● 初回接客でアポイントが取れなかった場合、どうすれば良いのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、新規のお客様と初回接客でアポイントが取れなかった場合、どうしてますか？

もう何度も、お伝えしていますが、そのまま、ありがとうございました。と言ってお客様を帰してしまうと、何も手の打ちようがなくなります。

せっかくの新規客なのです。それでは、非常にもったいありません。

本当は、本音トークを展開し、お客様の信頼を高め、競合他社にトラップを仕掛けておく。

これが重要です。そうすることで、追客から契約しやすくなるからです。

ただ、なかなか難しいと言う方は、まずは、資料を送る約束だけは取るようにしましょう！

例えば、他のお客様の声を使い、

住宅営業マン
「よく他のお客様にも言われるのですが、どのようにして、家造りを進めたら良いのか？分からないと、ご質問頂きます。◯◯さんは、いかがですか？」

お客様
「そうですねー」

住宅営業マン
「ですよね。でしたら、初めての家造りで、分かりやすい資料がありますので、お送り致しましょうか？」

お客様
「あ、お願いします」

住宅営業マン
「では、会社に資料があると思いますので、本日中にお送りするように致します。もし、資料が切れていたら、お電話させて頂きますね」

お客様
「お願いします」

住宅営業マン
「了解しました。ではお送りしておきますね。あ、もう資料が切れていても、あっても一度、ご連絡させて頂きます。今日は、何時頃、ご連絡させて
いただければ良いですか？」

お客様
「そうですね、◯◯時ぐらいには大丈夫です」

住宅営業マン
「わかりました。では◯時頃、ご連絡させて頂きます。ご連絡先は、こちらのご連絡先でよろしいでしょうか？」

と、このように電話をするアポイントを取って行きます。

あとは、これを繰り返していくだけで、いづれアポイントが取れますよ。

昨今の住宅展示場は、新規客が少ないと言われています。あくまで、言われているだけです。

それは、新規客が来場してくる住宅会社と、そうではない住宅会社に、完全に分かれてしまっているからです。

もし仮に、新規客の来場が少ない場合、そうカンタンにお客様を逃してしまうわけにはいきません。

しかし、多くの住宅営業マンの方が、新規のお客様を逃しています。

今の新規来場客は、すごく内容が濃いのです。理由は、お客様自身が、インターネットで事前に調べ尽くして、あなたの会社を選んで来ています。

だからこそ、非常にチャンスがあるのですね。

それを、アポイントも取れない、追客もできない状態では、いくら濃いお客様が来場してきても、ザル状態です。

もちろん、初回接客で、アポイントを取るのが基本です。

ただ、それができない場合は、こちらを実践することで、見込み客にすることができます。

● ＤＶＤ／動画版の、年内発送について。

こんにちは、渋谷です＾＾

いつも、セミナーの撮影、発送を、お願いしている、ＴＫデザインさんが、下記のとおり、お正月休みに入ります。

そのため、ＤＶＤ／動画版の、発送が、お休みになります。

ＴＫデザインさんの、お休みの日程は、以下のとおりです。

「１２月２７日（水）午前中までのご注文を、年内発送とさせていただきます。」

と、ありますが、これは、ご入金が確認できた場合です。

例えば、銀行振込で、２７日（水）の午前中に、申し込まれると、１月４日からの、発送になるので、ご注意を・・・

年末年始に、勉強したいと、お考えの場合、２５日ぐらいまでに、お申しされることを、おすすめします。

もちろん、銀行振込みの場合も、２７月（水）までの、ご入金確認ができなければ、発送は、間に合いませんので、お気をつけください。

対象教材は、こちらです。

● 目的のない、電話や訪問は、迷惑営業と判断されてしまいます。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様に電話をしたり、訪問をしたりしていると思います。

（まあ、今は、コロナが落ち着いているとはいえ、訪問はしない方が、良いと思いますが・・・）

いわゆる、追客ですね＾＾

その場合、ただ電話をしてみる。ただ、訪問してみる。

といったような、目的のない追客をしていませんか？

追客する場合、それぞれの行動に目的を持たなければ、意味がありません。

また、何もお客様にメリットがないような電話や訪問は、お客様から、迷惑営業と判断されてしまいます。

そうならないためには、電話や訪問に、目的を持たせないと意味がありません。

例えば、

・どんなことで、家づくりを引き延ばしているのか？
・何が、ネックになっているのか？まで聞き出す！
・はたまた、家づくりが伸びている理由は何か？

何か一つでも良いので、目的を持って、お客様に電話や訪問をすることが、非常に大切です。

いざ、追客に入ってしまった場合は、初回接客のやり直しです。

要は、初回接客でやらなければいけないことを、追客で行っていくのです。

決して、いきなりアポイントを取ろうとしてはいけません。

追客の場合は、住宅営業マンのみなさんが、お客様を追えば追うほど、お客様は迷惑がります。

そうではなく、お客様が知りたいこと、家づくりを伸ばしている理由などを、少しづつ、聞き取る作業から入っていきます。

そうしていると、お客様の方から質問が出てきたりするんですね。

お客様から質問がでてくれば、その質問の資料を送り、また電話などをする。

こうやって、少しづつ、アポイントにつなげていく必要があります。

再度、アポイントを取るまでの段階を、低く低く設定しながら、その一つ一つに目的を持たせる。

そして、お客様の反応が温まったな、と感じたら、そこではじめて、アポイントの打診をしてみると上手くいきますよ＾＾

● ブログは、どのような内容を書けば良いのですか？

こんにちは、渋谷です。

追客教材の構成までできました＾＾

最近、よくいただく質問で、

「ブログは、どのような内容を書けば良いのですか？」

この、ご質問が多いです。

これは、非常にカンタンです。実際に、お客様からいただく質問などを、答えていく形で書いていけば良いですね＾＾

ただ、注意しないといけないことは、難しい雰囲気にならないこと。

詳しすぎて、お客様は、読む気がなくなります＾＾；

ブログの内容は、カンタンに、カンタンにが基本です。

追客教材には、住宅営業マンのみなさんの、参考になるように、具体的なブログの参考例も入れるようにしています。

さあ、どんどん、夜中に作業していきます＾＾

追客教材について、何かご質問などありましら、お気軽にお問い合わせくださいね！

それでは、よろしくお願いいたします。