お客様が少ない今でも、
契約チャンスを逃さない住宅営業の流れ
今の住宅営業で必要なのは、場当たり的な接客ではなく、初回接客から追客、商談、契約までの流れを持つことです。
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「昨日、無事に契約となりましたのでご報告させていただきました。」
● 「昨日、無事に契約となりましたのでご報告させていただきました。」
こんにちは、渋谷です＾＾
お客様と契約を、スムーズにするには、テストクロージングが重要になってきます。
テストクロージングは、曖昧ではいけません。
しっかりと、かける必要があります。
しかし、なかなか、テストクロージングが、かけられないという、住宅営業マンの方も多いです。
それは、断られるのが、怖いからです。
当時の私も、そうでした。
売れてる先輩から、
「初回接客から、テストクロージングをかけていけ！」
と、言われていました。しかし、これが、なかなか、できないのですね。
その理由は、テストクロージングが出来るような、初回接客を行っていないからです。
テストクロージングをすれば、お客様の本音が、出てきます。
お客様の本音が出てくれば、こちらからも、ベストな提案が出来るようになります。
テストクロージングをかけて、お客様からの、本音がでてくる。
ここからが、本当のスタートです。
渋谷様
お世話になります。○○です。
先日、メールでお話ししたお客様ですが、
昨日、無事に契約となりましたのでご報告させていただきました。
構造や性能面などの他社との比較を細かく説明し、最終的には、○○のグレードアップをサービスし、他社を断り、当社で契約となりました。
何がポイントで決まるかは、紙一重のような気がしました。
今後とも宜しくお願いいたします。
この、お客様の場合、最初は、親戚が、
「他の会社も見てみた方が良いよ」
と、言われて、断られたそうです。
しかし、このような、お客様の言葉を鵜呑みにしてはいけません。
結果として、再度、アポイントを取って、提案を行ったら、契約できました。
このように、テストクロージングでも、最終クロージングでも、お客様に投げかけたら、本音が出てきます。
お客様の本音が、聞けない限り、ベストな提案はできませんよね。
テストクロージングは、その後の、契約を左右するぐらい、大切なことなのです。
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