー＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様の想像力を働かせていますか？

注文住宅というものは、お客様が現実に見ることが出来ません。

なので、いかに、お客様に、具体的にイメージをしてもらうことが非常に大切になってきます。

しかし、実際には無いものを売るので、お客様に具体的にイメージしてもらうことは、なかなか難しいものです。

みなさんは、車や家具を買いに行った時、実際に展示してある車や家具を見ていると、心がウキウキしてきませんか？

住宅を建てるお客様も同じです。

いかに、お客様にウキウキな気持ちになってもらうのか？が、契約のカギになるのです。

では、どのようにして、お客様にウキウキな気持ちになってもらえば良いのでしょうか？

それは、ズバリ！お客様の前で、プランを描いてあげるのです。

そこで、お客様に、「もし仮に」と言う言葉を使って誘いを入れます。

住宅営業マン
「もし仮に、金額など何も気にせず、家を建てるとしたら、どのような希望がありますか？」

お客様
「そうですねー、もし建てるなら、おしゃれな家が良いですねー！」

住宅営業マン
「おしゃれと言いますと？この中にありますか？」

ここで、写真集を見せる。

お客様
「そうですねー、これなんか良いですねー！」

住宅営業マン
「なるほど、このようなタイプがお好みなんですね＾＾」

住宅営業マン
「もし仮に、家を建てるなら、例えば、どのような、お部屋が欲しいですか？」

お客様
「部屋ですかー、あまり考えていないですねー」

住宅営業マン
「例えばですよ、一般的な家はですねー、一階には、リビイング、キッチン、ダイニング、お風呂、和室ですね、2階には寝室と子供部屋があります」

　ここで、プランをカンタンに描いてあげます。

お客様
「おおー、なるほどー！」

住宅営業マン
「まあ、これは、ありきたりの間取りですけどね＾＾２階にリビングを持っていくお客様もいらっしゃいますよ」

お客様
「２階にリビングですか！すごいですねー」

住宅営業マン
「そうですね、その人の自由にすることができるのが、注文住宅の一番の醍醐味ですからね」

住宅営業マン
「１階にウオークインクローゼットなんかを造ってあげると、お仕事から帰ってきて、そのまま着替えて、お風呂に入ることもできます」

お客様
「そうかー、いちいち、２階に上がらなくて良いんですねー」

住宅営業マン
「そうですね、例えばここにウオーキングクローゼットを造ったら、奥様も洗濯物を収納するのも楽ですしね＾＾」

奥様
「そうですねー、良いですねー＾＾」

住宅営業マン
「すると、ここにキッチンが良いと思いますねー」

とプランを描いていく。

住宅営業マン
「キッチンはこんなに今種類がありますから＾＾」

ここで、キッチンのカタログを見せる。

奥様
「わあー、いろいろありますね＾＾」

住宅営業マン
「奥様は、どのようなキッチンが良いですか？」

奥様
「そうですねー、このカウンターが付いたのがおしゃれですねー」

住宅営業マン
「キッチンは、こんなのもありますよ＾＾」

また、別のキッチンのカタログを見せる。

奥様
「すごいですねー、どれが良いか迷いますね＾＾」

住宅営業マン
「まだ、時間は、たっぷりありますから、ゆっくりお考えください＾＾」

奥様
「そうですねー」

住宅営業マン
「ホームシアターには、ご興味ありませんか？」

お客様
「ありますねー＾＾」

住宅営業マン
「今は、本当に進化していまして」

ここで、ホームシアターのカタログを見せる。

お客様
「なるほどー、これがホームシアターですかー」

住宅営業マン
「はい、最近は本当に人気がありますね＾＾」

お客様
「でも、高いんでしょ？」

住宅営業マン
「そうですねー、部屋自体を造るとなると、少々値がはりますが、今は、リビングに設置できますから、そんなにしませんよ＾＾」

お客様
「リビングにですか？」

住宅営業マン
「そうですよ、最近はそのような形のものがお勧めみたいですね」

住宅営業マン
「私なんか、６０インチの海外製のテレビを買って、映画ばかり見ていますから」

住宅営業マン
「６０インチって言うと、高い気がしますけど、５万とか６万で、今は売っていますから＾＾」

住宅営業マン
「もう、映画館に行く気がしないですね、しかも、安いですし＾＾」

お客様
「それは、良いですねー！」

住宅営業マン
「○○のモデルハウスには、実際のものが付いていますよ＾＾今度見に行って見ませんか？」

お客様
「○○ですか、そうですねー、行ってみようかな？」

住宅営業マン
「それじゃ、ご一緒しますよ＾＾」

お客様
「お願いします」

住宅営業マン
「それでは、そのとき、他のお客様が、実際に建てた家のプラン図もお持ちいたしましょうか？」

お客様
「え、いいんですか？」

住宅営業マン
「構いませんよ＾＾」

お客様
「是非、見てみたいです」

少し長くなりましたが、このように、もし仮に？という言葉を使って、お客様をプランへ誘い込み、自分たちの家を想像してもらいます。

そのとき、カタログや写真集などを使い、お客様のウキウキをＵＰさせていくのです。

お客様のウキウキをＵＰさせることができたならば、すぐにアポイントを取りにいきます。

お客様の心が、ウキウキしている間に、アポイントを自然に促がせば、アポイントはカンタンに取れてしまいます。

是非、みなさんも、お客様の前で、実際にプランを描いてあげて、お客様の買う気をドンドンＵＰさせてくださいね＾＾

お客様の気持ちを、グングン！上げていく方法