アポイントは、契約から逆算して取らないと、意味がありません。

● アポイントは、契約から逆算して取らないと、意味がありません。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、アポイントは、どのような形で取っていますか？

単純に、アポイントと言っても、契約に結びつかないようなものでは、意味がありません・・・

例えば、資料を持参する。これは、アポイントですが、契約に結びつくようなアポイントではありませんよね？

まず、アポイントって、契約から、逆算して考えていかないといけません。

要は、契約を取り付けるには、商談が必要です。

商談に入るには、当然、お客様の了解がなければ、商談に入ることはできません。

そこで、契約を前提にした、商談に入りたいわけです。

では、どうするか？

それは、お客様と契約というゴールを共有しながら、商談に入れるような、アポイントを取る必要があるということ。

お客様が、契約という考えを頭に置かないまま、商談に入っても、一か八かの商談になるだけです。

そうではなく、アポイントを取るときは、必ず、お客様に対して、テストクロージングをかけていきます。

住宅営業マン
「もし仮に、私共の家づくりを、少しでも良いなー、と感じていただけましたら、そのときは、前向きに話をさせていただけますか？」

これを、お客様にきちんと伝えることが大切ですね。

もし仮に、お客様が断ってくれば、逃げ道を与えておけば良いだけですね＾＾

住宅営業マン
「もちろん、まだ早いなー、とか、私共の家づくりが、もし○○さんに合わない場合は、普通にお断りくださいね＾＾」

このように、お客様に伝えておくことで、選択肢は、お客様に移ります。

これであれば、お客様には、何もリスクはないわけです。

でも、契約を前提に、あなたの会社を、考えてくれることが、一番重要なんですね。

すしないと、お客様って、何も考えてくれませんよ＾＾；

だから、意味のないアポイントでは、話が前にすすまないんですね。

まず、しっかりと、あなたが、お客様にどうして欲しいのか？きちんと伝えてあげる。

そうしないと、お客様も、どうしたら良いのか？分かりませんよ＾＾；

ぜひ、あなたが、お客様の家づくりを、リードしてあげてくださいね。