お客様が感じるメリット＝自社のメリットは、絶対忘れません。

● お客様が感じるメリット＝自社のメリットは、絶対忘れません。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、自社の住宅のメリットと、お客様が感じるメリットが、同じだと思っていませんか？

これは違いますよー＾＾；

以前、こんなことがありました。

私があるお客様を接客したときのことです。そのお客様は、お年寄りの一人暮らし。

私は、老後のことがあると感じて、できるだけ小さな、お家を提案しました。

ところがどっこい！その一人暮らしのお客様は、広いリビングに大きなキッチンを希望されていたのです。

よくよく話を聞いてみると、お友達が多く、毎日、お家にやってくる。

理由は、趣味が多く、今の家では手狭ということ。最低でも、リビングには、１０人以上が入れる広さが必要だったのですね＾＾；

このように、住宅営業マンのみなさんが考えるメリットと、お客様の考えるメリットって、大きく違う可能性もあるのです。

そのために、お客様のニーズを確認する必要があるのですね。

住宅営業マンのみなさんが考えるメリットと、お客様のニーズがズレてしまうと、絶対に契約は不可能です。

　
契約を取るには、お客様のニーズを完全に把握すること。これがすべてと言って良いくらいです。

お客様が求めている住宅の理想像と、住宅営業マンのみなさんが提案する住宅が、食い違っていては契約は不可能です。

何も難しく考える必要はありません。

お客様の要望を聞き取り、お客様の欲しい住宅を提案するだけ＾＾

それに、プラスアルファの提案。ただ、これだけで良いのです。

お客様のニーズを完全に聞き取れていないから、売れないのですね・・・

普通に、ポルシェが欲しい人にポルシェを見せてあげる。

ポルシェが欲しい人に、四駆を見せても、そりゃ欲しくはなりませんよね＾＾；

まずは、目の前のお客様が、どんなニーズを持っているのか？どんな家が建てたいのか？はたまた、未来の生活はどのようなものを望んでいるのか？

ここに、興味を持つことが大切です。

自社の住宅のメリットの説明は、あとまわしで構わないのですよ＾＾

６月の東京セミナーでは、お客様のニーズ、すなわち、お客様目線の考え方も具体的にお話しますね。

それでは、よろしくお願いいたします。