お客様に断られる理由とは？

● お客様に断られる理由とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

もう、今月もあと１日！がんばっていきましょう！

住宅営業マンのみなさんは、お客様が契約を断る理由を考えたことがありますか？

お客様も、カンタンに断っているわけではありません。

商談をしてきた会社の住宅営業マンに対して、断りを入れるときは、イヤなものです。

では、お客様が、契約を断ってくる理由はなんでしょうか？

例えば、

１）他の会社に決めた！
２）資金面で、注文住宅は諦めた（建売、マンション）
３）今は建てないと決断した
４）何となく、気持ち的に不安が残る

このあたりが、お客様の断りの理由ではないでしょうか？

もちろん、家族間の問題などあるでしょうが・・・

１）他の会社に決めた

この場合は、提案の問題です。お客様のニーズを、スカスカになるまで、十分に引き出してあげ、提案することが大切です。

商談のやり方で、契約できるようになることは可能です。

２）資金面で、注文住宅は諦めた（建売、マンション）
３）今は建てないと決断した

この場合は、やはり、初回接客で判断するべきです。

このような、お客様と商談に入ってはダメです。

問題は、

４）何となく、気持ち的に不安が残る

このような気持ちを持つ、お客様は多いです。

人生において、一番高い買い物です。そうカンタンには、踏みきれません。

しかし、この断り文句を、商談の最後に出してもらっては困ります。

この場合は、アポイントの時点で、じっくり話をして、きちんと最初から、

住宅営業マン
「もし、私共の提案に、ご満足いただいたら、ご契約していただけますか？」

このクロージングを最初に打っていれば、この時点で、断りを言ってきます。

そうすれば、その場は、逃してあげ、その気になるまで追客していけば良いのです。

十分な見込み客です。競合他社が、急がしてくれるので、何も心配する必要はありません。

あなたは、お客様の気持ちを汲み取ってあげるだけで、お客様はあなたのことを信頼してくれますよ。

一度、今までの、断られた、お客様は、どのタイプだったのか？

を検証してみることで、これからの営業にいかせるようになりますよ＾＾

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それでは、よろしくお願いいたします。