お客様に選んでもらうには、お客様のニーズが最優先! では、そのニーズのつかみ方とは?
● お客様に選んでもらうには、お客様のニーズが最優先!では、そのニーズのつかみ方とは?
こんにちは、渋谷です^^
住宅営業マンのみなさんが、まずお客様のニーズや欲求を、聞き取らないと何も提案ができません。
まずは、お客様のニーズの聞き取りが最優先なのです。
しかし、このお客様のニーズを聞き取ると言うこと自体、結構むずかしいのが現実です。
先ほども書いてました通り、本来は、王道である、質問話法を使って、お客様のニーズを聞き取る。
お客様に質問をしながら、少しづつ、お客様のニーズを探っていく。
でも、出来ない方が多いです。私もそうでしたから^^;
今のお客様は、非常に警戒心が強く、住宅営業マンの質問自体に疑念を持っています。
そこで、筆談の出番です。
では、どのようにして、筆談をしながら、お客様のニーズを聞き取っていくか?
これが、筆談を使うと、非常にカンタンになってしまいます^^
カンタンなプラン図、ゾーニング(丸書いてちょん)を、A3の方眼紙に描いていきます。
常に、カンタンなプラン図を描きながら、質問していくのがコツです。
例えば、
住宅営業マン
「大体、普通の住宅は、このような感じですね」
お客様
「ふーん、なるほど、そうですか」
住宅営業マン
「鈴木さんの今のお住まいは、どんな間取りですか?」
お客様
「えー、居間が8畳で、・・・」
例えば、
住宅営業マン
「もし仮に、鈴木さんが、お家を建てるとしたら、どんな希望がありますか?」
お客様
「んー、そうですね。よく分からないです」
住宅営業マン
「そうですか、例えば、今の流行りは、オープンキッチンで、ここにリビングをつなげていくような住宅が多いです」
ここで、カンタンに間取りを描いていきます。
お客様
「なるほど、良いですねー」
住宅営業マン
「やっぱり、オープンな空間がお好みですか?^^」
お客様
「そうですね、やっぱり新築ですから、オープンな形が良いですよね」
例えば、プラン図を描きながら、
住宅営業マン
「そういえば先日、打ち合わせいただいた、お客様は、まだお子さんが小さいので、あとあと、壁で区切れるようにしてほしいと言っていました。鈴木さんは、もし仮に家を建てるとしたらいかがですか?」
お客様
「そうですねー、考えてませんでしたね」
住宅営業マン
「そうですか、今、お子さんは、おいくつですか?」
お客様
「えー、3歳と5歳ですね」
住宅営業マン
「なるほど、小学校に上る前に、お家をご検討されてるんですね^^」
お客様
「まー、そうですね」
このように、カンタンなプラン図を描きながら、お客様に質問していくようにします。
あくまで、プランをカンタンに説明している過程での質問です。
ですから、お客様もスムーズに話してくれます。
あとは、話の流れの台本をつくっておいて、それに基づいて筆談をすすめていく。
これだけです。
資金計画も同じですね。
ぜひ、試してみてくださいね。
それでは、よろしくお願いいたします。
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