住宅営業マンのみなさんに、お客様は、一体、何を求めているのか?
● 住宅営業マンのみなさんに、お客様は、一体、何を求めているのか?
こんにちは、渋谷です^^
住宅営業マンのみなさんは、住宅を建てようと検討している、お客様は、一体、何を求めているのでしょうか?
地震に強い家、使い勝手の良い間取り、光熱費が抑えられる家。
これらは、お客様からしたら、当たり前のことです。
例えば、住宅営業マンのみなさんが、クルマを購入するとします。
そんなとき、ハンドルが付いているクルマ、タイヤが付いているクルマ、シートがついているクルマ。
このようなことは、考えませんよね。
それは、クルマには、ハンドルやタイヤ、シートなどが、付いている事自体、当たり前だからです。
今や、住宅も同じです。地震やプラン、エコなど、もう、お客様からすると、当たり前のことなのですね。
地震に弱く、プランの提案がダメ、光熱費は以前より高くなる。
このような住宅を、住宅営業マンのみなさんも、売ってないですよね^^;
要は、住宅という、ハードばかりの説明をしている方が多いのです。
それよりも、お客様が、住宅営業マンのみなさんに、求めているもの。
それは、自分達の理想の家を、建ててくれるか、どうか?
これなのですね。
地震に強い家や、住宅性能が良い家は、もはや、当たり前のことなのです。
その上で、お客様が望んでいる、理想の住まいを、提案することができるのか?
ここが、非常に大切になってきます。
だからこそ、住宅営業マンのみなさんは、お客様に対して、「あなたの理想のお住まいは、私なら、叶えて上げられますよ」という、アピールが必要なのですね。
それが、ニーズの聞き取りだったり、筆談で、お客様のイメージを見える化するということで、お客様にアピールするのです。
決して、自社の住宅性能や構造などを、お客様に説明することは、アピールでも何でもありません。
理由は、競合他社も同じだからです。
お客様の欲求を、私であれば、または、私の会社であれば、お客様を満足させられることができます。
という内容を、いろんなノウハウを使って、お客様に伝えていくのです。
その結果、お客様が納得していただけたら、カンタンにアポイントが取れるわけですね。
住宅営業マンのノウハウとは、お客様の理想の家を、私ならば、叶えることができますよー!
これを伝えていく、いわば、営業技術です。
それでは、よろしくお願いいたします。
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