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売れる住宅営業マンになるための営業戦略ノート術! > 2020年 > 3月

百聞は一見にしかず!

2020年3月31日(火)

● 百聞は一見にしかず!

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんは、お客様に何かを説明するとき、言葉だけで説明していませんか?

言葉や口だけでは、正確に説明は、伝わりにくいです^^;

口や言葉だけで、説明してしまうと、お客様は、イメージが沸きません。

さらには、イメージが沸かないので、あなたの話が面倒臭くなってくるものです。

もちろん、お客様は、表上は、そのような顔をしません。

しかし、心の中では、「意味が分からないなー、なんか面倒になってきた・・・」このように感じているものです。

それよりも、説明をするときは、必ず、筆談を使うようにすると上手く物事が運びます。

お客様も、言葉で聞くよりも、物を見せられながら、または描いてもらいながら、説明してもらうと、グンッ!と頭に入るものです。

聞くよりも、見る!

これが、お客様のイメージを見える化するのには一番効果がありますよ^^

ぜひ、筆談ためしてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

今週の木曜日には、「競合他社と差別化し、お客様の信頼を勝ち取る!商談方法とは?」を、お送りいたします。

・住宅営業のコツ10選!あなたが最短で売れる方法!

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コロナショック!自粛によって、お客様が来ない!そんな今、私なら、どうするか?

2020年3月30日(月)

● コロナショック!自粛によって、お客様が来ない!そんな今、私なら、どうするか?

こんにちは、渋谷です^^

コロナウイルスの猛威が、すごいですね。緊急事態宣言も出て、お客様も自宅で自粛しています。

これでは、新規の、お客様を初回接客することが、非常に難しくなっています。

と言うよりも、まったく接客ができてない、住宅営業マンの方も現実に、いらっしゃいます。

しかし、何もしないわけにはいきません。

そこで、住宅営業マンである、あなたができることは、

ズバリ!電話打ちです。

私だったら、まずは、今まで初回接客をしてきた管理客から、電話打ちをはじめていきます。

「電話打ちなら、もう、しているよー」

と、思うかもしれません。

しかし、普通に電話を打ちをしても、効果は出てきません。

なぜなら、その電話で、お客様に営業をかけ、何とか契約しようとしているからです。

そもそも、今は大変な時期なのです。

自粛している、お客様を外出させる事自体、ナンセンスです。

って言うか、ほぼ来ません・・・

今の状態で、住宅展示場などに来てくれるのならば、とっくの昔に契約できているからです。

契約できていないから、管理客になってるのですね。

そこで、競合他社と真逆の方法で、電話打ちしていきます。

例えば、

住宅営業マン
「こんにちは、○○ホームの渋谷と申します。○○さんのお宅で、よろしかったでしょうか?」

お客様
「はい、そうです」

住宅営業マン
「以前は、私共、○○ホームへのご来場ありがとうございます。あ、今回は、営業のお電話ではございませんので、ご安心してください^^」

住宅営業マン
「今、コロナウイルスの影響で、自粛しなければいけませんので、お住い計画も、なかなか、お進みになりませんよね」

お客様
「そうですねー」

住宅営業マン
「そこで、我社では、お住い計画に、お役立ちできるよう、資料や、○○さんの、ご参考になるような、プランをお送りさせて頂いています」

お客様
「そうなんですか・・・」

住宅営業マン
「何か、こんな資料が欲しい、こんなことが分からないなどありませんか?」

お客様
「そうですねー、んー」

ここで、お客様からの質問を待っていても、何も出てきません。

そこで、誘いの質問を使って、お客様のニーズを引き出していきます。

住宅営業マン
「よく、他の、お客様も言われるのですが、家づくりの進め方が、よく分からないと言われますが、○○さんは、いかがですか?」

お客様
「そうですねー、はじめてのことなので、実際むずかしいです」

住宅営業マン
「そうですよね。では、家づくりの進め方が分かりやすく書いてある資料がございます。その資料を、お送りしますね」

お客様
「良いんですか?」

住宅営業マン
「はい、もちろん大丈夫ですよ。無料ですから、ご安心ください」

お客様
「そうですか、ありがとうございます」

ここから、本音トークを展開していきます。

住宅営業マン
「今、コロナウイルスがすごいでしょ?」

お客様
「本当ですよよねー。怖いですよ」

住宅営業マン
「私共の展示場も、予約制にしているのですが、実際は、ぜんぜん、お客様は来ないのが現実です。だから、資料も、余ってるんですよ^^」

お客様
「あー、そうですよねー」

住宅営業マン
「なので、お気ならず、お家づくりで、知りたいことや、疑問に感じていることなど、お気軽に、ご相談ください^^」

お客様
「ありがとうございます」

住宅営業マン
「実際、私も今は、ヒマですので、お気軽に、お電話いただいて構いませんから^^」

お客様
「ありがとうございます」

住宅営業マン
「他には、何か、分からないことなど、ありませんか?」

お客様
「そうですね、住宅ローンについてなんですが・・・」

住宅営業マン
「あー、住宅ローンですね。たしかに、むずかしいものですからね」

お客様
「そうなんですよー」

住宅営業マン
「大丈夫ですよ。資料も、たくさんありますし」

住宅営業マン
「一気に、すべて送っても、頭がいたくなるでしょうから、とりあえず、家づくりの進め方から、一つづつ、お送りしますね」

このように、連絡が持続できるように仕掛けておきます。

電話打ちのコツは、1時間は、話すぞ!と言うぐらいで、お客様と話をつづけていくことです。

そうすることで、お客様の警戒心も解け、あなたの電話には、出てくれるようになります。

電話打ちは、数ではありません。あくまでも、見込み客にしていくことですから^^

住宅営業マン
「本日中にお送りしますので、○曜日には届くと思います。ご主人様とも、ご覧ください。おそらく、分からないところが出てくると思います。」

住宅営業マン
「○曜日の○時に、また、ご連絡差し上げますので、分からないことなどありましたら、そのときに、ご遠慮なくご質問ください」

お客様
「ありがとうございます」

ここから、競合他社にトラップをかけておきます。

住宅営業マン
「今は、コロナウイルスのせいで、展示場や見学会にも、参加できないですからね」

お客様
「そうですよね」

住宅営業マン
「いろんな住宅メーカーさんも、予約制にしたりして、コロナ対策をしています。もちろん、私共も、予約制にして、お客様同士の接触を防いでいます」

お客様
「そうなんですか」

住宅営業マン
「でも、やっぱり、今は、見学に行くのは、自粛されていた方が良いと思います。お客様同士は、接触しないようにしていますが、結局、展示場などには、担当者がいるので、どこからコロナウイルスに感染してしまうか、分かりませんからね^^」

このように、あえて、展示場には来ない方が良いと、伝えてあげます。

多くの競合他社は、電話打ちをして、

競合他社
「うちは、コロナ対策を万全にしていますし、完全予約制しているので、大丈夫ですよ」

と、お客様に話していると予想されます。

現に、SNSなどでも、そのような形で集客している住宅会社さんも見かけます。

しかし、今は、お客様も自粛しているので、テレビを見ています。

テレビは、コロナウイルスで、自粛、自粛の嵐です。

そんなときに、お客様に展示場に来場を促していたら、信頼をなくしてしまいます。

だからこそ、あえて、あなたは、今は、来ない方が良いですよ。と伝えるのです。

そうすることで、お客様の信頼を得るのですね。

1)今の状況でも、来場してください、と言う住宅営業マン
2)今は、自粛されていた方が良いですよと言う、住宅営業マン

あなたなら、どちらの住宅営業マンを信頼しますか?お客様の立場になってみたら、カンタンに分かりますよね。

このような形で、お客様を育てて、見込み客にしておくのです。

その結果、コロナウイルスが落ち着いて来たときに、親身に相談にのってくれた、あなたの元に、お客様の方から、来てくれるようになります。

それまで、できるだけ、このような見込み客になる、お客様を電話打ちで、コツコツと増やしておくのです。

・お客様が電話に出たら、1時間を目安に、話を丁寧にしていくこと。
・誘いの質問を使い、お客様に話してしまうようにすること。
・資料を送る約束をし、連絡を取り続けていくこと。
・本音トークを使い、競合他社を振り落としていくこと。
・1ヶ月で、できれば、10組は、このような、お客様を見つけること。

これを実践していくことで、コロナウイルスが収まった時、あなたは、周りの住宅営業マンと、大きな差がつくことになりますよ^^

コロナウイルスの影響で、今の状態は、しばらく続くと思います。

その間、何となく焦って、営業をしても契約は取れません。

見込み客を溜めていれば、今の状態が落ち着いて来たときに、一気に契約を取ることが出来るように、下準備をしておく必要があります。

今、何もしていない住宅営業マンと、しっかり未来を見据えて、動いている住宅営業マンとでは、どのような結果が待っているか、分かりますよね。

たかが、電話打ちと言っても、ほとんどの住宅営業マンは、単発で終わっていると思います。

そうではなく、何のために電話打ちをしているのか、この目的を、しっかり定めて、実践していくことが大切です。

電話打ちは、最初は上手くいかないかもしれません。

でも、すぐに慣れてしまいます。

あとは、楽しんで、実践していけば良いのです。

ぜひ、行動に移してみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

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付箋で、メモを組み立てていく!

2020年3月29日(日)

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競合他社に負けたということは、お客様は競合他社の提案に満足しているということです。

2020年3月28日(土)

● 競合他社に負けたということは、お客様は競合他社の提案に満足しているということです。

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんは、競合他社に契約を取られた経験ありますよね・・・

私も、絶対に契約できる!というお客様を、競合他社に取られた経験を何回もしました^^;

そのとき、「あー、負けて悔しい・・」と思うだけでは非常にもったいないです。

もちろん、なぜ、競合他社に負けてしまったのか?振り返ることは大切です。

しかし、それよりも、もっと大切なこと!

それは、お客様に、競合他社のどんなところに満足したのか?

これを、直接お客様に聞くこと!これ、めちゃくちゃ大切なことです^^

お客様に契約を断られたあとから、再度、お客様に会って、断られた理由を聞くことは、なかなか難しいです。

お客様に断られた瞬間に、その場で、競合他社の何に?どこに?満足したのか?

これをすぐに聞いてしまいます。

そうしないと、ただ契約を取られただけで終わってしまいますよね。

競合他社と契約した、または契約することになる理由を、お客様に直接聞いて、その理由を次の商談に活かすのです。

お客様は、競合他社の提案に満足している。

だったら、次は、あなたがその提案内容を先手打って、マネてしまえば良いわけですね^^

何事も、売れてる人のマネからですよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

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追客から見込み客に!ランクUPさせるには?

2020年3月27日(金)

● 追客から見込み客に!ランクUPさせるには?

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんは、追客しているお客様に対して、いきなり、アポイントを取ろうとしていませんか?

初回接客では、アポイントが取れなかったのです。

追客で、いきなりアポイントを取ろうとすること自体、非常にムリがありますよね^^;

追客で、一番大切なことは、お客様の買う気をUPさせていくことです。

要は、手紙やニュースレター、ブログにおいても、目的は、まずは、お客様の買う気を上げていくことです。

追客に入ったお客様って、非常に慎重で、かつ、まだまだ、悩んでいる状態・・・

そんなときに、いきなりアポイントの打診をしても、意味がありません。

ノドが乾いていないのに、水を与えても、飲まないのです。

カンタンに言うと、ノドが乾いていないお客様に対して、水を飲みにきませんか?

と言って、追いかけているようなもの・・・

では、どうすれば良いのか?

それは、お客様が、ノドが乾いた状態のときに、あなたが水を差し出すだけ!^^

お客様の買う気がUPしたところで、はじめてアポイントの打診をする。

お客様の買う気が、まだまだ上がっていないのに、アポイントの打診をしても、まず、応えてはくれないのですね。

しかし、多くの住宅営業マンの方は、この、お客様の買う気が上がっていない状態で、アポイントの打診をしてしまう。

これが、お客様が、あなたから逃げてしまう原因です。

まずは、あなたの都合ではなく、お客様の買う気をUPさせていくことが大切なんですね^^

追客で、お客様の買う気を、どうやってあげるのか?こちらでも、詳しくお話していますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

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住宅営業マンのための、土地の探し方セミナー!

2020年3月20日(金)

● 住宅営業マンのための、土地の探し方セミナー!

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンにとって、土地なし客を、なんとか攻略したいと考えている方は、多いと思います。

私の場合は、自分で土地は探しませんでした。

建て替えの、お客様に集中して、競合他社と戦う方を選んだからです。

もちろん、土地なしの、お客様とも契約はしていましたよ。

要は、お客様自身が、自分で土地を探して来て、土地ありになってから、はじめて商談に入るという形をとっていたのですね。

しかし、土地なし客を、何とかしたい!と思っている住宅営業マンの方も多いです。

たしかに、土地なし客が得意な、住宅営業マンの方もいらっしゃいます。

土地なし客で、年間20棟超えの方も、いらっしゃいます^^

すごいですよね。

ただ、住宅営業マンは、土地探しのプロではありません。

やはり、餅は餅屋です。不動産屋さんの、営業マンの方が、土地探しはかないません。

そこで、今年の6月に、現役の仲介営業マンの方を、お呼びして、セミナーを行おうと考えています。

すでに、ご了解は得ています^^

土地なし客についてのセミナーの詳細が、決まりましたら、こちらから、ご案内しますね。

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お客様の信頼を勝ち取る商談方法

2020年3月20日(金)

● お客様の信頼を勝ち取る商談方法

こんにちは、渋谷です。それでは、メールセミナーのつづきですね。

早速、いきますね^^

住宅営業マンのみなさんは、お客様と商談をするとき、お客様が望んでいる本当の、ニーズをつかんでいますか?

例えば、奥様が、オープンなキッチンが良いと言った場合、何も考えずに、その通りに、プランを描いて、提案していませんか?

お客様の言ったことを、単純に聞くだけでは、競合他社と何も変わりません。

商談において、競合他社と差別化するために、大切なことは、

なぜ、奥様は、オープンキッチンを望んでいるのか?

その理由を確認することが、非常に重要なことです。

以前、このような、お客様がいらっしゃいました。

奥様が、やたら、オープンキッチンにこだわっていました。

オープンキッチンで、シンクが2つ!さらには、家事スペースもオープンに!

そのため、1階のプラン自体が、キッチンのスペースが大きすぎて、ダイニングやリビングが、非常に狭くなってしまいました。

この、お客様は、ご主人の、お母様と同居していました。

当然、お母様からの資金援助はあります。

お母様からは、息子夫婦の良いようにで構いませんから。と言い、商談には参加されていませんでした。

しかし、奥様のキッチンへのこだわりが異常なのです。

ご主人様がいる前では、その理由を聞けなかったので、ある日、お子さんを連れて、ショールームに遊びにきませんか?

と、奥様だけと、話をしたかったので、ショールームにお呼びしたのです。

そこで、私は、

私
「いやー、ここまで、キッチンにこだわれる方は、はじめてですよ^^」

奥様
「そうですかー」

私
「ただ、このプランだと、おしゃれと言うより、レストランのキッチンみたいですね^^」

私
「せっかくなので、本音をお聞きしたいのですが、よろしいですか?」

奥様
「はい、大丈夫ですよ」

私
「なぜ、ここまで、キッチンにこだわるのですか?何か理由があるのでしょうか?誰にも言いませんので、教えていただけませんか?」

奥様
「えー、今のキッチン分かりますよね?」

私
「はい、知っています」

奥様
「今のキッチンは、囲まれていて、孤立してしまうんです」

私
「孤立?」

奥様
「私が、キッチンで料理をしたり、洗い物をするのは良いんです。ただ、その間、子供や、旦那と、お母様は、リビングで、テレビを見ています。そこに、入るづらいんです。なんか、私だけ孤立して、居場所がないのです」

私
「そうなんですねー。だから、すべて、キッチンに集めて、要は、一人ぼっちになりたくない、と言うのが、理由ですか?」

奥様
「そうなんです」

私
「そうであれば、もっと良い案がありますよ!しかも、おしゃれに^^」

結局、この、お客様は、プランを変更し、キッチンから、すべてが見えるようにしました。

キッチンにいても、テレビが見えて、家族と一緒に楽しめる。

ダイニングに家族が、集まるように、工夫する。

そうすることで、金額もおさえることができましたし、なにより、奥様が大満足してくれました。

もちろん、契約もスムーズにいきました。

要は、商談において、単純に、お客様の言う通りに、プランを書いてもダメなのです。

お客様の要望の裏には、必ず、本音の理由が隠されています。

そこまで、住宅営業マンが、ヒアリングする必要があります。

その結果、お客様の本当に求めているニーズが理解できるので、お客様が満足する提案ができるようになるのですね。

そこまで、踏み込んだ、ヒアリングができるようになると、お客様から大きな信頼を得ることができます。

その結果、あなたが、お客様に選ばれ、契約することができるようになります。

商談の決め手は、ヒアリング!と言っても、過言ではありません。

まだまだ、ヒアリングの中身で、契約できた事例は、たくさんあります。

それは、おいおい、お伝えしていきますね^^

それでは、よろしくお願いいたします。

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住宅展示場がなく、完成現場見学会でアポイントを取る方法

2020年3月18日(水)

● 住宅展示場がなく、完成現場見学会でアポイントを取る方法

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンの方は、住宅展示場で初回接客を行い、アポイントを取る。

そして、商談にはいっていくという形が普通に行われる方法です。

しかし、住宅展示場がなく、完成現場見学会で、お客様を接客しなければならないという方も多いです。

完成現場見学会の場合、実際のお客様の家を使わせていただくので、家の中にお客様と着座して商談するということは、なかなか難しいですよね。

場合によっては、家の外のスペースに、机と椅子を用意して、そこでアンケートをいただいたり、着座して商談に入ったりしている住宅会社もあります。

私が、完成現場見学会で、接客をやっていたときは、外に机と椅子をおいて、お客様と話をしていたのですが、風が吹いたり、他のお客様もたくさんいたので、ぜんぜん、落ち着いて商談が出来ませんでした^^;

特に、なにか催し物をしようものなら、もう大変です。商談どころではありませんでした。

とにかく、お客様のアンケートを入手し、その後追客していく。

これがなかなか、アポイントにつながらないのです。

もう一つの難点は、完成現場見学会は、実際に建っている家を見学してもらうので、その家のデザインなど、お客様のイメージに合わないと、なかなかご理解いただけません。

もちろん、注文住宅ですから、お客様のイメージ通りに設計すれば良いことなんですが、それをお客様に伝えても、もう実物を見てしまっているので、どうしても、そのイメージが抜けないのです。

では、どうするか?どうやって、アポイントをとるか?

完成現場見学会にやってくるお客様は、実は、非常に、建てる気が満々な方が多いです。

当たり前ですね。住宅展示場とは違い、実際にその会社が建てている家を見にくるのですから。

ただし、競合他社の見学会にも、たくさんいっています。

ということは、やはり、一旦、お客様の買う気をUPさせないと、いけないわけです。

その場で、プランなどの申し込みが入れば良いですが、その家自体がお客様のイメージに合っていないと、すんなり帰られてしまいます。

やはり、完成現場見学でも、アポイントを取り、じっくり、お客様と話ができる環境をつくらなければなりません。

例えば、

住宅営業マン
「○○様のイメージにあっていますか?」

お客様
「そうですね、んー」

このような場合、ほとんどのお客様は、イメージと違うと感じています。

っていうか、注文住宅なので、お客様それぞれで、違うイメージがあるのです。

住宅営業マン
「こちらの家は、○○様のお家じゃないですからね^^」

お客様
「ですね、ちょっと・・・」

住宅営業マン
「私共は、注文住宅会社なので、お客様個人のイメージを現実に設計してお家を建てていく会社です」

お客様
「そうですね」

住宅営業マン
「他のお客様が、実際にお家を建てられた、プラント、金額がセットになったものも、たくさんありますが、ご興味ありますか?」

お客様
「そうですね」

住宅営業マン
「他のお客様も、いろんなお家を建てられていますよ。デザインも違いますし、もちろん、金額も違います。参考になると思いますよ。もしよろしければ、後日、ご用意いたしましょうか?」

このように、他のデザインもありますよー。と言って、アポイントを取ってしまいます。

見学会に来ているお客様は、あなたの会社が実際に建てた家と、もう一つ!金額が知りたいのです。

これを、繰り返しながら、アポイントを取るようにしていくと、複数のお客様とアポイントが取れます。

そして、会社やショールームでも良いので、じっくり最初から、初回接客をしていくのです。

もちろん、筆談を使って。そして、お客様の買う気をUPさせていく。

あとは、住宅展示場と同じ方法ですね^^

完成現場見学会も、まったく同じです。

お客様の知りたいこと、これをきちんと押さえておかないと、お客様は振り向いてはくれません。

住宅展示場に来られるお客様よりも、少し前にすすんでいるお客様なので、実際には、どれくらいの金額で、どのような家ができるのか?

これを確認しにきています。

もちろん、お客様のイメージに会い、金額もドンピシャならば、そのまま商談に入れば良いのですが。

現実には、なかなか、そうはいきません。

やはり、アポイントをとって、お客様の買う気、要は、あなたにお願いしたいと、思っていただかないとダメなのです。

完成現場見学会から、追客して、それからアポイントを取るのも良いのですが、やはり時間がかかります。

一番良いのは、アポイントをその場で取り、見込み客を増やしていく。

この方が、時間も早いですし、確実に見込み客にすることができる可能性が高いですよ^^

ぜひ、ためしてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

明日のメールセミナーでは、「住宅営業マンのための、自己紹介カード!」について、お送りいたします。

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住宅営業マンのための、自己紹介カード!

2020年3月15日(日)

● 住宅営業マンのための、自己紹介カード!

こんにちは、渋谷です^^

今回も、コンサルをしていると、よく、ご質問をいただく内容です。

「自己紹介カードの作り方を、教えてください。」

住宅営業マンのみなさんは、自己紹介カードで、お客様に効果的に、信頼を得ていますか?

自己紹介カードの内容について、本当に悩まれている住宅営業マンの方が多いです。

そこで、次回の、メールセミナーでは、

「住宅営業マンのための、効果的な、自己紹介」について、お話しようと思います。

3月19日(木)の、20時に配信予約をしました。

ご興味がある方は、私のメールセミナーに、登録しておいてくださいね^^

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住宅営業の基礎!濃いアンケートを、お客様から取る方法

2020年3月13日(金)

● 住宅営業の基礎!濃いアンケートを、お客様から取る方法

こんばんは、渋谷です^^

住宅展示場に来場してきたお客様に対して、普通に、「こちらが、受付となっています」と言って、アンケートに書いてもらっている住宅営業マンの方が多いです。

これを、お客様目線で考えてみましょう。

お客様は、アンケートという名の、個人情報記入用紙に、喜んで自ら、記入していると思いますか?

違いますよね?^^;

お客様の気持ち的には、あなたの住宅展示場を見学したいので、仕方なくアンケートに記入してくれます。

このような状態で、書いていただいたアンケート。あとあと、追客に使うときでも、はたして効果があるでしょうか?

お客様が、イヤイヤ書いたアンケートの情報をもとに、住宅営業マンから電話がかかってきたり、訪問されたり・・・

もうお分かりですよね。お客様が、イヤイヤ書いたアンケートって、あまり役には立たないのです。

契約してくれそうにもない、お客様の情報を知っていても、何の意味もありません。

それよりも大切なことは、お客様が自ら書いてくれる、アンケートを取得する方が、何倍も契約するにあたり、効果があります。

では、どのようにして、お客様自らが、アンケートに記入してくれるようになるのでしょうか?

では、説明しますね。

住宅営業マンのみなさんは、お客様に記入してもらうアンケート。

最初にお願いしますか?それとも、あとにお願いしますか?

まず、アンケートは、最初にお願いするようにします。

ただし、ここでは、あえてアンケートには、記入してもらわないように仕込みます。

例えば、

住宅営業マン
「こちらは、個人情報を含む、アンケートなのですが、ご記入していただけますか?」

住宅営業マン
「多くのお客様は、これに記入するのをためらう方が多いので、もし、おイヤであれば、書かれなくて構いませんよ^^」

お客様
「そうですか、では、そういうのはちょっと・・・」

住宅営業マン
「そうですよね。私でもイヤですから、大丈夫ですよ^^」

住宅営業マン
「それでは、本日、私、渋谷が、一生懸命にご案内させていただきますので、もし、○○さんが、お気に召してくださいましたら、そのときに、ご記入ください^^」

このように、最初は、お客様にアンケートを書かせないようにしていきます。

そして、住宅展示場を案内し、筆談を使いお客様のニーズを聞き取る。

その上で、お客様に分かるように、家づくりのすべてを、教えていくようにしていきます。

まー、これは当たり前のことですね。

そこで、お客様とのコミュニケーションが、取れたかなーと感じたときに、はじめて、こう言います。

住宅営業マン
「いかがですか?私の、ご説明で、ご理解いただけましたでしょうか?」

お客様
「はい、ありがとうございます」

住宅営業マン
「そうですか、良かったです。それでは、もしよろしければ、アンケートへのご記入をお願いできますか?それとも、まだ、分からないところなど、ございますか?」

お客様
「良いですよ」

住宅営業マン
「ありがとうございます。では、上の方の、お名前とご住所などだけ、ご記入ください」

住宅営業マン
「下の方は、私が聞いていきますので、お答えいただければ結構ですから^^」

と、ここで、お客様にアンケートを書いていただくようにします。

しっかりと、初回接客ができていれば、ほとんどのお客様は、この時点で、自らアンケートに記入してくれるようになります。

これが大切なんですね。

これは、最初に、アンケートに書いてもらわずに、

住宅営業マン
「それでは、本日、私、渋谷が、一生懸命にご案内させていただきますので、もし、○○さんが、お気に召してくださいましたら、そのときに、ご記入ください^^」

と、お客様に伝えています。

お客様自ら、アンケートに書いてくれるということは、あなたのことを、気に入ったということです。

そして、更に、下にある、建てる時期や年収も確認していきます。

住宅営業マン
「あ、下の方は、私が書いていくので良いですよ^^」

お客様
「あ、そうですか」

ここで、アンケートを受取り、住宅営業マンであるあなたが、アンケートを見ながら、お客様に質問をしていく形をとります。

要は、「私が聞いているのではありませんよー。ここに書いてあるので、聞いてるんですよー」という、スタンスですね。

住宅営業マン
「えーと、時期?あ、家を建てる時期ですね。どれくらいを、お考えですか?1年、3年、5年とありますが、5年先ではないですよね?^^」

お客様
「そんな先ではないですね」

住宅営業マン
「要は、良いメーカーさんがあれば、という感じですかね?」

お客様
「まー、そうですね」

ここで、今すぐ客ということが分かります。

住宅営業マン
「あー、年収か・・・300万、500万、1000万とありますが、とりあえず、1000万円ぐらいでよろしいですか?」

と、冗談げに聞いていきます。

お客様
「そんなにありませんよー、あると良いですが・・・^^;」

住宅営業マン
「はは、じゃあ、500万円ぐらいのところに、チェックしておいてよろしいですか?それとも、300万円がよろしいですか?」

お客様
「まー、500万円で良いですよ」

これで、ある程度の年収も分かります。

このようにして、他の項目も、しっかりと、聞き取っていくのです。

これは、お客様自らが、アンケートに記入しても良いと、感じてくれたから、このような内容の濃いアンケートを取ることが可能になるんですね。

もし、最初に、「受付をお願いします」と言って、普通に、お客様にアンケートを書いてもらうと、そこから、深い内容を聞く事自体が、むずかしくなります。

なにせ、一度、アンケートにお客様が記入しているのです。

もし、それがウソの内容や、つながらない電話番号などを、適当に書かれてしまうと、もう、どうしようもないのですね。

まさか、あとから、その電話番号や、アンケートの内容を、お客様に本当かどうか、確認することなどできませんよね?^^;

だからこそ、お客様が、自ら、アンケートに記入しても良いという状況を、作り出す必要があるのです。

最初に、アンケートを断らせ、あなたのことが気に入ったら、アンケートに記入してもらう。

この順番で、アンケートを取るようにしていくと、内容の濃い、役に立つ、お客様の情報がいただけるようになります。

すると、追客もしやすいですし、ないより、アポイントが取れやすくなります。

ぜひ、ロープレをしてみて、本番でためしてみてくださいね^^

それでは、よろしくお願いいたします。

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