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売れる住宅営業マンになるための営業戦略ノート術! > 住宅営業ノウハウ

住宅営業マンが、電話打ちでも、お客様のニーズを引き出す方法

2024年5月31日(金)

● 住宅営業マンが、電話打ちでも、お客様のニーズを引き出す方法

こんにちは、渋谷です^^

電話打ちからでも、お客様のニーズは、引き出せますよ。

ただし、単純に、お客様に電話しても、お客様のニーズを引き出すことはできません。

多くの住宅営業マンの場合、聞き取り、いわゆるヒアリングですね。

これが、苦手な方が多いです。

聞き取りと言うと、アンケート内容にある、家族構成や、建てる時期、年収など、と勘違いしてしまいますが、これは、単純な、お客様の個人情報です。

もちろん、これも大切ですよ。

しかしですねー、お客様が建てたい理想の住宅の、聞き取り、ヒアリングが、もっとも大切なのですね。

 しかし、お客様が理想としている住宅のイメージや、その後の生活スタイルは、お客様の頭の中にしかありません。

いくら、トップセーラーの住宅営業マンでも、超能力者じゃありません。

だからこそ、お客様の頭の中にある、イメージを引き出す作業がたいせつなのです。

いかに、お客様のニーズが大切か、こちらの記事も読まれてくださいね^^

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私は渋谷さんに出会う前、約10年ほど前は全く売れない営業マンでした。

2024年2月16日(金)

● 私は渋谷さんに出会う前、約10年ほど前は全く売れない営業マンでした。

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンにとって、何ヶ月も契約が取れないと言うのは、非常に、きついものです。

しかし、今の現状は、あなたの過去の行動の結果です。

今、売れないのならば、売れる行動をしていくことが大切ですよ^^

私は渋谷さんに出会う前、約10年ほど前は全く売れない営業マンでした。

正直、かなりやばかったです。すごく苦しみました。

それは「営業力」がなかったからです。

それが、渋谷さんの発信で、

しかも「初回接客」で私の営業力が養われました。

私が安定して成績を残せたのは、ひとえに渋谷さんの力です。

実は渋谷さんとの出逢いには、営業として渋谷さんに学んだだけで、大きな成果が出ました。

ありがとうございます。

私の住宅営業ノウハウは、何もむずかしいことはありません。

ましてや、奇をてらうようなこともありません。

誰でも、再現できる、カンタンなノウハウになっています。

多くの住宅営業マンのみなさんは、むずかしく考えすぎなのです。

もっと、単純に営業を行えば、あなたも売れるようになりますよ^^

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契約するためには、お客様のニーズが絶対です。しかし・・・

2024年2月15日(木)

● 契約するためには、お客様のニーズが絶対です。しかし・・・

こんにちは、渋谷です^^

さて、住宅営業マンのみなさんは、お客様のニーズをしっかりと把握していますか?

契約まで至るには、お客様のニーズに、しっかりと提案で答えてあげていないとダメです^^;

契約=お客様のニーズ

これが、普通に当たり前の話ですよね。

しかし、ここで大切なことがあります。

それは、お客様って、自分達の要望やニーズに合った内容の提案をしてくれれば、契約するとは限らない、ということ。

意味が分かりませんよね^^;

以前、こんなことがありました。私が温泉に行っているときのこと。

お風から上がってきたら、携帯電話に着信が・・・

しかし、留守電に入っていなかったので、電話をしてみると、クルマ屋さんでした。

私
「あのー、渋谷と申しますが、お電話いただいたみたいで」

クルマ屋さん
「あー、そうですか、ちょっと調べまして、お電話させていただきます」

私
「今、旅行に来ているので、留守電に入れておいてくれますか?」

クルマ屋さん
「はい、分かりました!」

すると、今度は、食事を終えた私が部屋に帰ると、またまた、クルマ屋さんからの着信が。

またまた、留守電には何も入ってはいません。

そして、最後に夜の11時ごろ、私の携帯電話が鳴りました。

私
「はい、もしもし?」

クルマ屋さん
「やっと、つながりました!○○モーターの○○です」

私は何かあったのかと思いました。

すると、クルマ屋さんの営業マンが、

クルマ屋さん
「車検の予約をしておきませんか?今なら、お得ですよ!」

私
「車検?まだ、半年以上先ですよ」

クルマ屋さん
「今、予約しておかれると、○○が○○でして」

私
「いえ、今は決めません・・・」

要は、早くから車検の予約をしておくと、非常にお得なものとのこと。

たしかに、内容はお得でした・・・

でも、私はお断りしました。理由はカンタンです。

その営業マンに、お願いしたくなかったから・・・^^;

住宅を検討しているお客様も、まったく同じです。

たとえ、自分達の要望を満たした提案内容でも、迷惑電話や、アポイントなしの訪問。そして、とりあえず商談に入ったと思えば、月末に契約を迫ってくる・・・

お客様も感情があるのですね。お客様がイヤがる行為をするような住宅営業マンとは、契約をしたくないのです。

だから、いつも私が言っているように、住宅営業マン自身が商品なのです。

よほどのことがない限り、決してお客様は、住宅だけでは決めてはくれないのです。

住宅営業マン=商品

これを、しっかり覚えておいてくださいね^^

そうしないと、いくら良い住宅でも、売れなくなってしまう可能性が高いですよ。

正しい住宅の売り方は、こちらでお話しています。^^

それでは、よろしくお願いいたします。

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住宅営業マンが、完成現場見学会で、アポイントを取る方法

2023年6月13日(火)

● 住宅営業マンが、完成現場見学会で、アポイントを取る方法

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんの中には、住宅展示場がない場合もあると思います。

そういう場合は、完成現場見学会と言って、あなたの会社でお家を建てた、お客様のお家を借りて集客する。

中には、完成現場見学会だけで、30組から50組のお客様を集客されている住宅会社も存在します。

しかし、今度は人数が多すぎて、すべてのお客様に対応できない。という現象が起きてきます。

なので、見学会では、住宅営業マンの方が、アタフタしてしまい、お客様とじっくり話ができないのですね。

さらには、完成現場見学会に来場してくる、お客様のすべてが、見込み客ではないということ・・・

要は、

・他の住宅メーカーで検討しているが参考のために、見学に来るお客様。
・または、ご近所の住民の方など・・・

本当に、あなたの会社で家を検討している、お客様を見極められないのですね。

ここが、非常に問題なのです。

お客様にならない方を、一生懸命に接客しても、まったく意味がありません。

たとえ、受付でアンケートを取っても、そのお客様が、あなたの家に興味があるかどうか?も分からないのですね。

住宅展示場であれば、私のアンケートの取り方で、見込み客になるかどうかは、見極めることが可能です。

しかし、完成現場見学会の場合は、アンケートを取っても、そのお客様が見込み客なのか?分からないのです。

では、どうすれば良いのでしょうか?

まず、完成現場見学会の場合、たくさんのお客様が来てしまうと、逆に、どのお客様に力を入れて良いのか分かりません。

そこで、完成現場見学会に来場された、お客様に対して、受付で、下記のようなものを渡します。

例えば、これを、赤と青を準備し、

・赤には、説明が必要と記入
・青には、説明は不要と記入

これを、受付で、すべての、お客様に首からかけていただくようにします。

そうすれば、一目瞭然です。

説明が必要と書いてある、赤のカードを選んでくれた、お客様に集中していくのです。

そうすれば、濃いお客様に対して、しっかりとした初回接客をし、アポイントを取りに行けるようになります。

もちろん、他のお客様は、追客しても構いません。

ただ、本当にあなたの会社で、家を検討している、お客様は、やはり初回接客で、アポイントを取ることが必要です。

あとから、電話や訪問、追客を行うよりも、確実に、契約できるお客様に集中した方が、早く契約できます。

ぜひ、会社と相談されて、実践してみてくださいね^^

完成現場見学会や、構造現場見学会での、アポイントの取り方は、こちらでも、具体的に解説しています。

それでは、よろしくお願いいたします。

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一から勉強しようと色々探していたら、渋谷様のメールに辿り着きました。

2023年3月10日(金)

● 一から勉強しようと色々探していたら、渋谷様のメールに辿り着きました。

こんにちは、渋谷です^^

世の中には、たくさんの営業ノウハウが存在しています。

どれも、きちんと使えば、使えるノウハウです。

そうです、もう、すでに、売れるノウハウは存在しているのです。

しかし、我流で、それらのノウハウを使ってしまうと、途端に、お客様に嫌われてしまいます。

住宅営業マンとしての、売れるノウハウも同じです。

必要なノウハウと、必要ではないノウハウがあるのです。

必要なノウハウを、きちんとまとめ上げ、実践することで、契約は取れますよ。

渋谷様

○○です。

いつもメールありがとうございます。

メール講座を受けさせて頂き、現在の状況をお伝えしたいと思います。

約半年間、スランプに陥り、契約どころかアポも取らない状態が続きました。

一から勉強しようと色々探していたら、渋谷様のメールに辿り着きました。

見させて頂き、頭の中のパズルがハマって行くようにスイッチが入りました。

その後の初回接客のアポ率は4/4、スイッチが入ってからここ7月から今時点で契約2件、今月もう一件見込んでます。

実力がついたとはまだまだ言い切れませんが、初回接客は理解出来たと自覚してます。

今後、結果を出し、またご報告させていただきます。

私は、売れている住宅営業マンのマネを、徹底的に実践してきました。

だから、売れたのですね。

早く、売れるようになりたいのならば、今現在、売れている住宅営業マンのマネをするのが、一番早く、売れる方法です。

もし、まわりに、そういう住宅営業マンがいない場合は、こちらを参考にすると良いですよ。

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土地なしのお客様について書いてあったことが非常に参考になりました。

2023年1月23日(月)

● 土地なしのお客様について書いてあったことが非常に参考になりました。

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんは、土地なしのお客様への対応は、どうしていますか?

・住宅営業マンが、自ら土地を探して回る
・お客様に、自分で土地を探していただく

あなたは、どちらのパターンですか?

地域にもよると思いますが、土地なしのお客様が、「よし!」と、すぐに決まるような土地は、なかなかありません。

逆に、あったとしても、金額がとんでもなく高い・・・

土地なしのお客様には、土地だけを紹介しても、なかなか決めていただけないのが現状です。

土地なしのお客様に、もし仮に、土地を紹介する場合でも、住宅営業マンらしさが必要ですよ^^

今月、土地なし客と契約が出来そうです!

10日間のメールを拝見させて頂きました。

土地なしのお客様について書いてあったことが非常に参考になりました。

なるほど~と思いながら、やってみたところ、今月、土地なし客と契約が出来そうです!

お客さんからは、ここまで提案されたのは初めてです。と言われ嬉しくなりました。

自分自信が、不動産営業ではなく、住宅を提供している営業マンだということを再確認出来、基本に戻った気持ちです。

確かに、渋谷様が言われている通り、土地なし客への対応はまったく違うものだと思います。

単純に土地を探している人と、家を建てたくて土地を探している人は、中身が全然違いますね。

土地から探している、お客様の場合、普通に土地を紹介しても、ピン!とこないのですね。

だって、そこには、土地しかありません。

本来の目的である、住宅がないのですから、お客様は、イメージができないのです。

これが、なかなか、土地を決めていただけない原因の一つです。

住宅営業マンであるからこそ、土地の紹介の仕方があるのですね。

こちらを、読んでいただければ、住宅営業マンならではの、土地の紹介の仕方を書いていますよ^^

それでは、よろしくお願いいたします。

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住宅営業は、根性論では売れません。

2022年11月2日(水)

● 住宅営業は、根性論では売れません。

こんにちは、渋谷です^^

電話打ちセミナーDVD/動画版の値上げまで【あと9日!】

11日になりましたら、3万円から、35000円に値上げとなります。

どうせなら、値上げ前に、手に入れてくださいねー!

さて、それでは、本題です。

注文住宅は、根性論では、絶対に売れません・・・

また、長時間労働をしても、これまた、絶対に売れません。

注文住宅が、売れるようになるには、正しい売れる方法を知り、それを実践していく。

これしか、ないのですね。

根性論で売れるのならば、そんな楽なことは、ありませんよ^^;

マニュアル、初回接客DVD、メールで勉強させて頂いてから、2年が経ちます。

昨年は7棟のご契約を頂き、4月から主任になりました。

接客で迷った時には、いつもマニュアルを見返し、正しい方法を再確認することが出来ています。

本日にありがとうございます。

まだまだ現状には満足出来ず、今年は年間12棟を目指して、日々活動しています。

これからもよろしくお願い致します。

私は、付き合い残業が大嫌いでした。

何もすることもないのに、夜遅くまで、会社にいる・・・

時間のムダ使いです。

会社で、営業の勉強ができるのであれば、それは別ですが、そんなことはありません。

仕事がないのに、残業をするのは、非常にナンセンスです。

今は、比較的、早く帰れる住宅会社もあります。

それであれば、その時間を有効活用したいものです。

会社帰りに、少し、喫茶店に寄って、営業の勉強をする。

少しの時間でも、積み重なれば、ものすごい結果を出すことになります。

ぜひ、こちらを参考に、1日少しづつ、営業を学んで行くと、売れるようになりますよ^^

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住宅営業コンサル!コンサルを受けてみて、正直目から鱗でした。

2022年6月17日(金)

● 住宅営業コンサル!コンサルを受けてみて、正直目から鱗でした。

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんにとって、お客様目線は非常に大切なことです。

家を建てようとしている、お客様の気持ちを理解する。

そして、その気持ちに響くような営業方法を考える。

このステップが必要です。

お客様の気持ちというのは、本当に多気に渡ります。何しろ、何千万円もの、買い物をするわけです。

しかも、それを何十年も、借金を抱えることになります。

家を建てるぞー!と手をあげれば、本当にいろんなことがあるのです。

親戚付き合いや、知り合い。両親の問題や同居に介護。

さらに、仕事の問題。本当に様々なことが起きてきます。

それを、踏まえた上で、お客様の買う気をUPしていく必要があるのです。

個別コンサルの、ご感想をいただきましたので、少しご紹介しますね^^

渋谷さん

昨日は大変ありがとうございました。

コンサルを受けてみて、正直目から鱗でした。

渋谷さんのブログを毎日見はじめてから、わずかながら成果が出始め、契約も1件とれた私は、ある程度渋谷さんの仕事の仕方を理解していると思っていたのです。

ですが、違いました。一番大切なのはお客様目線だったのです。

今回とれた契約はたまたまお客さんが型にピッタリはまってくれたからいいものの、「なんで当社を選んでくれたのか?」「なんで自分が信頼されたのか?」振り替えって考えてみると、しっかりと把握はできていません。

コンサルを受けてみて、「このままうわべのやりかただけを真似ても、コンスタントに契約はとれなさそうだ!」と、痛感しました。

お客様目線で考える。「お客様が展示場にくる気持ち。何が知りたいか」「お客様が事前に調べてくること」「お客様が気になるワード、テーマ」「お客さんが不安になるとき」。

いままでの自分の戦略のたてかたと、もう本当に180度視点を変える。本当にお客様目線になってみる。

昨日は本当に決定的な事を気づかせていただきました。

本当にありがとうございました。

これからも毎日ブログで学ばせていただきます!

それでは、本当にありがとうございました!

お客様目線というのは、カンタンそうで、結構難しいです^^;

徹底的に、お客様の気持ちをリサーチする。お客様の本音ですね。

もし仮に、お客様に契約を断られても、そのままにしておくのは、非常にもったいないのです。

できれば、再度、アポイントをとって、断る理由を確認するべきですね。

そうしないと、また同じことを繰り返してしまいます。

本気で、商談していれば、お客様も断りの理由を教えてくれますよ^^

それでは、よろしくお願いいたします。

住宅営業マンのみなさん、売れる準備をしていますか?

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無料で、住宅営業のノウハウを、全て、公開しています。

2022年1月8日(土)

● 無料で、住宅営業のノウハウを、全て、公開しています。

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンとして、最初は、売れる方法を知らないのが普通です。

契約が取れるようになるには、単純に、売れる方法を知り、実践していけば良いだけです。

何もむずかしいことはありません。

また、私の場合、無料で、メールセミナーも配信しています。

無料でも、私の場合、一切、出し惜しみはしていません。

なので、たとえ無料のメールセミナーでも、たくさんの方が、結果を出されていますよ^^

渋谷さんのメールやブログを拝見しており、契約が取れるようになってきました。

大変感謝しております。

渋谷さんのマニュアルを購入したいのですが、どうすれば良いですか??

大切なことは、一つづつ、確実に、売れるノウハウを実践し、吸収していくことです。

要は、売り続けることが大切なんですね。

特に、メールセミナーのノウハウを実践するだけで、売れるようになります。

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さまざまなノウハウを学ばせて頂いたおかげで、年間24棟目のご契約が昨日、決定しました!

2015年4月21日(火)

● さまざまなノウハウを学ばせて頂いたおかげで、年間24棟目のご契約が昨日、決定しました!

こんにちは、渋谷です^^

売れている住宅営業マンの方って、自己分析をしっかりと行っています。

契約率は何割か?そのための商談数は何件必要か?商談に入るためには、どれくらいのお客様が必要か?

このように数字で表していくと、自分が契約したい件数では、何人のお客様を接客して、何人のお客様とアポイントを取らなければいけないのか?

これが分かってくれば、契約数を達成するために、次は、何をしたら良いのか?が見えてくるようになります。

売れている住宅営業マンの方は、しっかりと分析しているんですね^^

今現在の状況を分析し、しっかりと売れる力をつければ、あなたも売れるようになります。

渋谷さん、おはようございます。

今日は、ハードなスケジュールのため、早起きをしました(^_^;)

さて、渋谷さんのブログやメルマガなどを拝見させて頂きはじめ、早、約1年。

さまざまなノウハウを学ばせて頂いたおかげで、年間24棟目のご契約が昨日、決定しました!

今年1月〜6月末でも12棟と、マイペースながらも、月2棟のアベレージを残せています。

僕はホームランバッターではなく、アベレージヒッターなので、月4棟や5棟も取れることは、ありません。

しかし、安定感があり、毎年3割前後は打つ(0は叩かない)ということを目標に頑張ってきました。

その結果、このような数字になったのだと思います。

ご契約を頂けたのは、僕の力だけではなく、支えてくれる設計やコーディネーターのおかげ(チーム力)なので、今度、ご飯でもご馳走しておきます。

これからも、渋谷さんの発信される情報を自分なりに活用して、成績を残し続けられる営業マンになりたいと思います。

これからも、どうぞよろしくお願いします^_^

 
今、売れている住宅営業マンの方々も最初から、いきなり売れていたわけではありません。

住宅営業マンにとって、必要な知識とノウハウを、コツコツと積み重ねてきた結果ですね。

今現在の状況を分析し、しっかりと売れる力をつければ、あなたも売れるようになりますよ。

まずは、売れるようになるための、基本からはじめてみてくださいね^^
 
 
  
 
 
 
 
 
 
 
 

 
 

 

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