住宅営業マンのための「商談力を、UPさせる方法」について、お話いたします。
● 住宅営業マンのための「商談力を、UPさせる方法」について、お話いたします。
こんにちは、渋谷です^^
住宅営業マンのみなさんが、無事、お客様と契約した場合の話です。
よく、契約が取れたので、うれしくて、何もしないまま、お客様と別れてしまう住宅営業マンの方がいらっしゃいます。
もちろん、気持ちは分かりますよ^^
ただ、せっかく、あなたを選んで、お客様が契約してくれたのです。
この時点が、一番、お客様は、あなたへの信頼度がアップしている状況です。
そこで、どうするか?
競合していた住宅会社の提案書を、お客様に、お願いして、いただくのです。
競合他社の提案書は、商談力を上げる、宝箱です。
すると、競合他社が、どのような提案をしていたのか?
競合他社が、どのような資金計画を提案していたのか?
これらのことが、具体的に分かります。
例えば、坪単価は、いくらになっているか?
また、建物自体の坪単価を下げるために、付帯工事などに、金額をのせていないか?
設計料は、取っているかどうか?
税金関係は、きちんとモーラしているか?
はたまた、火災保険は、どれくらいの時期を提案しているか?
住宅ローンは、どのような内容で、提案しているのか?
これらのことが、すべて分かるのです。
なので、あなたの会社と比べてみれば、一目瞭然です。
そして、大切なこと!
それは、あなたの会社に、お願いしている、お客様は、どこの住宅会社に興味を持っていたのか?
要は、あなたの会社の、競合する住宅会社が分かります。
これを、何件もつづけていけば、競合他社の手の内が分かるようになってきます。
これは、大きいですよ!
それ以降の、商談で、競合他社の提案の仕方を知っているので、あなたの提案力が、大きくアップします。
これは、契約したときにしか、できないことです。
ほとんどの住宅営業マンの方は、競合他社の提案書を、いただいたりしていません。
まさに、競合他社に、大きく差を付けられるのですね。
ただ、一つだけ、注意点があります。
それは、競合他社の提案書は、必ず、コピーして、原本は、お客様に返すこと!
これは、必ず、やっておきましょう。
なぜなら、契約が取れなかった競合他社が、提案書を返せ!と、お客様に言ってくる場合があります。
そのときに、お客様が困らないようにしておくことが、大変重要なことです。
さらには、お客様に、提案書を返すときに、
住宅営業マン
「もしかしたら、他のメーカーさんが、提案書を返却して欲しいと、言ってくるかもしれないので、原本は、お返ししておきますね」
と、お客様に伝えてあげれば、あなたへの信頼度も、グンッ!とアップしますから^^
ざっと、書きましたが、ぜひ、効果があるので、実践してみてくださいね。
それでは、よろしくお願いいたします。
・売れる住宅営業マンになるための営業戦略ノート術!(特別版)
・売れる住宅営業マンになるためのコツやノウハウ、ポイントを徹底解説 ・住宅営業マニュアルなどの教材一覧はこちら
・個別相談はこちら
・個別コンサル成果事例
・セミナー等のご依頼はこちら
・お問い合わせはこちら
売れる住宅営業マンになるための営業戦略ノート術! (特別版) |