住宅営業追客のコツ！私なら、この、コロナ禍を利用します＾＾

● 住宅営業追客のコツ！私なら、この、コロナ禍を利用します＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

それでは、メールセミナーのつづきですね。

では、さっそく、いきますねー！

例えば、追客中の、お客様って、たくさん、いますよね。（いない、という方は、ヤバいですよ＾＾；）

その、お客様に電話をしていきます。

住宅営業マン
「鈴木さんの会社は、コロナの影響は、受けていませんか？」

お客様
「そうですねー、少なからず、受けていますね」

住宅営業マン
「今は、どこも、そうですよね、このコロナ禍ですから、正直言って、うちも、お客様が少ないですから」

住宅営業マン
「一番、腕の良い設計士は、通常なら、なかなか指名できないのに、今は、ヒマで仕方ないと、言っているぐらいです＾＾；」

お客様
「そうなんですね」

住宅営業マン
「そういえば、あのとき、おっしゃっていた、○○について、ちょうど良い資料がありました。もし、よろしければ、お送りいたしましょうか？」

まず、今、コロナ禍だから、腕の良い、設計士が空いていると、軽く伝えておきます。

この、言葉が、必ず、お客様の頭の中に、残ります。

要は、「今なら、腕の良い設計士が、担当できますよー」と、お客様に、インプットしてもらうのです。

しかし、ここでは、まだ、アポイントは取らないのがコツです。

そして、資料を送る、約束をします。

住宅営業マン
「資料は、お役にたちましたか？何か、分からないことがありませんか？」

ここでは、お客様が分からないことを、丁寧に説明してあげます。

そして、また、宿題をもらい、電話をするアポイントを取ります。

要は、お客様に電話する→宿題をもらう→資料を送る→また宿題をもらう。

これを、何度か、繰り返していきます。お客様の信頼を得るまでは、決して、アポイントを取りには行かないことが重要です。

そして、お客様の信頼を得たな、と感じたら、ある手紙を出しておきます。

内容は、

「○月からスタート！コロナ禍応援！○○キャンペーン！」

と言う内容の、キャンペーンの資料を、送っておきます。

このときのコツは、あなたが、送った資料ではなく、

あくまでも、会社自体が、送ったように、見せることがポイントです。

なので、宛名は、あえて、タックシールで送ります。

あくまでも、会社が送ったようにするのですね。

そして、さらに、お客様に連絡をします。

住宅営業マン
「資料は、参考になりましたか？何か、分からないことはありませんか？」

と、キャンペーンの資料ではなく、普通の宿題で、いただいた内容の話をしていきます。

ここでは、キャンペーンの話は、一切しません。売り込みになるからです。

これを、繰り返していきます。

では、どこで、アポイントを取りに行けば良いのか？

それは、お客様から、キャンペーンについて、質問が来たときです。

例えば、

お客様
「そういえば、おたくから、○○キャンペーンのハガキが来ていたんですけど・・・」

と、お客様から、質問が来たら、そのときに、はじめて、アポイントを取りにいきます。

住宅営業マン
「あー、○○キャンペーンのことですね」

住宅営業マン
「私が言うのも、何ですが、今、うちも、お客様が少ないからですねー」

このように、本音トークを使い、お客様の信頼度を、上げていきます。

お客様
「そうですかー」

住宅営業マン
「このコロナ禍でしょ？実際、お客様の来場が少ないので、会社自体も、いろんなサービスを考えているんです」

住宅営業マン
「ご興味ありますか？」

お客様
「まー、そうですねー」

住宅営業マン
「まー、まだ、○月の話ですから、ゆっくり、ご検討されてください」

お客様
「そうですね・・・」

住宅営業マン
「もし、ご興味があるのでしたら、一度、遊びついでに、おいでになりませんか？」

住宅営業マン
「○曜日であれば、私は、○○展示場にいますので＾＾」

ざっと、書きましたが、このように、アポイントの打診をしていきます。

本気で、家を建てたいと考えている、お客様ならば、カンタンに、アポイントは取れてしまいます。

もし、アポイントが取れなくても、一度、キャンペーンの話をしているので、お客様の頭の中には、インプットされています。

あとは、また、宿題をもらい、上記のことを、繰り返していくだけです。

追客している、お客様は、たくさん、いるのですから、誰かは、必ず、アポイントが取れますよ＾＾

こちらでは、まだまだ、具体的に分かりやすく、解説しています。