住宅営業商談ノウハウ！いきなりプランを描かないで、契約する方法 New!

● 住宅営業商談ノウハウ！いきなりプランを描かないで、契約する方法

こんにちは、渋谷です＾＾

あなたは、お客様と商談をするとき、ヒアリングを行い、いきなりプランを提出していませんか？

もちろん、お客様のニーズや、隠れたニーズを完璧の完璧に、ヒアリングを出来ていれば、それでも何も問題ありません。

しかし、最初の１回目のヒアリングは、まだまだ、お客様の本当のニーズを、なかなか完璧に把握することは不可能です。

理由は、カンタンです。

お客様自身が、自分達のニーズを把握出来ていないからです。

いつも言いますが、お客様は家づくりの素人です。最初から、自分達の本当のニーズが分からないのですね。

そもそも、自分達のニーズが分からないのに、それを、住宅営業マンに伝えることはほぼ不可能です。

それを真に受けて、お客様からヒアリングした内容を、そのまま提案などしてしまったら、それこそ、お客様にガッカリされること間違いなしです。

その時点で、お客様に切られてしまいます。

そこで、ある方法を取ります。

それは、まずは、ゾーニング程度で提案をはじめていくのです。平面、断面を、ゾーニングを色をつけて描く。

さらに、ゾーニングなので、何種類か作成し、お客様に見せていきます。

その中から、少しづつ、お客様の本当のニーズを引き出していくのです。

すると、お客様も、ある程度のたたき台が出てくるので、「あーでもない、こーでもない」「ここを、こうしたい」と言うニーズが、浮かび上がってきます。

これを、繰り返すことにより、お客様のニーズが、ハッキリと見えてくるのです。

この作業をやらないから、お客様のイメージとズレてしまうのです。

いきなり、一発目のヒアリングで、プランを作成するより、段階を重ねながら、お客様の本当のニーズを引き出していくことが大切です。

すると、お客様も、一緒に家づくりをしている感覚になり、

「◯◯さんとならば、良い家づくりが出来そうな気がする」

と、感じてもらえるようになるのですね。ここまで、お客様に感じてもらえば、もう、競合他社は怖くありません。

そして、契約できるまで商談が進んだら、はじめてきちんとしたプランを、提出すれば、お客様も、自分達の考えた住宅なので、形になって感動するのですね。

まずは、売れている住宅営業マンの方々の商談の進め方を、そのままマネしてみてくださいね。