住宅営業ノウハウ！クロージングのコツとは？

● 住宅営業ノウハウ！クロージングのコツとは？

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんの中には、クロージングが苦手という方も、多いと思います。

クロージングが苦手という住宅営業マンの方の特徴。

それは、契約が決まるか？はたまた、断られるのではないか？このように感じているからですね。

では、どうすれば、クロージングが上手くいくのか？それは・・・

クロージングのタイミングを、後から、前に持ってくれば良いだけです。

意味が分かりませんよね？

要は、月末にかけているクロージングを、初回接客に持ってくるということです。

月末のクロージングは、多くの場合、競合他社も同時に行います。

例えば、

住宅営業マン
「そろそろ、ご契約の方は、いかがでしょうか？今なら、良い条件で、ご提案できると思います」

お客様
「んー、とりあえず、検討させてください。金額が金額なもので・・・」

このように、カンタンに、お客様に逃げられてしまいます。

しかも、ここで粘ろうものなら、もっと契約は、遠くなってしまいますよね。

お客様は、住宅営業マンに粘られるのが、大嫌いなのです。

しかし、このようなクロージングをしている住宅営業マンの方は、非常に多いです。

何を隠そう、私がそうでしたから・・・＾＾；

では、なぜ、お客様は、商談をしてきたにもかかわらず、住宅営業マンからの、月末のクロージングに対して、断り文句を言ってくるのでしょうか？

理由は、非常にカンタンです。

要は、金額が高いのです。その高い金額の借金を組むという行為に、いざとなると、たじろいてしまうのですね。

だから、住宅営業マンからの、クロージグを受けて、現実に目覚めて、そこから考え始めるのです。

カンタンに言うと、お客様の心の準備の時間が足りない・・・

これが、月末ケロージングの特徴です。

それを、初回接客に、テストクロージングという形で、お客様に問うてあげることで、お客様の答えが、たとえＮＯでも、そこから、現実に考えはじめていくので、十分に考える時間があるわけです。

だからこそ、最後のクロージングでも、すんなりと契約できるのです。

多くの住宅営業マンの方々は、

「はじめて会った、お客様に、テストクロージングをかけることに抵抗がある」

という方が多いです。

その理由は、例えば、

住宅営業マン
「もし仮に、私共のお家づくりを、お気に召していただけましたら、前向きにお話をすすめさせていただけますか？」

と、お客様に伝えることで、お客様に考えてもらうようにしていくのが、テストクロージングの目的なのです。

だから、お客様の答えが、ＹＥＳでも、ＮＯでも、ぜんぜん構わないのですね。

お客様に、あなたの会社と契約するかどうか？この時間を、初回接客の時点から、考えてもらうようにしていくのです。

そうすることで、お客様も契約という行為に対して、心の準備をしてくれるようになります。

これが、月末などの突然のクロージングでは、お客様の心の準備ができていない状態なのです。

だから、「検討させてください」「少し、考えさせてください」というような、言葉が返ってくるのですね。

お客様も人間です。大きな借金を組むことに対して、非常に不安があります。

それを、最終クロージングから解決していくなど、時間のムダなのです。

だったら、そのような不安が、お客様にあるとしたならば、最初から、一緒に考えながら、商談をすすめていくことで、十分に、お客様の不安を解決する時間ができるわけです。

クロージングのコツは、商談の最後にするのではなく、初回接客から、テストクロージングをかけていくことで、お客様に心の準備をしてもらう。

これが、非常に大切なことです。

だから、それを知っている、売れている住宅営業マンの方々は、初回接客から、テストクロージングをかけているのです。

ぜひ、あなたも、テストクロージングを上手く使って、最終クロージングで契約を勝ち取ってくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。