初回接客は、必ず、テストクロージングをかけて終わることが、非常に大切ですよ。
● 初回接客は、必ず、テストクロージングをかけて終わることが、非常に大切ですよ。
こんにちは、渋谷です^^
さて、住宅営業マンのみなさんは、初回接客で、お客様に対して、テストクロージングをしないまま、展示場から帰していませんか?
例えば、以前の私は、こうでした。
お客様を接客し、いろんな説明をする。
そして、そのまま、アポイントの打診もできないまま、お客様に対して、
私
「本日は、ありがとうございました。何卒、よろしくお願いします」
と、お客様に伝え、そのまま、お客様を帰してしまう。
そして、当日に手紙を書いて、すぐに送る。
何回か、手紙を出して、頃合いを見て、お客様に、ドキドキしながら、電話をする。
私
「家づくりの方は、いかがでしょうか?」
お客様
「まー、検討しています。何かあるときは、こちらから、お電話しますので」
それから、長々と、手紙やニュースレターを送り続ける・・・
そして、再度、お客様に電話をすると、
お客様
「あ、すいませーん。もう、○○ハウスと契約しましたので」
いかがですか?
結局、初回接客で、お客様の気持ちを、しっかりと鷲掴みしておかないと、どうにもこうにも、できないのですね。
だからこそ、お客様と契約するには、住宅営業マンにとっては、初回接客が非常に重要になってくるのです。
私が渋谷さんのお話の中で一番印象に残っている所は、テストクロージングを必ずすることの重要性です。
私は以前、テストクロージングをせずにアポイントを取ってしまい、そのまま先に進めずに終わってしまった場面が多々ありました。
本日のお話を聞かせて頂いて改めて実践していきたいと思いました。
たとえ、アポイントが取れなかったとしても、最終的に、テストクロージングを、お客様にかけて、初回接客を終えることができるか?
ここが勝負どころです。
テストクロージングを打つことで、もし仮に、お客様にその気がなければ、無駄な時間を使う必要がなくなります。
住宅営業マン
「もし仮に、私共の家づくりを、気に入っていただけましたら、前向きにお話させていただきますか?」
これを、ただ、お客様に伝えるだけで良いのです。
そうすれば、お客様から、何かしらの反応がでてきます。
要は、
「私は、あなたと、契約したいと思っていますよー。お客様は、どうですか?」
これを、お客様に伝えることで、お客様の本音が出てくるのですね。
当然、テストクロージングを打てるような、初回接客を行う必要があります。
だからこそ、最後に、テストクロージングを打てるような、初回接客を行えるようにしておくことが、大切なんですね。
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