売れている住宅営業マンの豊かな表現力とは?
● 売れている住宅営業マンの豊かな表現力とは?
こんにちは、渋谷です^^
世の中のトップセーラーの人達って、何か気の利いた、セールストークを使っていると感じていませんか?
私は、感じていました。絶対、何か言葉の表現力がすごいんだと・・・
ある住宅営業マンに、こんなことを言われたことがあります。
住宅営業マン
「売れている人って、言葉にドレスを着せるってよ!」
当時の私は、まったく意味が分かりませんでした・・・
実は、売れている、トップセーラーの人達って、言葉にドレスを着せるのでなく、お客様の心に火をつけるのが上手です。
セールストークも、いわゆる気の利いた、周りくどいものなどではなく、お客様の家が欲しい!という気持ちをくすぐります。
例えば、
ある日、私のもとに、「土地を見つけたので、見に来て欲しい」と、お客様から電話がかかってきました。
私が、そのまま出かけようとすると、トップ住宅営業マンの先輩から、
先輩
「ちょっと待て!土地は、お客さんが自分で見つけて電話してきたのか?」
私
「はい、そうです」
先輩
「じゃあな、土地を見に行ったら、買えるかどうか、分かりませんよ、って言ってみろ!」
私は、先輩に言われた通りに、土地をお客様と見に行き、こう言いました。
私
「なるほどー、良い土地ですねー」
お客様
「でしょ?良いですよね」
私
「でも、◯◯さんが、買えるかどうか?分かりませんよ」
お客様
「え?なぜですか?」
私
「見つけたのは、不動産屋さんですか?」
お客様
「はい、◯◯不動産です」
私
「いつですか?」
お客様
「えー、先週・・・いや、先々週ですね」
私
「もう、売れているかもしれませんね。土地を探しているのは、◯◯さんだけではないですから」
これで、お客様に火がつきました。すぐに、その土地の購入を決めたのです。
このように、売れている住宅営業マンの方は、お客様の心に火をつけるのが本当に上手いのです。
要は、お客様に対して、
・素晴らしいですねー!
・もっと安く建てる方法があるのを知ってますか?
・条件の良い土地を見つける方法をご存知ですか?
このような、いかにも!的なものではなく、あくまでも自然に、お客様の買う気をUPさせてあげるのです。
上記のようなお客様であれば、普通は、
「良い土地ですねー!一度、プランを描いてみましょうか?」
と言いそうになりますが、それでは、普通すぎます。
そうなれば、お客様は、まだ他に良い土地があるかも?となるわけです。
そうではなく、「お客様が買うことができるかどうか?分からない」という、お客様自身の買う気をくすぐっているのです。
要は、「お客様が買えるかどうかわからない、ぐらい良い土地で、買えればラッキーですよ!」と伝えているのと同じなんですね。
お客様の買う気に火がつくと、商談までは早いです^^
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