● コロナ禍だからこそ、追客から見込み客にランクＵＰ！その追客管理法とは？
こんにちは、渋谷です。
住宅営業マンのみなさんの持っている名簿。
その中の、お客様の求めているニーズ、これを完全に把握していますか？
また、その名簿の中の、お客様と契約するための戦略を、考えて追客をしていますか？
ほとんどの場合、追客しているお客様のニーズを把握していなく、単純に追客している状態の住宅営業マンの方が多いです。
例えば、私のコンサル中に、追客しているお客様のご相談があります。
私
「そのお客様とは、どのようにして、契約しようと考えているのですか？」
住宅営業マン
「どのように・・・えー・・・」
大体、このような感じです。これは、競合他社の住宅営業マンも、まったく同じ状態。
これは、追客をしている、お客様のニーズを把握していない証拠です。
住宅営業マン自身が、お客様のニーズを把握していなければ、追客の戦略も考えられません・・・
一方、売れている住宅営業マンの方々は違います。
お客様のニーズを、しっかりと把握し、戦略を考えてから、追客をはじめていきます。
では、見込み客にランクアップさせるために、どのようにして、追客している、お客様を管理していけば良いのでしょうか？
まず、第一に、初回接客を終えたあと、お客様と、どんな話をしたのか？
お客様は、どのような話をしていたのか？
これらを、Ａ４の紙に、書いていきます。
このとき、箇条書きではなく、文章のように書いていくと良いです。
箇条書きでは、あとから、お客様と話した内容が思い出しづらいからです。
そして、これは、初回接客が終わって、その日のうちに行うことが大切です。
次の日では、何を話したのか？思い出せない場合が多いので、抜けが出てきます。
あとは、初回接客の内容を文章で書いたら、１日おきます。
すると、次の日に、その内容を落ち着いてみると、当日よりも、いろんな内容が見えてきます。
例えば、
「もしかして、この、お客様は、こんなことが言いたかったのでは？」
「このとき、こう言えば良かった」
などなど、新しい発見や、お客様のニーズが見えてきます。
次に、その文章を読みながら、どんな内容で連絡し、どのような内容の資料を、お客様に送るのか？
そして、どのようにして、見込み客に上げていくのか？
これを、具体的に、方眼紙の上で戦略を考えていくのです。
例えば、
・こういう宿題をもらっている。
・いつ電話して、何をどう話すのか？
・ニーズの聞き取れていない部分の聞き取り
・連続で、電話できるように、その都度、宿題のもらい方は？
・何回目の連絡で、アポイントの打診をする。
・アポイントの打診の内容は、どのような形で行くか？
このように、先に、ざっとで良いので、お客様を見込み客に、ランクアップさせる戦略を考えておくのです。
さらに、その、お客様の情報を、きちんと紙に書いて、残しておきます。
例えば、
・何月何日に、初回接客したのか？
・どの展示場で接客したのか？そして、その時間は？
・何月何日に、電話したのか？
・電話の相手は？電話をかけた時間は？
・何月何日に、どのような資料を送ったのか？
・お客様との会話の内容
これらを、きちんと紙に書いて残していきます。
すると、その内容を見ながら、戦略を見直しをすることができます。
また、その具体的な内容を残しておくことで、お客様に対して、
「先日、○○と言われていた件ですが・・・」
などと、たくさんの追客している、お客様がいても、内容を忘れることがなくなります。
これらを、エクセルで用紙を作成し、１つのファイルに入れて管理しておくことで、しっかりと、内容の濃い、追客をしていくことが可能になります。
効果バツグンですので、ぜひ、ためしてみてくださいね＾＾
それでは、よろしくお願いいたします。
ちなみに、追客から見込み客にしていく具体的な方法は、こちらで分かりますよ。
