クロージングのタイミングがわからないという営業マンの方達へ

こんにちは、渋谷です＾＾

よく、営業マンの多くのみなさんから、クロージングのタイミングがわからないという質問をされます。

確かに、クロージングとは契約において最大の難所に違いありません。

しかし、このクロージングを上手にできると、契約もスムーズにいくものです。

まず、ここで確かめておかなければいけないことは、クロージングは1度しかできないということです！

意味がわかりますか？

契約して欲しいお客様にクロージングする機会は1度だけということです。

この1度のクロージングのタイミングを逃したら、その時は契約できないというぐらいに覚えておいて下さいね＾＾

では、どうクロージングに持っていくのかというと、まずは仮クロージングからお客様にかけていきます。

この仮クロージングは何回かけても構いません。

要は、仮クロージングを何回もお客様にかけて、お客様の買う気がＵＰしたな、と思ったその時に最終クロージングをかけるわけです。

最終クロージングは文字通り最終です。

最終クロージングをかける時は、契約する時なのです。

売れている営業マンは、必ずこの、仮クロージングをお客様に何回もかけて、お客様の買う気をドンドンＵＰさせています。

ですから、最終クロージングで契約できるわけです。

売れない営業マンの方を見ていると、この仮クロージングをお客様にかけていません。

仮クロージングをお客様にドンドンかけていかないと、いきなり契約をせまらなければいけなくなります。

もちろんお客様も契約する気持ちの準備をしていないわけですから、契約は保留となってしまいます。

この保留が恐いのです。

お客様に保留されてしまうと、営業マンとしては契約の最終クロージングをしているわけですから、なかなか打つ手がなくなってしまいます。

その結果、最終クロージングを上手く行った、他社の営業マンに負けてしまうのです。

最終クロージングを行う時は、「よし、契約できる！」と感じた時だけしか行ってはいけません。

ですから、例え最終見積書をカバンの中に入れておいても、お客様が契約しても良いという買う気がＵＰしていなければ、最終クロージングもしてはいけないのです。

売れる営業マンは、お客様の買う気がＵＰしていないようであれば、見積書も最終クロージングもかけないまま、

図面を何か変更する理由などを付けて、次回のアポイントをとって、見積書も見せずに持ちかえるのです。

そして、また再度、お客様に仮クロージングをかけながら、お客様の買う気を探っていきます。

残念ながら、お客様の買う気がＵＰしていないのに、営業マンの都合だけで契約をお願いしても売れないのです。

まとめると、

1）お客様に仮クロージングを何回もかける。

2）そして、お客様の買う気がＵＰしたところで、最終クロージングをかける。

3）お客様の買う気がＵＰしていないようであれば、最終クロージングはかけずに次回のアポイントをとる。

4）再度、仮クロージングから繰り返していく。

これが、クロージングを上手に行っていく方法です。

もっと具体的なクロージング方法は、こちらでも配信しています。

よろしくお願いいたします。