● 住宅営業マンが、土地なし客を追客する方法とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンである、あなたが、土地なし客に、土地を普通に探して紹介しても、お客様は、なかなか決めてくれません。

それはそうですよね？

私でも、何千万円もの土地を、そうカンタンには、決断することができませんから・・・

しかし、実際には、お客様は、どの土地が一番良いのか？分からない。と言うのが本音です。

例えば、不動産屋さんの敷地図を、そのままお客様に見せても、平面なので、お客様は、その土地が良いのかどうか？分かりません。

また、実際に、土地がある場所まで、お客様を案内しても、土地しかないので、お客様は、その土地の良いところなども、理解できないのですね。

理由は、カンタンです。

要は、お客様は、家造りの素人なので、平面や、土地を見せただけでは、イメージが沸かないのです。

イメージが沸かなければ、買う気も上がりませんよね。

クルマで考えてみると分かります。

あなたが、クルマを買おうと思っているとしますね。

しかし、車種は、まだ決まっていない状態です。この状態で、駐車場を紹介されているようなものなのです。

あなたが欲しいクルマは、大きなクルマかもしれません。

すると、その駐車場に、クルマが入らないかもしれない・・・

さらに、安いからと言って紹介された、立体駐車場。これも、あなたが欲しいクルマが、入るかどうか分からない。

そのような状態で、駐車場を決めませんよね。

当たり前ですね。あなたが欲しいと思うクルマ自体が、決まっていないのですら・・・

これは、土地なし客の気持ちと同じです。

しかし、やっかいなのが、それを、土地なし客が理解していないということです。

土地なしの、お客様は、どうしても土地ばかりに意識が集中しています。

この状態では、いくら土地を紹介しても、決まりません。

もう、お客様自身が、注文住宅を建てるために、土地探しをしている事自体を忘れてしまっているからです。

良いですか？

あくまでも、注文住宅なのです。

土地の形などは、設計次第で、どうにでもなるのです。

だからこそ、土地なし客に対しては、住宅営業マンであるあなたが、お客様をリードしていく必要があります。

そこで、まずは、土地なし客の場合、なぜ、注文住宅が建てたいのか？

建売にマンション、はたまた、賃貸でも良いわけです。しかし、土地を買ってでも、注文住宅を建てたい・・・

この理由から、聞き取りに入ります。

そして、次は、予算です。土地なし客は、家以外に、土地代がかかります。

その現実を知ってでも、注文住宅を建てる気があるのか？あるのであれば、その理由。

ここまで、先にヒアリングをすることが、非常に大切です。

その上で、更に、お客様の気持ちを、住宅の方へ戻してあげる作業を行います。

まず、お客様の建てたい住宅の希望を聞き取り、筆談で見せてあげる。

そして、その住宅が建つような、土地を探していくのです。

土地を見つけたら、必ず、住宅営業マンであるあなたが、現地を見に行き、写真などを撮っておく。

土地を見るコツは、お客様に聞いた、お客様のニーズを満たせるか、どうか？

これを念頭に置きながら、土地を見ていきます。

そして、ある程度の土地の資料が整ったら、その敷地をコピーして、その上から、ゾーニング程度で良いので、敷地図の中に、カンタンにプランを描いてあげる。

それを、何パターンか作成して、お客様とアポイントを取りにいきます。

もっと言うと、１本線でも良いので、実際にプランを、何パターンか実際に、描いておくと、更に良いです。

ここまで行って、お客様に土地を提案していくのですね。

要は、土地だけではなく、家もセットで提案するのです。

極端に言うと、形が変な安い土地でも、設計次第で、いくらでも良い家が、出来ますよー！

これを、お客様に見せていくのです。

そうすれば、間違いなく、お客様の買う気もＵＰしてきますよ。

ぜひ、試してみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 売れている住宅営業マンの豊かな表現力とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

世の中のトップセーラーの人達って、何か気の利いた、セールストークを使っていると感じていませんか？

私は、感じていました。絶対、何か言葉の表現力がすごいんだと・・・

ある住宅営業マンに、こんなことを言われたことがあります。

住宅営業マン
「売れている人って、言葉にドレスを着せるってよ！」

当時の私は、まったく意味が分かりませんでした・・・

実は、売れている、トップセーラーの人達って、言葉にドレスを着せるのでなく、お客様の心に火をつけるのが上手です。

セールストークも、いわゆる気の利いた、周りくどいものなどではなく、お客様の家が欲しい！という気持ちをくすぐります。

例えば、

ある日、私のもとに、「土地を見つけたので、見に来て欲しい」と、お客様から電話がかかってきました。

私が、そのまま出かけようとすると、トップ住宅営業マンの先輩から、

先輩
「ちょっと待て！土地は、お客さんが自分で見つけて電話してきたのか？」

私
「はい、そうです」

先輩
「じゃあな、土地を見に行ったら、買えるかどうか、分かりませんよ、って言ってみろ！」

私は、先輩に言われた通りに、土地をお客様と見に行き、こう言いました。

私
「なるほどー、良い土地ですねー」

お客様
「でしょ？良いですよね」

私
「でも、◯◯さんが、買えるかどうか？分かりませんよ」

お客様
「え？なぜですか？」

私
「見つけたのは、不動産屋さんですか？」

お客様
「はい、◯◯不動産です」

私
「いつですか？」

お客様
「えー、先週・・・いや、先々週ですね」

私
「もう、売れているかもしれませんね。土地を探しているのは、◯◯さんだけではないですから」

これで、お客様に火がつきました。すぐに、その土地の購入を決めたのです。

このように、売れている住宅営業マンの方は、お客様の心に火をつけるのが本当に上手いのです。

要は、お客様に対して、

・素晴らしいですねー！
・もっと安く建てる方法があるのを知ってますか？
・条件の良い土地を見つける方法をご存知ですか？

このような、いかにも！的なものではなく、あくまでも自然に、お客様の買う気をＵＰさせてあげるのです。

上記のようなお客様であれば、普通は、

「良い土地ですねー！一度、プランを描いてみましょうか？」

と言いそうになりますが、それでは、普通すぎます。

そうなれば、お客様は、まだ他に良い土地があるかも？となるわけです。

そうではなく、「お客様が買うことができるかどうか？分からない」という、お客様自身の買う気をくすぐっているのです。

要は、「お客様が買えるかどうかわからない、ぐらい良い土地で、買えればラッキーですよ！」と伝えているのと同じなんですね。

お客様の買う気に火がつくと、商談までは早いです＾＾

あなたも、こちらを参考に、お客様の買う気に火をつけるような、言葉や言い回しを意識して、使うようにしてみてくださいね。

● 土地なしのお客様について書いてあったことが非常に参考になりました。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、土地を探している、お客様に対して、どのように土地を紹介していますか？

本来、住宅営業マンは、土地を探すことが仕事ではありません。

また、不動産屋さんのように、土地を売ることを得意としているわけでもありませんよね。

あくまでも、住宅を、お客様に建ててもらうこと！これが本当の仕事です。

　
普通に、土地の情報を、お客様に紹介するだけでは、なかなか、土地も建物も決まりません。

大切なことは、住宅営業マンであるあなたが、どれだけ、お客様のニーズに合った内容を提案することです。

単純に、土地だけ紹介しても、お客様は土地を決めてくれません。

だからこそ、住宅営業マンらしい、土地の紹介をしていく必要があるのですね。

具体的な、土地の紹介の方法は、こちらに書いています。