実際に入金いただくまで、住宅営業マンの、本当のお客様ではありません。
● 実際に入金いただくまで、住宅営業マンの、本当のお客様ではありません。
こんにちは、渋谷です。
住宅営業マンのみなさんは、お客様に対して、必要以上に気を使っていませんか？
この状態の気持ちは、お客様となんとか契約をしたいから、お客様に気を使い、気に入ってもらいたいから・・・
住宅営業マンの裏には、このような気持ちが存在しています。
しかし、このような気持ちを持っているかぎり、お客様とお会いすることが、少しづつ、怖くなってきます。
良いですかー？
実際に、あなたの会社で、家を建ててくれるお客様以外は、お客様ではありません。
要は、入金をしてくれるまで、本当のお客様ではないということです。
これを、きちんと理解していないと、お客様の顔色ばかり伺う、人の良い、お客様にとって都合の良い、住宅営業マンになってしまいますよ。
気を遣いすぎてヒアリング不足でニーズがつかめなかったり、追わなくいいお客様を無駄に追ってしまったりすると悪循環だと改めて認知することができました。
「うちにチャンスはありますか？」
「建てる気ないでしょ？」
「中古買われたらどうですか？」
単刀直入だと思ったその一言で、お客様の本音が聞けると教えていただいたので実践してみたいです。
渋谷さんに「大阪の方の方が、得意でしょ？」と言われましたが、確かに大阪だとお客様も回りくどく聞かれるよりはズバッと聞かれた方が楽だと思いました！
よく、契約してくれるかどうか？分からない、お客様に対しても、他のお客様と同じように時間をかけて、商談を行っている住宅営業マンの方が、いらっしゃいます。
もし、そのお客様が、契約をする気がない。もしくは、当て馬だった場合。
非常に、時間のムダ使いになってしまいます。これだけは、避けなければなりません。
入金をしてくれる、お客様が、本当のあなたの会社のお客様なのです。
これを、見極めておかないと、まったく意味のない商談を繰り返してしまうんですね。
だからこそ、早め早めに、お客様の意思を確認するためにも、テストクロージングを打つのです。
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