初回の段階から、テストクロージングとはいえ、お客さまに答えを求めて、断られないでしょうか？
● 初回の段階から、テストクロージングとはいえ、お客さまに答えを求めて、断られないでしょうか？
こんにちは、渋谷です＾＾
今回、テストクロージングについて、以下のような質問をいただきました。
テストクロージングを、初回からかけていくということですが、いきなり気に入ったら、話をすすめさせていただけませんか？
と、お客さまに言っていいものでしょうか？ちょっと勇気が必要です。
初回の段階から、テストクロージングとはいえ、お客さまに答えを求めて、断られないでしょうか？
まず、ここは、ひとつの壁ですね。私も同じでしたから＾＾；
でも、初回接客から、テストクロージングは、かけていくんですよ＾＾
そうしないと、あなたの会社で家を建てる気があるのか？ないのか？お客様の意思が、分かりません・・・
これを、確かめておきたいのです。
もちろん、確実に契約するという答えは必要ありません。
少なくとも、商談に入っても良いお客様なのか？ここで、判断するのです。
売れない住宅営業マンの方は、ここをブランクにして、アポイントを取ろうとします。
しかし、たとえ、アポイントが取れたとしても、話をすすめていただけない、お客様であれば、いつ、確認しますか？
商談をするだけして、最後の最後に、いきなりクロージングをかける方が、時間がもったいないのです。
お客様の意思表示を、その都度確認していないので、最終クロージングは、かけになってしまいます。
どこかで、お客様には、意思表示を確認しておかなければいけません。
お客様の意思は、早ければ早いほど、確認しておくのが重要なのです。
参考に、年間２０棟以上の契約をあげている住宅営業マンの方からも、以下のような、ご意見をいただきました。
今日の養成講座、本当にその通りですね。
僕も売れなかったころ、お客さんの気持ちをハッキリと聞くことが出来ず、お客さんとダラダラと面談を続けた挙句、契約出来ない日々を過ごしていました。
断られるのが、怖かったのです。
でもある時、勇気を出して、ハッキリと聞いてみたのです。
すると何が起こったか?
契約出来るお客さんとだけ時間を使うことが出来て、継続的、安定的に契約を頂けるようになりました。
この現象を冷静に分析すると、ハッキリと聞いた方が、お互いにとっても、非常に良いことだ…と言えると思います。
つまり、契約を頂けるお客さんは、その意思を僕に伝えることで、より具体的な相談をしやすくなりますし、逆に契約出来ないお客さんは、その方の大切な時間を、僕が無駄に奪うことをしなくて済むようになったのです。
ハッキリとお客さんの気持ちを聞いてあげることは、決して失礼なことではなく、お客さんにとっても、意思を伝えるタイミングが出来て、さらに僕との距離が縮まり、良いことだと思います。
ぜひ苦戦されてる方は試された方が良いと思います^_^
追伸
言葉は悪いですが、どうせ契約出来ないなら、ダメ元で聞いて、ＯＫならラッキーくらいの軽い気持ちで聞けば良いと思いますよ。
売れている住宅営業マンの方は、間違いなく、テストクロージングをかけます。
お客様に、契約していただける意思がないと、商談をすすめてもムダなのです。
１ヶ月、２ヶ月、３ヶ月と、契約するかどうか分からないお客様を追いかける。
このようなことを続けていると、いつまでも売れるようにはなりません。
確かに、最初は、お客様に意思表示をしてもらうのは、怖いものです＾＾；
しかし、やってみると、そんなに難しいことではありません。
・どのように、お客様にテストクロージングをかけていくのか？
・どのようにして、お客様に、意思表示をしてもらうのか？
・その結果、クロージングの場面では、どうなるか？
どうやれば、クロージングのときに、「検討します」と言われないようにするのか？
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