● 住宅営業！今現在、見込み客がいない場合、どうしたら良いのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

今日で、６月も終わりですね。明日からは、７月のスタートです。

８月は、実働時間が少なくなるので、７月は最初から、飛ばしていきましょう！

さて、今現在、まったく、見込み客がいないという住宅営業マンの方もいらっしゃると思います。

見込み客というのは、突然、現れたりすることがあります。私もあります＾＾

でもコレって、ある意味ラッキーなことですよね。

本来は、しっかりと、見込み客を３ヶ月ぐらいかけて、コツコツと増やしておくことが大切です。

もし、今現在、見込み客がいないという住宅営業マンの方は、以下のことが考えられます。

・３ヶ月間、初回接客を１度も行っていない・・・
・初回接客で、見込み客を捕まえることが出来なかった・・・

３ヶ月間ものあいだ、初回接客ができなければ、そりゃ、見込み客は出てきませんよね＾＾；

これは、集客の方に問題があると思います。

さて、問題は、初回接客で見込み客を捕まえることができない場合です。

住宅営業マンにとって、新規のお客様は命です。なにせ、リピートがある仕事ではないからです＾＾；

その初回接客で、お客様を建てるのか、建てないのか？を見極め、適切なアポイントをとっていくことが重要です。

住宅展示場に来場してくるお客様は、売れている住宅営業マンを指名するこは出来ません。

ということは、売れている住宅営業マンも、そうでない方も、条件は同じです。

売れている住宅営業マンの方のところを目指して、お客様は来場することは不可能です。

例えば、クルマ屋さんが、新しい店舗を出店したとします。

しかし、そこには、１台もクルマは置いていません。

１台もクルマがないのに、お客様に来てもらっても、何も売るものがないので、当然売れませんよね＾＾；

これと同じで、営業力がまだないのに、お客様を展示場で待っていても仕方ありません。

だって、いざ、お客様が来場しても、アポイントも何も取る営業力がないのですから・・・＾＾；

売れている住宅営業マンの方は、この営業力があるので、お客様が来場してくれば、すぐに見込み客にすることが出来ます。

まずは、自分の営業力をギンギンに磨き上げておく。

そして、はじめて、お客様を出迎えるのです。そうすれば、おのずと見込み客は出てきます。

もし、営業力に自信がない場合、お客様が来場しても、見込み客は増えませんよね＾＾；

・自分の営業力を、ギンギンに磨き上げる！
・そして、お客様を待つ！

こうすれば、展示場に来場してくる、お客様を、どんどん見込み客として上げることが可能になります。

まずは、営業力！これをつけるのが先ですよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　

● まさに営業的な声のトーンで、バシバシ、電話でアポイントを取る住宅営業マン

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様への電話きちんとできていますか？

一度、中長期管理客になってしまうと、ランクＵＰすることが、通常では難しいです。

ただし、通常ではです＾＾；

そんな中、中長期のお客様に電話をして、バンバン！アポイントを取ってしまう住宅営業マンの方がいらっしゃいました。

私もびっくりしたものです。

それから、私も電話打ちから、アポイントが取れるようになりました。

そこで、今度のメールセミナーでは、バンバン！アポイントを取ってしまう住宅営業マンのやり方をお話しようと思います。

７月２日（木）の、夜２０時に配信予約をしました。

バンバン！アポイントを取ってしまう住宅営業マンのやり方に、ご興味がある方は、こちらからご登録しておいてくださいね＾＾
　
　

● 住宅営業マンのみなさんが、お客様の前で突然メモを取り出すと、お客様の警戒心がグンッ！とＵＰします＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

よく営業全体で言われていること。それは、メモを取るということ。

住宅営業マンのみなさんはいかがですか？お客様の話をメモしていますか？

しかし、本当に、お客様の前で、メモを取り始めることは良いことでしょうか・・・

例えば、初回接客で、お客様が着座し、何かしら話をするとします。

そこで、住宅営業マンであるあなたは、お客様の話をきちんとメモを取り始める。

すると、お客様はどうするでしょうか？

答えは、途端に、口を閉ざしてしまいます＾＾；

そうです、まだ、何もコミュニケーションが取れていないのに、いきなりお客様の話をメモし始めてしまうと、お客様の警戒心がＵＰし、本音を話してくれなくなります。

例えば、ずいぶん昔の話ですが、私が結婚するときです。

当然、式場を探していました。数社、見学して廻っていると、ある女性の方が話をしてくれました。

私達が、いろんな話をしていると、その担当の方がメモを取り始めました。

担当者さん
「人数は、どれくらいでらっしゃいますか？」

私
「人数ですか。そうですねー。○○人にはなるかな？」

途端に担当者の方がメモを取ります。

担当者さん
「洋装と和装などお決まりですか？」

私
「和装はないと思います・・・」

またまた、メモを取ります。

担当者さん
「ご予算の方は、どれくらですか？」

私
「手持ちが○○ですから、大体・・・」

またまた、担当の女性の方が、一生懸命にメモを取っています。

私はまだ、そこの式場にするかどうかは決めていませんでした。

しかし、担当の女性の方が、私が話したことを、どんどんメモをしていくので、何か決められてしまうのでは？と感じたものです＾＾；

お客様の話をメモすることは大切です。

しかしそれは、あくまでお客様の許可をいただいてからの話です。

そうしないと、お客様からすると、ただ話しているだけなのに、決められてしまいそう・・・と感じるものです。

そうならないようにするには、まず、お客様に説明をする許可をいただく。

そして、その流れで、お客様の要望を確認しながら、筆談でメモを取っていくことが重要です。

そのためには、お客様に説明しても良いか？という誘いの質問から、自然な形で筆談に入っていく方がダンゼン効果があります。

住宅営業マン
「他のお客様も、いろいろ見学しても結局何も分からなかった。というようなことを言われる方が多いのですが、○○さんはいかがですか？」

お客様
「そうですねー、わかんないですよー」

住宅営業マン
「では、○○さんが分かりやすくなるように、少し具体的に、ご説明いたしましょうか？」

お客様
「ええ、お願いします」

このような誘いの文句から、筆談に入っていきます。

あとは、この通りに、お客様の要望を聞いて見える化してあげると、アポイント率がＵＰしますよ＾＾
　
　
　

● 毎月契約が取れるような、絶好調な状態をつづけていくには、どうすれば良いのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、契約に波は、ありませんか？

ある月は、契約が取れたり、ある月には、契約がまったく取れなかったり・・・

このように成績に波があると、結構精神的にも、つらいものがあります。

ではなぜ、契約に波が出てくるのでしょうか？

意外に理由はカンタンです＾＾

・先々の、お客様の仕込みが出来ていない。
・自分の契約の必勝パターンを確率できていない。

まず、先々の、お客様の仕込みが出来ていない状態とは、まったく見込み客がいない状態です。

これでは、新規のお客様だけに頼る、自転車操業のパターンに陥ることになります。

そうならないためには、常に新規のお客様を獲得するように、意識を持っていなければいけません。

要は、住宅展示場での初回接客の質を上げていくということです。

その上で、コツコツと見込み客をためていく！この作業が非常に大切になってきます。

逆に言うと、あなたの会社から買わないお客様を追いかけないことが必要ですね。

次に、自分の契約必勝パターンを確率できていない場合。

これは、自分自身の初回接客や商談はたまたクロージングにおいて、しっかりと検証していない場合が多いです。

売れ続けている住宅営業マンの方というのは、初回接客や商談の方法を、自分なりに分析して、一つの台本を持っているものです。

あとは、その基本の流れに、枝葉を付け加えていけば良いので、どんどん楽になり、売れ続けることが可能になってきます。

特に、絶好調の場合など、もちろん喜んで仕事をすることは大切です。

しかし、それと同時に、なんで売れているのか？これを、しっかりと分析し、把握しておく必要があります。

そうすることで、成績に波がなくなり、売れ続けることが出来るようになりますよ。

まず、基本となる台本を作成してみましょう！

もちろん、お時間がない、という住宅営業マンの方は、こちらをマネしてみてくださいね＾＾

● 住宅営業マンのみなさん、ニュースレターの目的は何ですか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、ニュースレター出していますか？

意外に、ニュースレターを出し続けることって大変ですよね＾＾；

私も、たくさんのニュースレターを作成して送っていましたが、反応はダメダメ・・・

要は、お客様に情報ばかりを与えても、お客様って動いてはくれないんですね。

もちろん、ニュースレターは、出さないよりは出した方が、良いに決まっています。

ただ、その目的を、どこに定めるか？が重要です。

例えば、現場見学会や完成現場見学会に来場してもらうようにしていくのか？

はたまた、商談へ入るためなのか？目的をハッキリさせていないと、意味がありませんよね＾＾；

でも、いろんな見学会や商談への、ランクＵＰは、ニュースレターではなかなか難しいのが現状です。

お客様って、なかなか、自分から連絡は取ってこないもの・・・

かといって、ただ、電話をするだけでも、なかなかアポイントを取ること自体難しいです。

やはり、一番良いのは、ニュースレターを送り、お客様の方から、あなたのブログにアクセスしてもらうこと！

ブログには、いろんな情報を書けます。ブログであれば、あなたの自己紹介を書いていても、普通ですよね。

なにせ、プロフィール欄があるのですから＾＾

ニュースレターで、たくさんの情報を、お客様に送ることも大切ですが、やはりニュースレターはカンタンなものにして、ブログへ誘導していく方が一番良い方法です。

ブログであれば、お客様の都合の良い時間で、アクセスできますからね！

あとは、ブログで買う気がＵＰするようにしておけば良いわけです。

ぜひ、ブログとセットで、ニュースレターを出してみてくださいね＾＾

あ、６月２６日（金）１９時に、「お客様から出てくる、買う気のサインとは？」をお送りします。

今回は、売れる住宅営業マンになるための営業戦略ノート術！（特別版）の方から、配信しますので、気をつけてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 中長期管理客って、仕掛けをしておかないと、ほとんど動いてはくれません＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの名簿の中には、たくさんの中長期のお客様がいらっしゃいませんか？

中長期のお客様って、普通に電話したり、訪問しても、なかなか動いてくれないのが現状です。

まず、一番大切なことは、初回接客でアポイントが取れない場合、取れないなりの理由を確認しなければいけません。

追客も、初回接客から、すでに始まっているんですね＾＾

ただ、アポイントが取れないだけで、そのまま、お客様に帰られてしまったら、もうどうすることもできないのです。

もちろん、一生懸命に手紙やニュースレターを送ることも大切です。

でも、初回接客から、追客に対する仕掛けをしておくことは、もっと大切です。

そうしないと、ただ、ご様子伺いの手紙を送ったり、ニュースレターを送っても、時間が非常にかかりますよね。

中長期のお客様を、どう動かすのか？その方法は？考えると、いろいろあるはずです。

初回接客と、追客は別々のような感じがしますが、セットで考えて戦略を練る必要があります。

今、まさに、マニュアルで、このあたりのことを、会話形式で作成しています＾＾

みなさんも、一度、頭に汗をかいて、戦略を練ってみてくださいね。

考えぬいていくと、いろんなアイデアが生まれてくるものですよ！

それでは、よろしくお願いいたします。

● 土地あり客か、土地なし客か？瞬時に判別する方法

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅展示場には、土地あり建て替えのお客様や、土地から探しているお客様が、いらっしゃいます。

まず、最初に土地ありなのか？土地なしなのか？お客様に確認する必要がありますよね。

そうしないと、初回接客のやり方も、当然違ってきます。

特に、土地を住宅営業マンのみなさんが自分で探す場合は、注意が必要です。

それは、土地さえ見つかれば、自社で家を建ててくれるのか？

これがハッキリしていないと、土地は決まったが、建物は別の会社で・・・

では、ただ自分の営業時間を、他社のために使っただけ、ということになってしまいます。

土地なし客の場合は、そのあたりのことを、しっかりと確認しておかねければいけません。

そのためには、初回接客の早めの段階で、土地ありか、土地なしか、見極めることが重要です。

もちろん、アンケートに書いてくれていれば分かります。

が、アンケートをマジマジと見るよりも、お客様との会話の中から自然に聞き出す方が、コミュニケーションとしても非常に有効ですね＾＾

そこで、今度のメールセミナーで、土地あり客か？土地なし客か？自然に聞き出す、カンタンな方法をお伝えしようと思います。

６月２５日（木）の夜２０時に配信予約をしました。

ご興味がある方は、こちらから私のメールセミナーにご登録しておいてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 追客管理ノートで、追客中のお客様をランクＵＰする！

こんにちは、渋谷です＾＾

初回接客で、アポイントが取れなければ、住宅営業マンのみなさんは追客していくことになります。

これは、アポイントが取れた場合でも同じですね。

例えば、現場案内でアポイントを取り、商談に入ることを断られたら、その時点から追客していくことになります。

さて、住宅営業マンのみなさんは、お客様を追客するとき、きちんと戦略を練っていますか？

行き当たりばったりで、お客様に電話したり訪問したりしても、何も前に進まないことの方が、圧倒的に多いです。

例えば、

・あるお客様に、何月何日に、どんな資料を送ったのか？
・あるお客様に電話をしたとき、誰とどんな話をしたのか？
・次は、どんな資料を送るのか？はたまた電話するのか？

このような内容を、事細かに、まとめておく必要があります。

そして、前回の内容を確認し、最終的には、どこを目的とするのか？

これを戦略的に考えて、追客管理ノートに落としこんでいきます。

そうすることで、いつ誰と、どんな話をして、どんな資料を送ったのか？そして、お客様は何を求めているのか？

これが、全体的に把握できるようになるので、戦略を立てやすいのです。

意外に、このあたりのことを、いい加減に管理している住宅営業マンの方も多いです＾＾；

まず最初に、追客の追客管理ノートを作成してみてください。

いかに、ゴールが見えていないか？が分かると思います。

追客とは、ゴールを決めて戦略的に行わないと、建てるお客様と、建てないお客様が入り混じり、わけが分からなくなってしまいます。

追客も、しっかりと戦略を立てて、実践していかないと、いつまで経っても見込み客にはなってくれないですよ・・・

まずは、追客管理ノートを作成してみましょう！

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンの教科書の作り方

こんにちは、渋谷です。プレミアムメルマガのつづきですね！

それでは、いきます＾＾

みなさんの会社には、過去に契約してくれたお客様の契約書が、たくさんあるはずです。

これって、宝の宝庫ですよ＾＾

だって、みなさんの会社で実際に契約し、家を建てたお客様なのです。

そこには、たくさんの情報が存在しています。

プランはもちろんのこと、金額やオプション・・・

また、資金計画やお勤め先など、年収も分かりますよね＾＾

すると、あなたの会社で家を建ててくれているお客様は、どの地域で、どんな会社の人なのか？

はたまた、平均年収はいくらなのか？これも、分かってしまいます。

ということは、あなたの会社で家を建ててくれるお客様の層が分かるわけです。

要は、あなたの会社のお客様のターゲットが分かるわけです＾＾

例えば、土地なし客の比率や、土地の情報。

いわゆる、どの地域で、どんな土地を買い、土地の平均金額はいくらか？

これって、決して想像しているお客様ではなく、現実にあなたの会社を選んでくれたお客様なのです。

その中に、なぜ、あなたの会社を選んでくれたのか？たくさんのヒントがあるはずですよね？

また、現実に、そのお客様を担当した住宅営業マンの方に、契約までの経緯を聞いてみれば、良いわけです。

どんな、初回接客をしたのか？テストクロージングは？

はたまた、商談のすすめ方や、最終クロージングまで！

事細かに、その担当の住宅営業マンの聞いていくのです。

そして、その内容を、事細かにノートに書いていく。

そうすることで、そのお客様を、あなたの経験にしてしまうことが可能となります。

一番良い方法は、失敗した事例を聞くよりも、成功した事例を、たくさん聞いて、あなたのものにしていく方が、何倍も効果があります。

私も、通常コンサルをしていると、よく聞かれることがあります。それは、

「渋谷さんの、失敗した事例を教えてください」

もちろん、私の失敗事例は、本当にたくさんあります。

もう、他の住宅営業マンの方より、なんで、私ばかり、このようなことが起こるのか？不思議で仕方ないこともありました。

でも、失敗事例を知るよりも、成功した事例を聞いてもらい、その通りに実践してみる！

だから、売れている住宅営業マンのマネもできますし、同じ実践内容であれば、同じ結果があらわれるのですね。

これを、失敗事例ばかり聞いていても、成功事例ではないので、

「よーし、自分は失敗しないぞー！」と感じるだけで、現実には、売れないのですね＾＾；

理由はカンタンです。

成功事例なら、カンタンにマネをすれば良いです。

しかし、失敗事例では、そのあと、どうやって結果につなげていくのか？分からないのです。

意外に、このような、失敗例を知りたがる、住宅営業マンの方って多いです＾＾；

失敗事例から、営業を学んでいくよりも、成功事例から、学び、単純にマネをすることの方が、何百倍も効果があります。

だからこそ、成功例の契約書って、本物の成功例なのですね＾＾

もう、穴が開くくらい、読み込んで、そのお客様の成功事例を、ぜひ自分のものにしてくださいね！

単純に、契約書に書いてあるものよりも、その裏側にある、契約までのストーリに着目していくことが大切です。

だから、日頃から、他の住宅営業マンの方々と、仲良くしておく必要がありますよ＾＾

本当に、効果がありますので、面倒がらずに実践してみてくださいね！

それでは、よろしくお願いいたします。

● 売れている住宅営業マンの方は、絶対的な自信を持っているから売れます＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、日頃のストレスは、どのようにして発散していますか？

趣味がある方は良いですよね＾＾私は、ほとんど趣味がないので、お酒を飲みます。

でも、お酒の量を減らしました。計算したら飲み過ぎでした・・・＾＾；

さて、住宅営業マンのみなさんは、お客様の前で、他の住宅営業マンに負けないという、自信はありますか？

売れている住宅営業マンの方々は、自分から家を購入した方が絶対に、お客様のためになる！というぐらい自負しています。

この絶対的な自信が、お客様に伝わるんですね＾＾

では、どのようにすれば、このような自信が生まれるのでしょうか？

それは、今までの積み重ねですね。これは、当たり前の話ですね。

ただ、この積み重ね方が分からない、という住宅営業マンの方もいらっしゃると思います。

では、どうするか？

カンタンです。お客様のことを考えて、何でも良いので、ノートに書き出していくこと！

これを、暇さえあれば、どんどん行っていきましょう＾＾

例えば、

・あのお客様は、どんなことを望んでいるのだろうか？
・どうすれば、売れるようになるのか？
・売れている方は、なぜ売れているのか？
・お客様から選ばれるには、どうすれば良いのか？

最初は、内容は何でも構いません。とにかくノートに思いや考えを書き出してみる。

そうすると、意外なことを思いついたり、アイデアが浮かんだりしてきます。

私の場合もそうでした。廻りからは、メモをするだけでは売れないと言われていました。

でも、私はそうは思いません。何も考えずに行動しても、進歩がないのです。

ましてや根性論では、家は売れません。その売れる根拠が必要なのです。

そのためには、ノートの上で考えて考えて考え抜く！

この行動が、自信につながっていきます。

最初は、点と点ですが、ノートにどんどん書き出していくと、そのうち自分の中で、点と点が、線でつながるようになってきます。

これを、どんどん繰り返すこと！

それが、自分の自信として、現れてくるようになりますよ＾＾

ぜひ、ためしてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。