営業的な話ではなく、本音を話してあげると、お客様に信頼されます。
● 営業的な話ではなく、本音を話してあげると、お客様に信頼されます。
こんにちは、渋谷です^^
住宅営業マンのみなさんも、お店でいろんな買い物をしますよね。
もちろん、私もします。
例えば、私の場合、クルマを買い換える場合など、お店を見て廻ります。
当然、クルマ屋さんの営業マンの方が接客をしてくれます。
以前、クルマ屋さんで、こんなことがありました。
私が、営業の方と話ていると、カタログを取りに営業マンの方が席を外したのです。
そのとき、お店の横が工場になっていたので、そこを見に行きました。
すると、クルマの技術者の方が、私が欲しいクルマをリフトで上にあげて作業をしていたのです。
私
「へー、こんなになっているんですね?」
技術者
「ええ、このクルマを買うんですか?」
私
「いや、今考えてるところです」
私
「実際どうなんですかね?このクルマ故障しませんか?」
技術者
「そうですねー、すると言えばしますよ。なにせ古いですから」
私
「やっぱりそうですかー」
技術者
「故障がイヤであれば、これは止めた方が無難ですよ。このクルマは好きな人しか乗れないですよ」
私
「例えば、どこが壊れるんですか?」
技術者
「んー、電気系は当たり前ですね。あと、この間の方は、エアコン修理で30万かかりましたね^^;」
私
「30万!ですか・・・」
どうですか?なぜか、技術者の方には、いろんなことが聞けるのです。
要は、営業マンより、本当のことを話してくれると思っているからなんですねー^^;
でも、こういうマイナスな話を聞いても、私はそのクルマを買いました。
理由は、事前に、故障することなどが分かっていれば、気をつけて乗れば良いからです。
これは、住宅営業でもまったく同じことが言えます。
例えば、お客様から、
お客様
「実際、木造と鉄骨の家は、どっちが良いんですかね?」
住宅営業マン
「そうですねー、私共はも木造なので、木造です!と言いたいところなんですが、実際には分かりません^^;」
お客様
「なぜですか?」
住宅営業マン
「たしかに、木の家の方が落ち着くというお客様もいらっしゃいますし、普通に鉄骨の家を建てて満足されている方もいますしね」
お客様
「そうなんですね」
住宅営業マン
「鉄骨も木造も、どちらも建てているメーカーさんもあるわけですから、そのあたりは好みではないでしょうか?」
お客様
「好みですか・・・」
住宅営業マン
「まー、大切なことは、そのメーカーさんが、○○さんの望んでいる住宅を、しっかりと形にしてくれるかどうか?これが大切だと思いますよ^^」
自社の住宅が1番です!と答えてしまうと、お客様からの質問もストップしてしまいます。
お客様が予想していた通りの答えですからね^^;
そうではなく、本当のことを、そのままお客様に伝えてあげる。あとは、お客様が選びます。
でも大丈夫です。本音を言ってくれる住宅営業マンのことを、お客様は選びますから^^
自社のアピールばかりではなく、お客様の話をしっかり聞いてあげて、本音でアドバイスをしてあげると、お客様の信頼を得ることができます。
信頼=契約ですからね!
まずは、お客様の望む住宅を、形にして見せてあげることが大切ですね^^
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