お客様に『欲しい！』と思わせないと、売れません（２/２）

● お客様に『欲しい！』と思わせないと、売れません（２/２）

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、昨日のつづきですね。

お客様は、『欲しい！』と思わないと、絶対に何も買いません。買うどころか、アポイントすら取れないと思います。

では、お客様は、どんなときに『欲しい！』と思うのでしょうか？これを理解していないと、売れません＾＾；

・住宅営業マンが、自社の設備の説明をしているとき？
・住宅営業マンが、断熱性の説明をしているとき？
・住宅営業マンが、金額の話をしているとき？

いろんな方法がありそうですが、上記のほとんどの場合、お客様は、『欲しい！』とは思いません。

お客様が、一番興味があるもの。それを考えてみれば、カンタンにわかります。

それは、お客様自身の家が見たいのです＾＾

もちろん、注文住宅では、ものがないので、見せれません。

だからこそ、お客様の買う気をＵＰさせていき、お客様に自分達の家をイメージさせていくことが大切なのです。

その効力を一番発揮するのは、プラン図です。

プラン図と言っても、あるものを見せるだけでは、お客様は、物足りないのです。

お客様の話を聞きながら、カンタンなプラン図と、カタログや写真集で、お客様の買う気をかきたてます。

いつも言っているように、丸描いてちょん、で構いません。

目的は、お客様のイメージを膨らませることです。お客様のイメージが、だんだんと、形になてくるということが、大切です。

それを、何回も、繰り返すことにより、お客様に『欲しい！』と思ってもらえるようになります。

もちろん、お客様は、声をだして『欲しい！』とは言いません＾＾；

しかし、少しでも『欲しい！』と感じているならば、アポイントは、すんなりと取れるのです。

多くの住宅営業マンの方は、この『欲しい！』と思わせることを、なおざりにしてしまいがちです。

カンタンで構わないので、プラン図を描いてみてくださいね＾＾

お客様の反応が変わります。

それでは、よろしくお願いいたします。

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