● 住宅営業ノウハウ！完成現場見学会で、アポイントを取る方法

こんにちは、渋谷です。それでは、メールセミナーのつづきですね＾＾

では、行きます。

住宅営業マンのみなさんの中には、住宅展示場がない場合もあると思います。

そういう場合は、完成現場見学会と言って、あなたの会社でお家を建てた、お客様のお家を借りて集客する。

中には、完成現場見学会だけで、３０組から５０組のお客様を集客されている住宅会社も存在します。

しかし、今度は人数が多すぎて、すべてのお客様に対応できない。という現象が起きてきます。

なので、見学会では、住宅営業マンの方が、アタフタしてしまい、お客様とじっくり話ができないのですね。

さらには、完成現場見学会に来場してくる、お客様のすべてが、見込み客ではないということ・・・

要は、

・他の住宅メーカーで検討しているが参考のために、見学に来るお客様。
・または、ご近所の住民の方など・・・

本当に、あなたの会社で家を検討している、お客様を見極められないのですね。

ここが、非常に問題なのです。

お客様にならない方を、一生懸命に接客しても、まったく意味がありません。

たとえ、受付でアンケートを取っても、そのお客様が、あなたの家に興味があるかどうか？も分からないのですね。

住宅展示場であれば、私のアンケートの取り方で、見込み客になるかどうかは、見極めることが可能です。

しかし、完成現場見学会の場合は、アンケートを取っても、そのお客様が見込み客なのか？分からないのです。

では、どうすれば良いのでしょうか？

まず、完成現場見学会の場合、たくさんのお客様が来てしまうと、逆に、どのお客様に力を入れて良いのか分かりません。

そこで、完成現場見学会に来場された、お客様に対して、受付で、下記のようなものを渡します。

例えば、これを、赤と青を準備し、

・赤には、説明が必要と記入
・青には、説明は不要と記入

これを、受付で、すべての、お客様に首からかけていただくようにします。

そうすれば、一目瞭然です。

説明が必要と書いてある、赤のカードを選んでくれた、お客様に集中していくのです。

そうすれば、濃いお客様に対して、しっかりとした初回接客をし、アポイントを取りに行けるようになります。

もちろん、他のお客様は、追客しても構いません。

ただ、本当にあなたの会社で、家を検討している、お客様は、やはり初回接客で、アポイントを取ることが必要です。

あとから、電話や訪問、追客を行うよりも、確実に、契約できるお客様に集中した方が、早く契約できます。

ぜひ、会社と相談されて、実践してみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● さまざまなノウハウを学ばせて頂いたおかげで、年間２４棟目のご契約が昨日、決定しました！

こんにちは、渋谷です＾＾

売れている住宅営業マンの方って、自己分析をしっかりと行っています。

契約率は何割か？そのための商談数は何件必要か？商談に入るためには、どれくらいのお客様が必要か？

このように数字で表していくと、自分が契約したい件数では、何人のお客様を接客して、何人のお客様とアポイントを取らなければいけないのか？

これが分かってくれば、契約数を達成するために、次は、何をしたら良いのか？が見えてくるようになります。

売れている住宅営業マンの方は、しっかりと分析しているんですね＾＾

今現在の状況を分析し、しっかりと売れる力をつければ、あなたも売れるようになります。

　
今、売れている住宅営業マンの方々も最初から、いきなり売れていたわけではありません。

住宅営業マンにとって、必要な知識とノウハウを、コツコツと積み重ねてきた結果ですね。

今現在の状況を分析し、しっかりと売れる力をつければ、あなたも売れるようになりますよ。

まずは、売れるようになるための、基本からはじめてみてくださいね＾＾
　
　
　　
　
　
　
　
　
　
　
　

● アポイント数２件、契約数１件と、成果が見えてきました！

こんにちは、渋谷です＾＾

結果が出ている住宅営業マンの方は、基本をきちんとおさえています。

お客様目線で、物事をとらえ、その上でセールストークやツールを考えていくからですね＾＾

「アポイント数２件、契約数１件と、成果が見えてきました！」

この住宅営業マンの方も、少しづつ結果が出始めています。

お客様と同じ方向を見ることで、お客様の気持ちが分かる。

そして、自然と提案内容も、お客様のニーズに合ったものになってきます。

お客様の求める提案をできるようになれば、売れるようになるのは当たり前ですね＾＾

この方が、取り組んでいるノウハウは、これですよ。

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 最終的に、お客様に断られたときの対応策とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様にクロージングをして、断れたらどうしていますか？

・なんとか、ねばる！
・分かりました、と言って引き下がる・・・

お客様から、「検討していきます」や、「こちらからご連絡します」などの、断り文句は、売れている住宅営業マンの方は当然だと思っています。

お客様は、かならず、一旦、断ってくると・・・

これをイメージして、商談に望まないと、いざ、断られてしまったら、アタフタしてしまいますよね＾＾；

そこで、今度のメールセミナーでは、お客様の断りから、どうやって挽回していくのか？をお伝えしようと思います。

４月２３日（木）２０：００に、配信予約をしました。

ご興味ある方は、私のメールセミナーに登録しておいてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　

● １１棟のご契約で、月に１棟のペースでご契約が出来ています。

こんにちは、渋谷です。

もう、１２月も半ばになりました。まだまだ、がんばっている住宅営業マンの方もいらっしゃいます＾＾

そんな住宅営業マンの、お一人から、ご報告をいただきました。

ご了解をいただきましたので、ご紹介しますね。

　
この方は、ヘッドハンティングを、２社から受けているそうです。

すごいですねー＾＾

まずは、無料でためしてみてくださいね＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　　

● 住宅営業マンのみなさん、土地を紹介して下さった不動産会社さんに現状報告をしていますか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンの方が、土地なし客と契約しようと思えば、土地を探してあげたりすると思います。

また、不動産屋さんに土地の情報を求めて、紹介していただいたり・・・

このとき、きちんと不動産屋さんに、現状の報告をしていますか？

よくあるのが、土地を紹介してもらったのに、契約できなかった場合など、その不動産屋さんに連絡を入れない住宅営業マンの方がいらっしゃいます。

これって、あまり良くないですよ。＾＾；

不動産屋さんの営業マンも、売れている方と、売れていない方がいらっしゃいます。

売れている方は、このような対応しかしてくれない住宅営業マンには、もう良い土地を紹介したくなくなりますよね。

また、気付いていないかもしれませんが、住宅営業というのは、ある程度、地域が絞られています。

ということは、不動産屋さんの営業マンの中でも、「あの人は、頼むだけ頼んできて、連絡をくれない人」と、思われているかもしれません。

契約できなくても、それは仕方がないことです。

しかし、土地を紹介してくれた、不動産屋さんの営業マンの方には、連絡をしましょうね。

「せっかく、土地を紹介していただいたのに、今回は、力不足で、契約まで至りませんでした。ありがとうございます。」

この連絡を入れるだけで良いのです。

あなたは、何も連絡が来ない営業マンと、契約は出来なかったけど、きちんと連絡を入れて来てくれる営業マン。

どちらを応援したくなりますか？＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 私が、トップ住宅営業マンに教えられた１つのこと。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、自分の会社のターゲットになる、お客様を把握していますか？

私の場合、転職した当時は、お客様がいない状態・・・当たり前ですね＾＾；

なので、どんなお客様が、自分のお客様になるのか？分かりませんでした。

まったく、営業そのものが、右も左も分からない状態です。

そんなとき、トップ住宅営業マンの方から、売れるのに非常に役にたった、ある方法を教えていただきました。

これをやると、かなり、結果が出るスピードが早くなります。

そこで、次回の新しい方のメルマガで、その方法を、お伝えしようと思います。

１１月１１日（火）の１２：００に、配信予約をしました。

ご興味がある方は、「新しいメルマガ」の方へ、ご登録しておいてくださいね＾＾
　
　
　
　
　
　
　

● 私が、トップ住宅営業マンに教えられた１つのこと

こんにちは、渋谷です。では、メルマガのつづきですね＾＾

私が、住宅営業マンに転職したばかりのころの話です。

当然、見込み客もいなければ、契約した、お客様もいません・・・

なので、営業の経験がゼロなんですね・・・

私は、転職する前までは、営業というものが、こんなにいろんなノウハウがあり、勉強が必要だとは思ってもいませんでした＾＾；

他の住宅営業マンのみなさんは、すでに経験があるので、その経験にもとづいて、契約をしていました。

しかし、私は、営業の経験はおろか、契約までの道のりも分からないので、一体何からやれば良いのか？

やっと、展示場での接客を認められても、何から話して良いのか？

目的も何もない状態での初回接客でした。もうめちゃくちゃです＾＾；

そんなとき、年間２０棟以上の契約をしている上司と、お昼ごはんを食べに行く機会がありました。

そのとき、私は、思い切って相談してみたのです。

私
「あのー、どうやれば売れますか？」

上司
「がんばれよ！」

私
「でも、何も経験がないので、何を勉強すれば分からないんです」

上司
「全部だよ！全部！早く、アポイントの一つぐらい取らないと、やばいぞ！」

私
「ですよね・・・」

上司
「今まで、本当に何も、営業はしたことがないのか？」

私
「はい、まったくありません」

上司
「だったら、うちに、契約書がたくさんあるだろ！」

私
「契約書？どこにですか？」

上司
「探せ！そして、その契約書を片っ端から、見て頭に入れていけ！」

私
「契約書をですか？」

上司
「そうだよ、他のやつが、どんなお客さんと契約して、どんな提案をしているか？見て覚えるんだよ！」

それから、私は、会社にある、たくさんの契約書を見ていきました。

最初は、何をどう見て良いものやら分からなかったのですが、毎日毎日、見ていたら、なんとなくお客様が見えてくることに気が付きました。

そうです。たくさんの契約書を見ていくと、自分の会社のターゲットになっている、お客様が見えてくるのです。

手応えを感じた私は、すべてをコツコツと、ノートに書いていきました。

・初回接客から、契約までの時間
・お客様の仕事または、会社名
・プランと、大きさ、デザイン
・金額
・地域
・建て替えか？土地なしか？
・オプションの種類と金額
・支払い計画
・頭金

このように、どんどん、ノートにまとめていきました。

すると、どんなことが分かるのか？

例えば、どんなキャンペーンを使っているのか？などが分かります。

しかも、それは、どのような資料だったのか？どのようにクロージングをしたのか？

これが、具体的にイメージできてくるのです。

そうすると、おもしろいことに、他の住宅営業マンの方の、営業の特徴が分かってきます＾＾

どんなキャンペーンを使って、契約しているのか？

いくら値引きをして、契約しているのか？

利益率はどれくらいなのか？

これらが、すべて分かってくるのです。

これは、効果テキメンですよー！

いろんなクロージングの方法も分かりますし、もし、その営業マンと仲良くしていれば、実情を詳しく聞くこともできますしね＾＾

要は、他の住宅営業マンの、経験をあなたのものにしてしまうのです。

これは、意外にやっている住宅営業マンの方は、少ないです。

契約書は、売れるためのノウハウの、宝庫ですよ＾＾

ぜひ、ためしてみてくださいね！

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様の家が、着工する前に、近隣の方へあいさつしてますか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様の家が着工するとき、近隣の方にあいさつに行っていますか？

もちろん、現場の方があいさつには行っていると思います。

もし、住宅営業マンであるあなたが、近隣へのあいさつをしてないのならば、大変もったいないですよ。

せっかく、家を建てるのです。

ご近所さんも、非常に気になっています。

そこで、営業がてら、名刺を持って、あいさつに行きましょう＾＾

何もしないよりも、行動することが大切です。

あ、物を持っていったりする必要はありません。

気軽な気持ちで構わないので、あいさつだけでもしておくようにしてください。

どこから、お声がかかるか？分かりませんよ。

すべてにおいて、営業はかけておいて損はありません＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　

● 住宅営業マンのみなさん、会話の間に「間」をとっていますか？

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、住宅営業マンのみなさんは、お客様に質問したあと、きちんと間をとっていますか？

間というのは、文字通り、会話と会話に、時間を取ることです。

例えば、住宅営業マンが、お客様に質問をします。

それに、お客様が答えるまで、何も話さないということです。

よく、お客様に住宅営業マンが質問したあと、沈黙に耐えられずに、すぐに話しだす方がいらっしゃいます。

これはＮＧです。

あくまで、住宅営業マンが、お客様に質問したのですから、お客様が何かしら答えるまで、黙って待つ！

これをしないと、お客様は、質問には答えてくれなくなってしまいます。

・住宅営業マンが、お客様に質問する。
・お客様が、質問の答えを考える。
・そして、お客様が、質問に答える。

当たり前のようですが、これがなかなか思うようにいかない場面が多々あります。

クロージングなんか、まさにそれです。

住宅営業マンが質問する。

お客様が、何も話さないので、間に耐え切れずに、住宅営業マンが、話を続ける。

これでは、会話になりません。

なので、お客様が答えるまで、何も話さずに、ひたすら待つ！

すると、必ず、お客様の方から、何かしら話してきます。

そうすることで、はじめて会話が成り立ちます。

沈黙は、何も怖いものではありません。

お客様に質問したら、少し間を開けてみる練習をしてみましょう。

そして、少しづつ、間を空ける時間を長くしていきます。

これが出来るようになると、クロージングも上手くいくようになりますよ＾＾

ぜひ、試してみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。