住宅営業マンは、仮説力を使って売る！

● 住宅営業マンは、仮説力を使って売る！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客の台本を作成していますか？

初回接客の台本を作成すると、アポイントを上手く取れるようになってきます。

しかし、なかなか初回接客の台本が作れない、という方もいらっしゃると思います。

そこで、まずは、お客様を勝手に想像してみましょう。

要は、仮設力を使うのです。

住宅展示場に来場されるお客様は、色んな方がいます。

そのお客様を、あなたが勝手に想像して、仮説を立てていきます。

例えば、

・４０代のご夫婦で、子供が２人（５才と３才）男の子と女の子。
・ご主人様は、サラリーマンで課長か係長、年収は４５０万円。
・ご主人様は長男である。（母親は一人暮らし）
・奥様は、専業主婦。
・奥様は、兄弟あり。長男が両親と同居している。
・土地はある（○○坪）
・ご主人の方が戸建てにこだわりがあり、奥様はマンション派
・予算は、３０００万円
・ご主人様は生命保険に入っている。
・車は１台で、ワゴン車（休日しか乗らない）
・平日、奥様が車を運転して、買い物をしている。
・子供は幼稚園、送り迎え有り（保育所に入れない）
・小学校入学前に家を建てたい。

などなど、色んなことを仮説として、勝手に立てていきます。

そして、出来上がった、お客様像をモデルとして、初回接客の台本を作成していきます。

すると、子供に習い事や塾通いをさせるのか？そうすると、お金が大変だ。

生命保険の見直しは？住宅ローンを組むとき、団体信用生命保険に入ることになる。

なぜ、ご主人様は、戸建てにこだわるのか？

また、なぜ奥様はマンションが良いのか？

ご両親との関係は？将来、同居の予定は？

と言う具合に、仮説上の、お客様を想像しながら、どう接客していくのか？

ノートに書きながら、どんどん、ノート上でロープレをしていきます。

そうしていくうちに、少しづつ、本物のお客様と合致していくようになります。

この台本の種類があれば、あるほど、お客様とのアポイントは取り易くなります。

・お客様を勝手に想像する
・仮説を立てて、台本をつくる
・台本の種類を増やしていく
・実際に初回接客で試してみる
・しっくりこない箇所は訂正していく

これを、繰り返していきます。

是非、みなさんも、仮説力を使って、初回接客の台本をつくっていきましょう。

必ず、売れるようになるはずです＾＾