売れるようになるための、「引きの営業」のコツとは？

● 売れるようになるための、「引きの営業」のコツとは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、押しの営業よりも、引きの営業の方が良いと思いますよね？

私もそうでした。理由はカンタンです＾＾

そもそも、押しの営業で、お客様に嫌われたくなかったからです。単純ですよね・・・

引きの営業というものは、単体で使うものではなく、あくまでも、押しの営業とセットで使うものです。

その証拠に、引きの営業と言われても、何をどうやったら良いのか？分からないと思います。

単純に言うと、引きの営業だけでは、私を含め、多くの普通の住宅営業マンでは、非常に難しくて、使いこなせません。

私も、引きの営業を、一生懸命に研究して、考えました。

しかし、どうにも、こうにも、契約まで、つながらないのです＾＾；

結果、お客様にとって、非常に都合の良い、かつ、断りやすい住宅営業マンになってしまいます。

これでは、意味がありません。

一番カンタンで、上手くいく方法は、

・引いたら押す
・押したら引く

このように、２つのパターンを使い分ける方法です。

まず、引いたら押すの場合は、まずは、引いて、そのあとに押すという方法です。

分かりませんよね＾＾

では、具体的に、お話しますね。

例えば、お客様に、最終クロージングをかけて、断られたとします。

そのときに、決して、食い下がってはいけません。

お客様が、住宅営業マンに断り文句を言う時は、このように考えています。

お客様
「あー、断るのイヤだなー、食い下がられたら、どうしよう・・・面倒だな」

お客様も、断ること自体、イヤなんですね。

だからこそ、ここで、住宅営業マンである、あなたは、一旦、引きます。

お客様
「ちょっと、検討させてください」

住宅営業マン
「ありがとうございます。ぜひ、ご検討のほど、何卒、よろしくお願いします」

と、ここで、食い下がらずに、お客様の断り文句を、一歩引いて、飲み込んであげるのです。

引いてあげることで、お客様は、安心します。

そして、ここから、少しづつ、押していきます。

住宅営業マン
「大変恐縮なのですが、どこか、気に入らない点などが、ございましたか？」

お客様
「そうですね、特にはないのですが・・・」

住宅営業マン
「そうなんですね。ありがとうございます。やはり、金額が大きいので、今すぐにという訳にはいきませんからね＾＾そうですよね、少しお時間が必要ですよね？」

お客様が、時間が必要という言葉を言ってくるように、住宅営業マンの方から、誘いの質問をしていきます。

お客様
「そうですね、少し、時間をください」

住宅営業マン
「分かりました。では、また、１週間後に、お伺いさせていただくということで、よろしいですか？」

と、ここで、手帳に予定を書いてしまうのがコツです。

お客様から、断り文句が出たら、一旦、引く。

そして、お客様に安心感を与えたあとに、再度、アポイントを取りにいく。

一旦、引いて押す！これがコツですね＾＾

さて、今度は、押して引く。これが、一番重要なことです。

例えば、テストクロージングなども、そうですね。

住宅営業マン
「もし、私共の家づくりを、お気に召していただけましたら、お話を前にすすめさせていただけますか？」

と、最初に、押す！そして、

お客様
「いやー、まだ、そこまではちょっと・・・」

断り文句が出てきたら、すぐに、引き、お客様の答えを尊重してあげる。

住宅営業マン
「そうですよね？今日の今日ですからね＾＾」

と、引いてあげて、お客様に、○○さんは、強引な営業をしてこない人だ。と印象つけることが必要です。

その上で、再度、押す！

住宅営業マン
「もちろん、お気に召さなければ、お断りになられてください。もし、気に入ったらとことで構いませんので」

と、最後に、押す。

これで、お客様の頭の中には、契約というものが意識されます。

さらに、○○さんは、ゴリ押ししてこないから、安心だ。という、印象をつけていきます。

このように、押して、引く！引いて、押す！

これを、上手く使えるようになったら、いろんな場面で、活用できますよ＾＾

もちろん、すべて、契約を取る前提で、使い分けていくことが重要です。

引いて押す！押して引く！

こちらでは、もっと具体的に応酬話法を解説しています。