住宅営業のコツ、お客様から「おたくの特徴は？」と聞かれたら？

● 住宅営業のコツ、お客様から「おたくの特徴は？」と聞かれたら？

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さて、住宅営業マンのみなさんは、展示場にやって来た、お客様から、こんなことを、聞かれたことがありませんか？

お客様
「おたくの特徴は、なんですか？」

たまに、いらっしゃいますよね。

このようなお客様は、どこの展示場に行っても、同じことを住宅営業マンに聞かれています。

そんなとき、あなたなら、どう答えますか？

もちろん、特別な特徴を持っている住宅を建てているのであれば、何も問題はありません。

しかし、多くの住宅会社の建てている家は、性能的には、ほぼ横ばいです。

細かいところの特徴はあると思いますよ。

でも、そんな細かいところの説明を、もし、お客様にしたとしたら、これは、すでに、お客様に主導権を握られてしまいます。

では、お客様に、

「おたくの特徴は？」

と聞かれたら、どのように答えれば良いと思いますか？

住宅営業マン
「はい、私共の住宅はですね・・・・・・・・・」

こんな説明で、返したら、ＮＧです。

しかし、意外に、このような感じで説明してしまう方が多いですね。

要は、

・あなたの会社の特徴を説明する前に、お客様の要望が何か？
・どこの会社と比べて、質問しているのか？

これを知る必要があるのです。

もし、すぐに説明してまって、お客様が求めているものと違うと判断されてしまえば、もうそこで終了です。

そこで、お客様の質問には、必ず、質問で返していきます。

お客様
「おたくの特徴は何ですか？」

住宅営業マン
「特徴ですか、ちなみに、どこのメーカーと比べてですか？」

お客様
「いや、どこと比べてというわけでもないんですが」

住宅営業マン
「そうですか？では、どのような特徴のお家をお探しですか？」

お客様
「そうですね、木造で・・・」

住宅営業マン
「木造で？はい、言ってもらって良いですよ＾＾」

お客様
「えー、木造で、地震につよくて、光熱費がかからないとか」

住宅営業マン
「なるほど、木造が良いんですね＾＾」

お客様
「そうですね」

住宅営業マン
「木造と、地震への強度、光熱費が安く済む家、ということでよろしいですか？」

お客様
「そうですね」

住宅営業マン
「私共は、木造で、地震強度も十分あり、光熱費を抑えることができます。もっと詳しく具体的に、ご説明することはできますよ」

お客様
「いえいえ、それなら良いんです」

ほとんどのお客様は、これで済んでしまいます。

普通に、答えているだけです。何も説明していません。

でも、多くのお客様は、満足なのです。

なぜか？

必要最低限のことだけを、最初に確認しておきたいだけなのです。

それを、永遠と、自社の家は、と説明を初めてしまうと、もう初回接客は、上手くいかなくなります。

要は、お客様が、「おたくの特徴は何ですか？」と聞いてきて、あなたが、何を説明しても、お客様の納得いく説明はできないのです。

なぜか？

そもそも、そのお客様自身が、本気で質問していないからです＾＾；

あなたの会社の特徴を、説明するタイミングは、お客様の希望を確認して、それに沿った内容で説明していくようにするのです。

そうすれば、お客様の興味がないことを、延々と説明する必要はないですね。

「おたくの特徴はなんですか？」

と聞かれて、すぐに答えずに、すぐさま、質問で返していく。

これが、大切ですよー＾＾

では、どのような方法で、お客様の本当のニーズを聞き取れば良いのでしょうか？

それは、こちらで、分かりやすく解説しています。