● 私は、「へー、そのアプローチブックを見せれば、売れるんだ・・・」と言われたことがあります＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、アプローチブックを持っていますか？

アプローチブックって、内容を考えて作るのって、結構時間がかかり難しいですよね＾＾；

以前私は、こんなことを言われたことがありました。

同僚
「渋谷さんのアプローチブック、作りこんでいますねー」

上司
「へー、そのアプローチブックを見せれば、売れるんだ・・・」

私
「い、いや・・・」

上司
「すげーなー！そのアプローチブックを使えば、契約できるんだな。すばらしいな・・・」

これ、褒められてるわけじゃないですよ＾＾；

今現在、住宅営業マンのみなさんも、アプローチブックを持っていると思います。

その内容で、お客様が喜ぶか？家が建てたくなるか？これが大切です。

もしそのような内容でないのならば、問題です・・・

私は、アプローチブックというものは、おすすめしていません。

理由はカンタンで、作業時間に見合った、結果が出ないから・・・

さらに、分厚いアプローチブックを持ち歩きながら、接客されると、お客様も売り込まれそうでイヤがりますよ。

あくまで、自然な形で、お客様と話をする方が、お客様も本音を話しやすいですから＾＾

住宅雑誌を使ったり、写真集を使ったりして、筆談と組み合わせながら、お客様と話していく方が何倍も効果があります。
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンのみなさん、何もアプローチブックに固執しなくても良いんですよ＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、アプローチブックに固執していませんか？

極端に言うと、アプローチブックは必要ありません＾＾；

理由はカンタンです。

住宅営業マンのみなさんが作成するアプローチブックでは、お客様のニーズに答えられないから！

要は、一番大切なことは、お客様のニーズなのですね。

注文住宅を検討しているお客様のニーズは、多種多様です。

それを、一つのアプローチブックでまかなおうとすること自体、無理があるのです。

それよりも、いろんなカタログや住宅雑誌などを、たくさん準備して、いろんなお客様のニーズに答えられるようにしておくことが大切です。

まず、住宅営業マンのみなさんが作成するアプローチブックに、お客様のニーズをすべて入れ込むことは不可能です・・・

たとえ、すべてのお客様のニーズをアプローチブックに入れられたとしても、そのような分厚いファイルを持ち歩いていたら、お客様から売り込まれると感じられてしまいますよー＾＾；

というよりも、売れている住宅営業マンの方々で、アプローチブックを持ち歩いている人を、あまり見たことがありません・・・

もちろん、中にはいらっしゃるかもしれませんよ。

でも、アプローチブックに悩む時間を使うぐらいなら、カタログや住宅雑誌を買った方が何倍も効果があります＾＾

ただ一つ注意しなければいけないこと！

それは、住宅雑誌なども、お客様目線が必要だということです。

住宅営業マンの思いで選んだ住宅雑誌では、お客様は興味をしめしてはくれないのです。

これが、お客様目線というものです。

住宅雑誌ひとつ選ぶのも、お客様目線というものが、絶対に必要です。

お客様目線というものを、しっかりと把握してみてくださいね！

その先に、契約があるのですから＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 分厚い、アプローチブックを持って接客すると、お客様に警戒されますよ＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、アプローチブックを使っていますか？

アプローチブックで、ものすごい厚みのファイルで、持ち歩きながら、お客様を接客している方がいらっしゃいます＾＾；

これって、いかにも、「売るために説明するぞー！」という雰囲気が出てしまいます。

最近は、タブレットを、アプローチブック変わりに活用している住宅営業マンの方もいらっしゃいますね。

ただ、これも同じで、持ち歩きながら、お客様を接客してしまうと、お客様が警戒してしまい、何も話してはくれません。

例えば、あなたが電気屋さんに行き、商品を探していると、店員さんが、大きな電卓を持って近づいてきたら、どうですか？＾＾；

最初は、手ぶらで良いのです。

軽く、雑談をしながら、まずは、お客様とのコミュニケーションを取ることからはじめていきます。

また、アプローチブックに、すべてのお客様が知りたい情報を入れ込むことは不可能です。

そこで、一番良い方法は、細かく、アプローチブックを分けて、種類を増やしていくこと。

そして、着座し、お客様の要望を聞き取り、その内容に合ったものを、自然に見せていけば良いだけです。

分厚いアプローチブックは、電気屋さんの店員さんが、大きな電卓を持ち歩いて、近づいてくるようなものですよ。

大切なことは、お客様に合った内容で、資料を見せながら、話をすすめていくことです＾＾

そうすれば、お客様の満足度もＵＰしますね。