● 住宅営業マンに対して、「おたくの特徴は何ですか？」と質問されたら、どう答えれば良いのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、住宅展示場に来場してきた、お客様から、

お客様
「おたくの特徴は何ですか？」

と質問されたら、どのように答えますか？

これって、意外に、難しいですよね・・・。

私も当時、このようなことがありました。

ある、お客様が住宅展示場に来場されてきて、私に、

お客様
「時間がないので、おたくの特徴だけ、教えてください」

その、お客様は、手にたくさんの住宅メーカーのカタログを持っていました。

おそらく、どこの住宅メーカーでも同じことを、聞いて回っていたんだと思います。

私は、焦ってしまい、カタログなどを、たくさん用意して、一生懸命に自社の住宅の性能を説明しました。

では、その後、そのお客様はどうしたか？別の会社で家を建てました・・・。

その会社は、自社の住宅よりも、住宅性能は下でした。あきらかにです。

しかも、金額は同じ。でも、そのお客様は、競合他社と契約してしまいました。

私が、そのお客様に電話してみたところ。

私
「私共の住宅は、なぜ、お選びいただけなかったのでしょうか？勉強のために、教えていただけませんか？」

お客様
「んー、何でしょうねー。おたくがダメというわけではないんですけど。担当の方が良くしてくれましたので」

いかがですか？お客様の判断基準には、住宅の特徴などはないのです。

よくよく考えてみると分かります。

お客様は、いろんな住宅メーカーから、特徴を聞いても、判断できないのです。

っていうか、分からない・・・。というのが本音です。

お客様にとって、一番大切なこと。それは、自分達の望む住宅を、イメージ通り、建ててくれれば良いのですね。

ということは、いくら、あなたの会社の住宅の特徴。これを、お客様に一生懸命に説明しても、ほとんど意味がありません。

それよりも、大切なことがあります。

それは、そのお客様が、どんな家を建てたいのか？どのようなイメージを持っているのか？

これを先に、聞き取ることが重要なのです。

例えば、買い物に使う程度のクルマを、買いに来たお客様。

そのお客様に対して、スポーツカーや大きなクルマをすすめても、まったく意味がありませんよね？

これは、住宅においても、まったく同じ話なのです。

お客様から、「おたくの特徴は何ですか？」と聞かれて、一生懸命に説明をしても意味がありません。

大切なことは、あなたの会社の住宅の特徴ではなく、お客様が建てたい家を実現してあげることです。

それには、お客様の要望、いわゆるニーズを聞き取ることが大切ですよね。

お客様のニーズが分からなければ、あなたの会社の住宅の特徴も、話せないはずです。

要は、お客様のニーズに合った内容を、あなたの会社の特徴として話してあげる。これが非常に大切です。

例えば、

お客様
「おたくの住宅の特徴は何ですか？」

住宅営業マン
「特徴ですか？そうですね。強いていうなら、私共は、お客様毎のご要望をお聞きさせていただき、その上で、ご提案させていただいています。」

住宅営業マン
「カンタンに言うと、オーダーメイドのお住いを、ご提供させていただいています。もし、よろしければ、あとで、分かりやすくお話させていただきますね＾＾」

これで、着座して、筆談をしながら、お客様のニーズを聞き取っていけば良いだけです。

お客様って、ほとんど何も分からずに、「おたくの特徴は？」と質問しているだけなのですね。

それに対して、本気で話をしようとする必要は、まったくありません。

大切ことは、あなたの方から、勝手に自社の特徴を話すよりも、まずは、お客様が求めているもの。

これを、突き止めることです。

あとは、あなたの会社の住宅の特徴を、お客様のニーズに合わせて、上手くお話してあげれば良いだけです。

お客様から、「おたくの住宅の特徴は何ですか？」と聞かれたら、逆に、上手くお話するチャンスですよ。＾＾

「おたくの住宅の特徴は何ですか？」という、質問だけに、焦点を合わせる必要は、まったくないのです。

覚えておきたいことは、とにかく、お客様のニーズを先につかむこと！これが重要です。

お客様が、何を知りたいのか？何を望んでいるのか？分かりさえすれば、お客様の知りたいであろうことを、お話できるので、お客様も満足できるのですね。

ぜひ、ためしてみてください。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンのための、お客様への、手紙の書き方

こんにちは、渋谷です。

コンサルを行っていると、よく、このような、ご質問をいただきます。

「お客様への、手紙の書き方が分かりません。何かサンプルなどありませんか？」

たくさんの住宅メーカーを見学された、お客様のもとには、本当にたくさんの手紙が届きます。

私も、実際に、お客様に見せてもらったことが、何回もあります。

おそらく、お客様は、誰が誰なのか？分からないと思います・・・

お客様に送る手紙の内容は、絶対に、売り込み臭さを出してはいけません。

そこで、住宅営業マンのための、お客様への手紙の書き方を、明日のメールセミナーで、お伝えしようと思います。

ご興味のある方は、こちらから、明日の２０時に、お送りしますね。＾＾

● 住宅営業マニュアルは、値上げになりました。

こんにちは、渋谷です＾＾

先日から、ご案内していました、住宅営業マニュアルは、値上げとなりました。

たくさんの、ご購入、本当にありがとうございます！

ぜひ、住宅営業マニュアルで学ばれて、売れるようになってくださいね＾＾

また、こちらでも、住宅営業のコツを学ばれると、もっと効果的ですよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マニュアル！値上げまで、あと、７時間３０です。

こんにちは、渋谷です＾＾

現在販売している、住宅営業マニュアルを、３月１１日から、値上げいたします。

あと、７時間３０分ですね。

金額は、現在３万円です。これを、３５０００円に値上げさせていただきます。

本日の、２４時までは、今の金額、３万円で、ご購入いただけます。

せっかくですから、値上げする前に、ご購入してくださいね！＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● あと、１日で値上げ！住宅営業マニュアル！「先月１件、今月２件ご契約頂きました。」

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マニュアルは、あと、１日で値上げとなります。

明日の、２４時までですね。

住宅営業マニュアルは、こちら！

さて、住宅営業マンのみなさんは、きちんと戦略を考えて、営業活動をしていますか？

何も、営業戦略なしに、初回接客でアポイントが取れたり、商談で、競合他社に勝つ、ということは、基本的にありません。

もちろん、まぐれはありますよ＾＾；

しかし、続きません。だから、また、売れなくなったり、たまに売れたりと、波が出てくるわけです。

しっかりと、営業戦略を考え、準備をしていれば、あなたも、売れるようになりますよ＾＾

下記の、住宅営業マンの方からの、ご報告を、読まれてみてください。

上記の、ご報告に、このように書いてあります。

「渋谷様のテキストを購入させて頂いたあたりから、全ての物事を論理的組み立てられるようになり」

要は、営業戦略を、しっかりと考えている、と言うことです。

その結果、トップセーラーになられたのです。

こちらの住宅営業マンの方が、実践したのは、住宅営業マニュアルです。

あと、１日で、住宅営業マニュアルは、値上げになります。

● 住宅営業マンのための、効果的な自己紹介とは？

こんにちは、渋谷です。それでは、メールセミナーのつづきですね。

では、さっそく、行きますね＾＾

住宅営業マンの方から、よくある、ご質問の中で、自己紹介カードの作り方！

この、ご質問が、意外と多いです。

特に、新人の住宅営業マンの方からの、ご質問が多いですね。

結論から言うと、自己紹介カードなどは、必要ありません＾＾；

もう、自己紹介カード自体、かなり昔の話です。

今の、お客様は、そのようなものは、望んでいないです・・・

逆に、気持ち悪がられてしまいます。

そもそも、あなたが、クルマを買いに、クルマ屋さんに行ったとします。

その後、担当者から、自己紹介をつづった内容の資料が送られて来たとしたら、いかがですか？

私であれば、「あー、この人、売れていないんだろうな」と感じてしまいます。

結局、自己紹介カードなるものを、お客様に送ったりしてしまうと、それ自体、売り込み満々に見えてしまうのですね。

すると、お客様は、二度と、来てくれません・・・

それよりも、効果的に、あなたの自己紹介を行う方法があります。

それは、ブログです＾＾

もちろん、フェイスブックやインスタグラムでも良いですよ。

ただ、フェイスブックやインスタグラムは、あなたの投稿は、どんどん流れていってしまいます。

また、お客様も、ログインしないと見れないです。

そういう意味でも、ブログが一番おすすめです。

初回接客の時、手紙や資料にも、あなたのブログを、カンタンに検索できるようにしておきます。

住宅営業マンが行うブログは、追客のためです。

ブログであれば、自己紹介カードを送るよりも、より自然に、あなたの自己紹介ができますよ。

あ、自己紹介と言っても、ブログの記事に、ズラズラと、あなたの自己紹介をするわけではありません。

日々、ブログを更新しながら、その内容の中に自然に、自己紹介をしていくのです。

例えば、

・通常は、お客様が、あなたの会社で家を建てることで、理想が叶うという内容

追客用の詳しい内容は、こちらを、ご覧ください。

その追客用のブログの中に、自然に自己紹介を入れていくのです。

・○○学校の、同窓会に行ってきました。
・子供が、○○の習いごとをはじめました。結構、お金がかかりますね。
・今日は、休みで、家族で○○に、キャンプに行ってきました。
・昨日から、○○の実家に帰ってきました。

などなど、自然に、あなたのプロフィールを、お客様に伝えていけば効果的です。

追客用のブログは、毎日、更新する必要はありません。

あくまで、あなたが、初回接客をした、お客様だけに読んでもらえば良いのです。

その管理している、お客様だけに向けて、記事を更新していけば、自然に、あなたのことが、お客様に伝わりますよ＾＾

まずは、ブログをはじめてみましょう！

売り込みになってしまう自己紹介カードよりも、ごく自然かつ、効果的に、あなたの自己紹介ができるようになります。

ちなみに、売れている住宅営業マンの方々は、ブログを書いていますよ。

ぜひ、ためしてみてくださいね！

それでは、よろしくお願いいたします。

● 【値上げまで、あと３日！】住宅営業マニュアルは、冊子版もありますよ。

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マニュアルには、ダウンロード版と、冊子版があります。

今回は、冊子版を使って、少し、住宅営業マニュアルの内容を、お見せしますね。

Ａ４サイズで、３６６ページあるので、製本は、１冊にはならないらしいので、冊子版は、両面コピーで、２冊になります。

住宅営業マンと、お客様の会話形式で、解説しています。

もちろん、ざっとではなく、細かく分かりやすいよう、具体的に、書かれています。

また、なぜ、そのような話をするのか？間の取り方なども、具体的に解説しています。

どうやって、お客様のニーズを聞き出すのか？

また、どうやって、筆談をしながら、お客様の買う気をＵＰさせていくのか？

さらには、資金計画を使って、どのように、競合他社を振り落とすのか？

分かりやすく、写真付きで、解説しています。

もちろん、テストクロージングから、最終クロージングのやり方まで、会話形式で書かれていますよ。

冊子版は、上記のように、白黒になります。

ダウンロード版は、もちろん、カラーです。

冊子版を選ばれても、ダウンロード版も付いてきますので、安心してください。

尚、冊子版は、別途２６００円が必要です。

住宅営業マニュアルは、あと３日で、値上げになります。

● 明日のメールセミナーでは、「フリー名簿の、お客様を見込み客にランクＵＰし、契約する方法」を、お送りします。

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんの会社には、担当者がいない、フリーになった、お客様の名簿があると思います。

その中には、まだまだ、家を建てていない、お客様がたくさん、いらっしゃいます。

そのような、お客様を放おっておくことは、非常にもったいないことです。

実際に、私も、フリー名簿から何度も契約をしましたよ。＾＾

そこで、明日の２０時に配信する、メールセミナーでは、私が、実践していた内容。

「フリー名簿の、お客様を見込み客にランクＵＰし、契約する方法」

を、お送りしたいと思います。

「フリー名簿の、お客様を見込み客にランクＵＰし、契約する方法」に、ご興味がある方は、こちらから、お伝えいたしますね。

● 【値上げまで、あと７日！】住宅営業マニュアル！初回接客から契約までを、会話形式で具体的に表現していますよ＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

あと、７日で、住宅営業マニュアルを値上げいたします。

住宅営業マニュアルは、コチラ！

この住宅営業マニュアルは、お客様が、住宅展示場に来場してくるところから、事細かに解説しています。

お客様の印象に残る、自己紹介の仕方や、自己紹介でのテストクロージングのかけ方などなど・・・

初回接客の流れは、もちろん、アポイントの取り方や、テストクロージングの仕方。

そして、アポイントまでに、お客様の買う気をＵＰさせるための、住宅営業マンの動き。

さらには、どのようにして、アポイントから商談に入れば良いのか？その具体的な方法など。

お客様と、住宅営業マンとの、会話形式で、具体的に解説していますよ＾＾

住宅営業で、結果を出している住宅営業マンと、同じような結果を出すことは、それほど難しくありません。

売れている住宅営業マンと同じことをすれば良い。ただ、コレだけです。

住宅営業マニュアルは、３月１１日から、値上げいたします。

それでは、よろしくお願いします。

今週の木曜日の、メールセミナーでは、「フリー名簿の、お客様を見込み客にランクＵＰし、契約する方法」を、お送りいたします。