土地なし客、完全攻略！トップ営業マンのヒミツの方法セミナーＤＶＤ版/動画版

土地なし客は、スピード勝負！

やはり、仲介営業の最前線で、３０年もの間、結果を出し続けただけあって、内容が非常に濃かったです。

ほとんどの土地は、○○土地！これには、びっくりしました・・・

仲介営業の場合、土地決めは、住宅営業マンと、真逆の考え方であると言うこと。

さらには、旗竿の土地や、線路に挟まれた、いびつな土地でも売る！

というノウハウも、仲介営業ならではです。

まず、住宅営業マンは、そのような土地は紹介しません。

しかし、結局は、お客様のニーズさえ満たせば、どんな土地でも決められる。

これには、なるほど！と納得できました。

特に、土地の適正価格の算出方法など、お客様に筆談と組み合わせて、話してあげることで、お客様も、土地を絞るしかなくなります。

その結果、土地が絞られ、決めやすくなる！

これは、住宅営業マンでは、分からない手法です。

土地を、ただ見せても、決まらない・・・

土地の案内の仕方や、土地を見せる順番など、なるほどー！と感心させられました。

また、１日に何件の土地を紹介するのがベストなのか？

土地を紹介したあとの、お客様との打ち合わせの仕方など。

土地なし客と契約したい住宅営業マンの方には、非常に参考になると思います。

と言うよりも、そのまま、マネをすれば良いだけですね。

土地なし客と、契約したいと考えている住宅営業マンの方にとっては、この仲介営業のノウハウを取り入れれば、土地なし客も、契約することができますね。

普通は、このような内容は、教えてくれませんよ。

渋谷様

いつもお世話になっております。

某大手ハウスメーカーにて、東京で勤務しております、○○と申します。

この度、昨年の成績が全国一位となりました。

今回の成績は、幸運が重なったからこそなのですが、なりより渋谷様の営業スタイルをコツコツと、取り入れさせていただきました結果でございます。

本当に有難うございました。

そして突然のメール申し訳ございません。お礼だけでもと思いまして、メールさせていただきました。

営業○年目の時に、成績が振るわず、住宅営業を辞めようと思った時期がありました。

その時、たまたま渋谷様のＨＰを発見しまして、ゼロからやり直そうと思い、営業スタイルを見直すきっかけとなりました。

その後、成績が向上したので、東京の市場で挑戦する様にということで、○年前に転勤となり、現在に至ります。

○年前、新宿で開催されたセミナーへも参加させていただきました。

筆談スタイル、日々の営業能力を把握する考え、打ち合わせノートなど、自分なりに取り入れて参りました。

（中略）

○年から店長となり、チームをまとめる大変さも感じながら、日々試行錯誤しております。

今後もメルマガ楽しみにしております。有難うございました。

渋谷 様

いつもお世話になっております。

メルマガ購読しております○○と申します。

渋谷さんのメルマガいつも大変参考にさせて頂いております。

私は、○月に異業種から住宅メーカーに転職しまして、３ヶ月以内に１棟契約しなければ解雇というのが入社時の条件でした。

渋谷さんのメルマガ通り、初回接客を丁寧に行い、毎回テストクロージングも行い続けたところ、２棟契約を頂き、晴れて本採用となりました。

これも渋谷さんが丁寧にご指導してくださった賜物だと思っており、本当に心から感謝しております。

本当にありがとうございました。

これからも参考にさせて頂きたいと思っておりますので、今後とも宜しくお願い致します。

渋谷さん！ご報告です。

先月から、一般住宅の新商品がスタートしまして商品発表会も○日から○日の２日間行いました。

３組の申込みが入りました！

２組は他工務店で建てる予定でした。土地探しのお客様が、弊社で建てたいとの事でした。

もう一組イベントチラシ４０００部ポスティングからの貴重な一組様です。

モデルハウス無しで、スタートしてから１ヶ月で３組の申込みです。

構造見学会、完成見学会で更に加速し、３年後には、年間棟数２桁を目指して組織作りもしていきます。

そして、初回接客に全力を注ぎます！

着工は、○○早々を予定し順次打ち合わせ中です。

地域密着工務店、初の在来工法頑張ります！

ご無沙汰しております。

コロナの自粛生活でコロナストレスが大きいですが、幸い今のところは会社は回っています。

不動産業始めまして１０区画の分譲地を開発しております。

予定通りなら○月に竣工です。

それに伴いまして、○○市の地場で○○ハウスだけではなく「在来」も参入していくことになりました。

渋谷さんの営業マニュアルは本当にバイブルです。

セミナーを受講、マニュアルで数年間「安定」してきました。

新規参入で不安もありますが、心強いマニュアルもあります！！

現在、自然素材をベースにお客様のニーズに合わせた商品開発をしている段階です。

お客様に明るいマイホームライフをお届け出来るように今まで以上に精進して行きます。

お身体にはくれぐれもお気をつけください。

こんにちは。○○と申します。

問合せではなく成果をお伝えしたかったのですがこちらで大丈夫でしたでしょうか？

１年前に住宅営業になり、渋谷さんの住宅営業マニュアルやＤＶＤで勉強させて頂いて、この１２ヶ月間で１４棟受注することができました。

おかげさまで営業部の中でもトップの成績です。

これまで住宅営業は未経験だったので、渋谷さんの教材は本当に役に立ちました。

一部自分がやりやすいようにアレンジした部分もありますが、ほとんど教えてもらったとおりに実行していました。

渋谷さんの仰るとおり、やるか、やらないかですね。

この一年で良い結果が出たことで、今年の４月からは営業を外れて営業の教育担当になりました。

取り急ぎ感謝の気持ちをお伝えしたくこちらにご連絡させて頂きました。

特にご返信等は不要です。ありがとうございました。

１）そもそも、なぜ、土地なし客は、住宅営業マンに土地探しを頼むのか？

お客様は、土地の探し方、土地探しの依頼の仕方が分かりません。住宅メーカーと、不動産屋の区別がついていない場合も多いのです。

また、お客様は、不動産屋が怖いと言うイメージがあるのも事実です。だから、とりあえず、住宅展示場に行ってみようとなるわけです。

土地なし客の場合は、上記に書いてあるように、とりあえず客と、本気客とに、分かれます。

とりあえず客の土地を、一生懸命に探しても、まったく意味がありません。

土地なし客の場合、本気客を見極める必要があります。

ここを、見極められないと、なかなか、土地はきまりません。

２）なぜ、住宅営業マンは、土地なし客に苦戦をするのか？

住宅営業は、いわゆる請負業。仲介営業は、基本的に紹介業です。

そもそも、住宅営業と仲介営業では、その中身とスピードが違うのです。

住宅営業は、会社のサポート体制が整っていません。

よって、仲介営業の、実際の現場のノウハウ自体を知りません。

とにかく、土地決めは、スピード勝負なのです。

３）お客様は、なぜ、なかなか土地を決められないのか？あることを理解することで、土地は、カンタンに決まる！

土地なし客が、なかなか、土地を決められない理由。

それは、その土地が、本当に値段なりの価値があるのか？判断が付かないからです。

その土地が、自分たちに、どんなプラスをもたらしてくれるのか？

これを、お客様に納得してもらうことができないから、土地を決められないのです。

そこで、どうやったら、お客様に土地の価値を認めてもらい、その価値を納得してもらうのか？

これらを、事例を交えて、具体的に解説しています。

４）絶対に相手にしてはいけない！土地が決まらない、お客様の特徴とは？

土地なし客として、ハウスメーカーや、工務店に来場してくる、お客様は、冷やかしの場合も多いです。

要は、土地がないから、いくら営業をかけられても、断りやすいからです。

また、土地なし客の場合は、予算面を、きっちり抑えること！

資金計画に、最低必要な年収。細かい資金計画は不要。

それよりも、年収を押さえることが、何よりも重要である。

ここがクリアーしないと、そもそも、土地は買えない。

では、どうやって、土地なし客の見極めをしていくのか？

それは、やはり、初回接客のヒアリングである。

初回接客では、お客様のヒアリングを徹底的に行うことが重要！

要は、予算が足らないでは、話にならないのです。

この章では、土地なし客についての、ヒアリングの仕方を、分かりやすく解説しています。

５）仲介営業マンは、ここが違う！住宅営業マンと、仲介営業マンの土地探しの、決定的な違いとは？

住宅営業マンと、仲介営業マンは、そもそも、営業の形が違います。

住宅営業マンは、提案により、お客様の夢を叶える（積み上げ方式）

仲介営業マンは、紹介により、お客様を満足させる（諦め方式）

住宅営業マンは、お客様の要望を聞き、提案を積み上げることで、お客様を満足させる。

逆に、仲介営業マンは、お客様の要望を聞き、否定して、諦めさせることで現実に戻ってもらい、土地を決める。

この真逆の方法が、住宅営業マンにおける、土地探しを難しくさせている。

基本的に、土地を決める営業手法や、クロージングの方法に、大きな違いがあるのです。

そこで、トップを走る仲介営業マンの、土地を決める際のクロージングの仕方を、詳しく解説しています。

６）これだけは押さえておく！仲介営業マンが、土地を探す上での、絶対条件！

まず、ハッキリと言っておきますと、安くて良い土地は存在しません。

では、土地の価格とは、どうやって決まっているのか？

例えば、国が定める、国土交通省、総務省、国税庁など、ほぼ共通している、５項目の基準があります。

その項目ごとに、１００点として、価格形成をなしています。

それに、重要と供給のバランスによって、土地の金額は変わってくる。

変に安かったり、変に高かったりするのは、必ず事情がある。

では、お客様にとって良い土地とは？それは、お客様のニーズを満たす土地！

注文住宅で、住まいを重視するという、考え方が出来ていれば、土地に比重を置かなくなる。

要は、お客様が建てたい住宅を建てられる土地が、良い土地となる。

その結果、お客様の土地を決めるスピードが早くなります。

７）売れている仲介営業マンの土地の探し方のコツ！

まず、大前提にて、土地の金額、いわゆる予算を確定すること！

何となく、これぐらいでは、まず、土地は決まらない。

初回接客にて、パソコンを前にして、住宅ローンの事前審査を同時にすすめる。

これだと、渋谷さんの筆談と同じように、ライブ感があり、お客様も前のめりになる。

事前審査で、一番カンタンな銀行なども、詳しく説明しています。

あとは、総額が決まれば、「総額ー住宅費用＝土地の価格」となる。

この範囲内で、土地を決めるように持っていく。

前述しているとおり、お客様の考え方が、住宅自体に比重をおいていれば、土地も探しやすい。

あとは、お客様のニーズを満たす土地を、予算内で探すだけ！

そうすれば、土地は、スピード感を持って決まることが可能になります。

８）独立土地と、分譲地は、どちらが良いのか？

独立土地と、分譲地は、どちらが良いのか？いわゆる、お得なのか？と言うことです。

これは、やはり、お客様の予算によって決まってきます。

そもそも、独立土地と、分譲地の場合、土地価格の計算方法が違います。

結果、お客様の予算により、土地選びは決まってきます。

独立土地の場合、売り主が個人であることが多いです。

その分、価格交渉に、応じてくることもあります。

ただし、独立土地の周辺は、古屋などが多く、住宅営業マン単体では、決めにくいということがあります。

そのあたりの話も、具体的に、お話しています。

９）土地は、こうやって決める！お客様に決めてもらうクロージング手法

基本であるが、土地を決めるのは、提案と言うより、紹介である。

そして、あなたの望む土地はない、ことを自覚するための過程でもある。

どちらかと言えば、土地を決めること自体が、後ろ向き。

その後ろ向きを感じさせないように、クロージングをかけていく！

この章では、仲介営業ならではの、土地決めのクロージング方法を、紹介します。

１０）出来る仲介営業！一瞬で土地を決められる仲介営業マンの見分け方

仲介営業マンとは、正直、海千山千の方が多いのも事実です。

その中から、どうやって、

信頼出来る、かつ、売れる仲介営業マンを見極めれば良いのか？

その条件を、具体的に現役仲介営業マンが、教えます。

信頼できる仲介営業マンを見極め、ウインウインの関係を築ければ、あなたの頼もしい協力者になってくれますよ。

１１）現役の仲介営業マンに聞く！住宅営業マン目線からの土地なし客攻略とは？

まず、建て替えの、お客様にクロージングをして契約をできない場合、土地なし客と契約することは、非常にむずかしくなる。

土地なし客の場合は、クロージングが２回必要だからです。

だから、建て替えの、お客様に対して、クロージングが上手くいかない住宅営業マンの場合。

１つのクロージングもできていないのに、２つのクロージングは、正直しんどい。

では、どのようにすれば、土地なし客と契約できるのか？具体的に解説しています。

１２）住宅営業マンのための、質疑応答！

事前に募集していた、いろんな内容の質問に、答えています。