私が、最初から住宅営業マンをやり直すとしたら、まず、何から、はじめていくのか？

● 私が、最初から住宅営業マンをやり直すとしたら、まず、何から、はじめていくのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

私、渋谷が、もし仮に、最初から未経験で、住宅営業マンになったら、最初に何から、はじめていくのか？

順番としては、

１）電話打ち
２）次に、飛び込み営業ですね。

要は、いずれ行うであろう、初回接客に向けての、下準備をしていきます。

それでは、一つ一つ、ご説明していきますね。

まずは、電話打ち。理由はカンタンです。

一番、効率よく、数をこなすことができること、それが、電話打ちです。

最初に、電話打ちで、数をこなすのです。できるだけ、多くのお客様と話ができるというのが、電話打ちですね。

まずは、たくさんのお客様と実際に話して、口を鍛えていきます。

これには、電話打ちが、一番最適です。お客様と、話す練習ですね。

もちろん、お客様自体がいないので、フリーのお客様が対象になります。

電話打ちをするときのコツとしては、まず、名簿を確認して、お客様の内容を把握します。

そして、そのお客様の情報や、ニーズ。これを、聞き取っていく練習をしていきます。

・なぜ、まだ家を建てていないのか？
・自分の会社は、気に入っていただけているのか？
・予算的には、問題ないのか？
・どんなことで、家を建てることに、迷いがあるのか？
・そもそも、家を建てる気があるのか？

このように、住宅営業マンのみなさんが、疑問に思うようなことを、ノートに書いて、横においておきます。

要は、この書いていること、聞きたいことを、一つづつ、自然に聞き取れるように、ノートを常に見ながら、お客様と話していくのです。

電話打ちをする場合、このような目的を、自分で設定しておくことが大切です。

むやみやたらに、お客様に電話をしても、営業力はつきません。

そして、まずは、お客様と長く話すことを、意識していきます。

電話をして、１分や５分で切るのではなく、いかに、お客様と長く話ができるか？これを鍛えていきます。

そうすると、おのずと、お客様に話していただかないと、会話が続かないことに、気がつくはずです。

住宅営業マンのみなさんが、お客様にただ、「家づくりの方は、いかがですか？」と聞いて、説明をはじめてしまうと、即座にお客様に、電話を切られてしまうからですね。

ここで、お客様に話をしてもらえるような質問をしたり、お客様の話を膨らませたりできるようにしていくことが大切です。

そうすることで、一人のお客様と、３０分から４０分ぐらい話ができるようになります。

長く、お客様と話していると、お客様が、少しづつ、本音を話してくれるようになります。

電話打ちは、お客様に話をさせる能力、つまり、ニーズの聞き取りの能力が、鍛えられます。

これは、実際に、初回接客をしていく場合、非常に武器になるものです。

カンタンに言うと、話す時間が、住宅営業マン＜お客様。このような状態をつくりあげることができるようになります。

よって、初回接客で、お客様のニーズを、聞き取っていく営業力が付くわけですね。

また、ちょっとした裏ワザは、売れている住宅営業マンの先輩の、過去の管理客、つまり、昨年の名簿ですね。

これを、もらうということ。ただし、これには、日頃からの社内営業が必要ですね。

しかし、この場合、初回接客は、売れている住宅営業マンである先輩がしているということ！

ここが、ミソです。

売れている住宅営業マンの先輩も、自分の数字以上のお客様は、必要ありません。

また、土地なし客などであれば、譲ってくれる可能性は高いです。

その、売れている住宅営業マンの先輩の、名簿をもらい、そこに、電話打ちをしていく。

これは、非常に有効です。ただし、譲ってくれればの話ですが・・・＾＾；

さらに、月に何件のアポイントを取る！という目標をたてて、電話打ちをするのも良いのですが、月では、長すぎて、ダレてしまう可能性があります。

そこで、アポイントの目標を短く設定してみましょう。

例えば、１週間に、何件のアポイントを目指すか？もしくは、３日間でも良いです。

一番良い方法は、その日１日で、なんとか、１件のアポイントを取るまで、電話打ちをやめない！

と、自分で、決めてしまうのも、ありですね＾＾私は、この方法を取っていました。

すると、意外にも、アポイントって、取れるものです。

このように、電話打ちを、徹底して行えば、お客様に話をさせる技術、アポイントを取る技術が、身につきます。

これは、意識して行わないと、効果がありませんよ。

そして、電話打ちで、口が鍛えられたら、今度は、飛び込み営業です。

要は、口の次は、実際に、お客様に会って、対面で話すということに、慣れていくことが大切です。

飛び込み営業を行い、電話打ちで鍛えた、口で、実際に、お客様と面と向かって話す。

これが、初回接客に、あとあと、非常に役にたってくることになります。

飛び込み営業でも、同じです。

いかに、長く話せるか？いかに、お客様に話してもらえるように、持っていくか？これを意識します。

そして、あわよくば、家自体に、どんな要望があるのか？どんな考え方をしているのか？

これを、自然に聞いていくと、お客様の本音も、見えてきますよね＾＾

最初は、質よりも数をこなす。次に、質を上げていく。

これを、徹底的に、真剣に行動することにより、本物のお客様を、初回接客をするとき、大いに、役にたちます。

いきなり、行き当たりばったりで、初回接客をはじめて、シドロモドロになるよりも、効果はバツグンです。

口を鍛えて、お客様になれる。これが、初回接客を、しっかり実践していく上では、本当に大切なことです。

ここまで、やれたら、初回接客の台本などを考えると良いですよ。

そうすることで、非常に内容の濃い、初回接客の台本が完成します。

ぜひ、今現在、なにをやったら良いのか？分からない住宅営業マンのみなさんは、まずは、電話打ちから、試してみてくださいね！

そうしないと、実際に現場に出たら、このようなことをする暇がなくなりますので。＾＾

最初が、肝心なのですね。

それでは、よろしくお願いいたします。