● 住宅展示場がなく、完成現場見学会でアポイントを取る方法

こんにちは、渋谷です。

スカイプコンサル中に、ある住宅営業マンの方から、このようなご質問をいただきました。

「うちの会社には、展示場がありません。現在は、完成現場見学会に集客しています。でも、どのような形でアポイントを取って良いものやらわかりません。ちなみに机も外には置いてありますが、現実には、お客様に着座していただいて、説明をするのが難しいです」

住宅展示場がなく、完成現場見学会などで、集客している住宅会社さんも多いと思います。

本来は、そのような場合、集客時点で工夫をこらしておいて、来場していただくお客様には、あなたの会社を気に入っていただいた上で来場してもらうことが必要です。

しかし、住宅営業マンにとっては、完成現場見学会しかないと、なかなかお客様とじっくり話すことが難しいのも現実です。

そこで、完成現場見学会から、どのようにしてアポイントを取れば良いのか？お伝えしようと思います。

完成現場見学会から、アポイントを取る方法を知りたい方は、こちらからメルマガに登録しておいてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　

● アポイントは、しっかりと取る！

こんにちは、渋谷です。

今回は、アポイントの話です。

アポイントと一口に言っても、いろんな方法があります。

現場見学会、住宅ローン、プラン作成、はたまた他の展示場を見に行く。

などなど、考えれば、いくらでも方法はあります。

しかし、アポイントを取る理由を、しっかりと理解していないと、ただ今度、お客様と会うだけ・・・

ということになりかねません。

例えば、現場見学会でアポイントを取るのなら、その次のアポイントも考えておく。住宅ローンやプラン作成でも同じですね。

要は、最終的には商談に入り、契約がしたいのです。そのためには、そこまでのストーリーを考えておく必要があります。

もちろん、ただ資料を届けるだけのアポイントでも、その後のストーリーを考えていないといけません。

ただ、漠然と訪問しても、資料を届けて終わりです。

その場その場のアポイントでは意味がないのです。

アポイントのその先を、ちゃんと考えておくと良いですよ。

それには、やはり頭に汗をかいて、ストーリーを練っていきましょう＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● アポイントをドンドン取ってる方は、どのような下準備をしているのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、売れている住宅営業マンの方は、アポイントを取るために、どのような下準備をしているのでしょうか？

ある日のこと、私は、いつものように、売れない住宅営業マンの方達と、タバコを吸いながら、雑談していました。

私
「どうしたら、アポイントが取れるんですかねー？」

他の住宅営業マン
「渋谷君も取れないの？」

私
「取れないですね・・・第一、何でどうやってアポイントを取るのか分からないんですよ」

他の住宅営業マン
「そういえば、○○支店の○○さんって知ってる？」

私
「ええ、すごい、売ってる方でしょ？」

他の住宅営業マン
「俺、昔からの知り合いなんだけど、アポイントの種類を増やせって、言ってたよ」

私
「種類？どんなのですか？」

他の住宅営業マン
「現場見学とか、そういえば、他のお客様の実際に建てた家のプランを見せるとか言ってたな」

私は、なるほどー、思い、他のお客様のプラン図を、会社の中から探して、準備してみました。

初回接客当日、早速、お客様に、

私
「他のお客様のプランを、ご用意できますが、見られますか？」

お客様
「他の方の家ですか？んー、金額も分かります？」

私
「金額ですか？ええ、分かります」

お客様
「であれば、見てみたいですね」

本当は、金額など分かりませんでした・・・＾＾；ただ、適当にプランを集めただけだったので、分かるわけありません。

そこで、私は、

私
「持ち歩いていないもので、次回までに準備しておきますので」

お客様
「そうですか、では、よろしくお願いします」

と、あっという間に、アポイントが取れてしまいました。

これに、気をよくした私は、何か他のアポイントの理由になるようなものはないか？考えました。

そこで、考えたのは、

１）現場見学できる場所を、他の住宅営業マンにお願いして準備しておく。

お客様の自宅か、展示場に近い現場を準備しておいて、軽い気持ちで見学できるようにする。

また、どんな家を建てているのか？どんなこだわりがあるのか？資料として準備しておきます。

２）他の展示場の写真を取り、準備しておく。

他の展示場のコンセプトを話し、違う間取り、デザインの家を見に行けるようにしておく。

いろんな間取りを体験した方が良いと誘う。

３）夜の展示場の写真を準備しておく。

夜の展示場は、また雰囲気も違いますし、落ち着いて、見学できると誘う。

４）住宅ローンの資料を準備しておく。

これは、あまり効果がありませんでした。

５）税金関係の資料を税務署からもらっておく。

ご両親から、援助してもらう場合の税金関係を知っておいた方が、お金のことなので、あとで困らないように。

６）太陽光発電の各メーカーの資料をもらっておく。

売電価格や、電気１本にするメリットとデメリットの資料。

これらを、考えられるだけ、考えました。これは、まだ一部です＾＾；

すると、現場見学会で、アポイントがムリそうであれば、他のアポイントに切り替えられるのです。

とにかく、何でも利用できるように、何がなんでも、アポイントを取るようにしていきました。

下準備さえしていれば、アポイントは、そんなに難しいものではありません。

それから、だんだんと、現場案内へと、集約することができるようになったのです。

今、アポイントが取れないで、悩まれている住宅営業マンの方もたくさん、いらっしゃいます。

でも、話を聞いてみると、何も準備をしていないのが実情のような気がします。

最初から、ちゃんとしたアポイントを取るのが難しいのならば、何でも良いので、とりあえず、アポイントが取れる準備だけはしておきましょう。

どこから、契約に発展するかわかりません。

とりあえずは、「量」です。この「量」が取れるようになれば、おのずと「質」はＵＰしていきますから＾＾

本当は、きちんと現場案内のアポイントが良いんですよ。

でも、私も最初は、何が何でもアポイント！と割りきって、行動してきました。

その行動の先に、契約につながるような、アポイントができるようになります。

「量」から「質」

この順番で、実践してみてください！

少しづつ、確実なアポイントにつながるようになりますから＾＾

大丈夫です！やればできます！

特に、他のお客様が建てた家の金額は、お客様は知りたいものです。

でも、これは、最終手段です。

金額勝負になってしまいますからね＾＾；

でも、そのような経験も積むべきだと、私は思います。

それが、売れるようになるための道なのですから！

それでは、よろしくお願いいたします。

一瞬で競合他社に差をつける！あなたが売れる住宅営業マンになる方法
　
　
　
　
　

● アポイントは、そんなに難しくありませんよ＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

結構、多くの住宅営業マンの方が、アポイントを取ることが難しいと考えているみたいです＾＾；

アポイントを取ることは、そんなに難しいことはありませんよ＾＾

その証拠に、私の知っている住宅営業マンの方の多くは、アポイントはカンタンに取れる。

という方が多いです。

私も、まったく同じだったのですが、転職間もないころは、アポイントというものを、しっかりと頭で意識していませんでした。

初回接客で、ただ何となく、流れでアポイントが取れれば良いな、ぐらいのものでした。もちろん、アポイントは取れません。

アポイントというものは、契約までの階段にすぎません。

そのアポイントが取れないということは、契約までの階段がなくなる、ということです。

アポイントが取れない原因、それは、階段の高さが高すぎるのです。

契約までの、階段の高さを、一段一段、低く設定してあげれば、アポイントは必ず取れるものです。

私の場合、当初は、敷地調査を取ろうと、必至でした。それでは、まず、アポイントは取れません。

要は、階段の高さが高すぎるのです。

お客様を、じっくりと接客し、商談に入っていけば、アポイントは、カンタンに取れてしまいます。

例えば、現場見学などは、非常にカンタンです＾＾

アポイントが取れないのではなく、その前の接客が、まずいのです。

きちんとした接客をしていれば、現場見学などは、『いかがですか？参考になりますよ』だけで、アポイントは取れてしまいます。

まずは、初回接客を固める。次に、アポイントのハードルを下げてあげる。

これで、アポイントは、いともカンタンに取れてしまいますよ＾＾

アポイントのコツがわかると、本当にカンタンなんです。

是非、アポイントまでの初回接客を考えてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様と、現場を見学に行くときの注意点とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様と一緒に、建築現場を見学に行くと思います。

そんなとき、いきなり、当日に、お客様をご案内していませんか？

もし、そのときに、現場が汚かったりしたら、もうそこでアウトです。

お客様を、現場に、ご案内するときは、必ず、現場監督さんに、事前に連絡をして、現場を綺麗にしておいてもらいましょう。

もちろん、普段から、きれいにしていれば、良いことなのですが・・・

たまに、他の会社の現場を覗いてみると、置いてある木材が、雨ざらしになっていたりすることがあります。

しかも、ツーバイフォーなどで・・・これは、競合他社からの絶好の指摘材料です。

現場見学するときは、住宅営業マンであるあなたの目で、必ず現場を確認しておくことが必要です。

その現場見学で、お客様の気持ちを、盛り上げないといけないわけです。

当然、そのときの、セールストークも事前に準備しておくことが必要です。

多くの、住宅営業マンの方は、何も準備をしないまま、お客様を現場に連れて行く。

そして、何もなかったかのように、お客様に帰られてしまう。

これでは、何のためのアポイントか分かりません。

実は、私もそうでした。初回接客で、とにかくアポイントを取る。

そして、いざ現場に、お客様をご案内しても、そこからが進まないのです。

当たり前ですね、何も準備をしていないのですから＾＾；

アポイントを取ったら、必ず、一歩前進できるようにしておくことが必要です。

そのために、下準備が必要になるわけですね＾＾

是非、現場見学に行く前に、きちんと準備を整えて、お客様を、ご案内するようにしてくださいね＾＾

次のアポイント率がＵＰしますよ。

それでは、よろしくお願いします。

●お客様と、構造現場見学会でアポイントを取る方法

こんにちは、渋谷です＾＾

ここでは、構造現場見学会のアポイントの取り方をお話いたします。

それではいきます。

住宅営業マン
「それでは、とりあえず、実際に家を建てている現場でも、見に行ってみませんか？」

お客様
「そうですね、出来ている家は、見れないんですか？」

住宅営業マン
「完成している家ということですか？」

お客様
「はい、できれば、おたくが建てた家が見てみたいんですが」

住宅営業マン
「もちろん、できますよ＾＾でもなぜ、完成した家が見たいんですか？」

お客様
「そりゃ、実際にどんな家を建てているのか、見てみたいじゃないですか」

住宅営業マン
「たしかに、多くのお客様もそのように言われます＾＾お気持ちもよくわかります」

お客様
「どこか見れる家あります？」

住宅営業マン
「もちろんありますが、完成した家を見ても、あまり意味がありませんよ。それでも、よろしいですか？」

お客様
「え？意味がないというのはどういうことですか？」

住宅営業マン
「あのー、ちょっと言いづらいんですが・・・」

お客様
「何ですか？教えてください」

住宅営業マン
「実際にですね、完成してしまった家を見てもほとんど意味がないことが多いんです」

お客様
「なぜですか？」

住宅営業マン
「○○さんは、注文住宅がご希望なんですよね？」

お客様
「はい、そうです」

住宅営業マン
「では、なおさら意味がないです。完成してしまっている住宅は、いわば、外装や、内装が仕上げてあり、中身が見れません。しかも、現場も引き上げています」

お客様
「その何が意味がないんですか？」

住宅営業マン
「例えば、高級ブランドなんかの財布やバックがありますよね？」

お客様
「はい」

住宅営業マン
「高級ブランドに、そっくりな偽者も出回って問題になっていますよね」

お客様
「はぁ？そうですね、何が言いたいんですか？」

住宅営業マン
「要は、見た目は、本物も偽者も、素人には区別がつかないわけです。本物の工場は、熟練の職人さんがつくっている。かたや、偽者は、それなりにつくっているのでしょうが、内情はわかりませんよね？」

お客様
「そうですね・・・」

住宅営業マン
「住宅もまったく同じで、完成した住宅を見ても、ほー！と感じるだけで、何も分からないんです」

お客様
「なぜですか？」

住宅営業マン
「以前、欠陥住宅がテレビで騒がれていたのをご存知ですか？」

お客様
「はい、知ってますよ」

住宅営業マン
「われわれの世界では、建物に仕上げ、いわゆる外壁や塗り壁のことを、化粧をするといいます。女性と同じ意味の化粧です＾＾」

お客様
「そうなんですか」

住宅営業マン
「はい。化粧してしまうと、どういう木材を使っているのか？どういう感じで仕事をしているのか？現場は、どれくらいきれいにしているのか？これが分からなくなるんです」

お客様
「そうですねー」

住宅営業マン
「ということは、言い方が悪いですが、安い材料を使っていたり、工事がずさんでも、仕上げという化粧、つまり外壁や塗り壁、壁紙を張ってあったら、どこの家も同じに見えてしまうんです。はっきり言いますと、欠陥住宅を造られる可能性は、現場を見てみることが一番なんです」

お客様
「そういわれれば、そうですねー」

住宅営業マン
「○○さんも、この展示場を含め、他の会社の展示場を見ても、現実には参考にならないでしょ？」

お客様
「んー、そうですねー・・・」

住宅営業マン
「ですよね＾＾だとしたら、また完成している家を見に行っても、○○さんのご希望のデザインや間取りではないんです。どうですか？すでに完成している住宅を見に行って、今の状態から、何か進みますか？」

お客様
「言われてみれば、また同じですねー」

住宅営業マン
「その会社が大丈夫か？きちんとした仕事をしているのか？これを、確認する方が、会社選びに、役にたつわけです。例えば、木材の仕様がきちんと見れますし、基礎のコンクリート、地震対策の仕様も見れます。現場がきれいにされているか？これも非常に大切なことです。完成した家を見るより、まだつくっている最中の家を見られたほうが、本物の家づくりをしている会社なのか？判断材料になると思います。」

お客様
「そうかー、そうですねー」

住宅営業マン
「もちろん、建売住宅やマンションは、実物を見て、その物件を見て購入します。しかし、注文住宅の大きく違う点は、○○さんのオリジナルを造るわけですから、完成した家をみても、なんら役にたたないということなんです。いかがですか？」

お客様
「なるほど、そうですね。注文住宅ですからね」

住宅営業マン
「街中には、いろんな家があります。また雑誌でもいろんな家があります。その中から、こんな家が良いな！ということが可能なんです＾＾」

お客様
「そうですね。おたくは、いろんな家はできるの？」

住宅営業マン
「もちろんです＾＾○○さんのご希望のお家を住宅設計のプロがきちんと形にしていきますよ」

お客様
「そうですか、設計ですか、なるほど！」

住宅営業マン
「ですから、私共の現場をみていただいて、判断してほしいんです＾＾良い家を造っているかどうかは、現場を見れば一目瞭然ですよ」

お客様
「ですね、わかりました！言うとおりですね」

住宅営業マン
「それでは、○○坪のお家を造っている現場が見れますので、一度、見に行ってみましょうか？」

お客様
「そうですね、お願いします」

ざっと書きましたが、大体、このような流れで話をしていきます。

地域や会社にもよると思いますので、ご自分のアイデアを使って、話の内容も変更してみてください。

注文住宅は、建売住宅でも、マンションでもありません。

お客様オリジナルの住宅を造ることができます。

わざわざ、完成している住宅を見せて、イメージと違うと思われるようなことはしない方が良いですよね。

完成現場見学会は、アポイントは取りやすいですが、リスクもあることを覚えておいてください。

できるだけ、現場の見学会の方へ誘導していく。これが大切です。

現場見学会には、利点がたくさんあります。

木の香りがしたり、基礎を見れたり、耐震設備が見れたりと、普通、お客様がみれないものが見れるのです。

その過程を見ることにより、お客様の買う気がＵＰしていきますよ＾＾

また、現場見学をするときに、お客様を納得させる住宅営業マンの大事な仕事もあります。それは、また今度お話いたしますね。

それでは、よろしくお願いいたします。

・住宅営業マン専用スカイプコンサル

こんにちは、渋谷です＾＾

初回接客で、アポイントを取る方法を、お伝えします。

今回は、現場見学にて、アポイントを取りにいきます。

まず、押さえておいていただきたいのは、お客様が、買う気にならないと、アポイントの打診をしても、ムダだということです。

お客様の気持ちが高ぶり、買う気がＵＰしてきたところを、見計らって、アポイントの打診をしていくようにします。

ここで使用するのも、筆談です。

例えば、こんな具合に切り出していきます。

住宅営業マン
「◯◯さんは、もし仮に、家を建てるとしたら、どんなデザインが良いですか？」

お客様
「そうですね、まだ、そこまでは・・・」

住宅営業マン
「そうですよねー、分かるはずないですよね＾＾それでは、この家と、この家では、どちらがお好きですか？」

ここで、写真集を見せます。

お客様
「そうですね、どちらかと言えば、こっちですかね」

住宅営業マン
「なるほどですね、このような感じが好きなんですね。奥様はいかがですか？」

奥様
「私も、こっちかなー」

このように、お客様に選択してもらうようにしていきます。しかも、何回も。

住宅営業マン
「さきほど、奥様に、お話させていただいた、キッチンは、こちらですよ＾＾」

奥様
「これですか、色々あるんですねー」

住宅営業マン
「キッチンは、本当に色々、ありますよ＾＾値段も色々ありますが＾＾；」

奥様
「値段ですか・・・ちなみに、これは、いくらなんですか？」

住宅営業マン
「これは、高いですよー＾＾◯◯万円ぐらいはしますね」

奥様
「高いですねー！」

住宅営業マン
「そうですね、このグレードのキッチンをつける方は、あまりいらっしゃいませんね」

お客様
「でしょうねー、高いですもんねー」

このように、ますは、写真やカタログなどで、実物を見せるようにします。

これを、十分に行ったあと、プランの話に移ります。

住宅営業マン
「まぁ、今まで見てきたものは、単体ですから。家は、全体を考えて検討していかないといけません」

お客様
「・・・」

住宅営業マン
「例えば・・・」

と言って、方眼紙を出します。

住宅営業マン
「４人家族ですと、だいたい◯◯坪ぐらいが一般的ですから・・・」

ここで、太いサインペンで、カンタンな間取りを描いていきます。

住宅営業マン
「まぁ、１階には、◯◯と◯◯ですね、そして、キッチン関係と水回り・・・」

どんどん、方眼紙に描いていきます。

住宅営業マン
「２階には、◯◯と◯◯ですから、こんな感じですね」

お客様
「ほー、なるほど・・・」

住宅営業マン
「これが、何の変哲もない、一般的なお家ですね」

お客様
「そうですねー」

住宅営業マン
「例えば、ここから、キッチン中心にしていくのか？リビングを中心に考えるのか？などを、検討していきます」

住宅営業マン
「◯◯さんは、もし仮に、家を建てるとしたら、キッチンを中心に考えますか？それとも、リビングで、落ち着くことを中心に考えますか？」

お客様
「そうですねー、どっちが良い？」

奥様
「そうねー、私は、キッチン中心が良いけど・・・」

住宅営業マン
「例えば、これなんかは、キッチンを中心に考えていますね」

ここで、写真を見せる。

お客様
「んー、なるほど、こんな感じですかー」

住宅営業マン
「こちらは、リビングを中心に配置を考えていますね＾＾」

ここで、写真を見せる。

このように、お客様自信に、家を建てた時のことを、どんどん想像してもらうようにしていきます。

すると、だんだん、お客様が、前のめりになってきて、自分達の希望を話はじめてきます。

そこで、住宅営業マンのみなさんは、切り替えます。

今まで話していたところを止め、お客様の要望を聞きながら、上手いこと質問し、聞き手に廻るのです。

お客様が、どんどん、話はじめたり、質問が出てくるようになれば、確実にアポイントは取れます。

例えば、

住宅営業マン
「住まいづくりも、人それぞれでしょう？＾＾」

お客様
「そうですね、いざ、考えてみると、色んなことがありますね」

住宅営業マン
「他の、お客様も、いろんな希望を言われますよ＾＾」

お客様
「やっぱり、そうですよねー、でも、こんなに希望どおりにはいきませんよね？」

住宅営業マン
「それは、検討してみないと、誰にもわかりませんね。ただ、ほとんどの、お客様には、ご満足いただいていますよ＾＾」

お客様
「そうですかー」

住宅営業マン
「要は、◯◯さんの希望の、お家が、◯◯で、どれくらいの大きさになるか？また、そのお家を実際に建てるには、どれくらいの費用がかかるのか？を知りたいんですよね」

お客様
「そうなんです、今は、まったくわかりませんから・・・」

住宅営業マン
「みなさん、同じですよ＾＾本当は、一度、プランと金額を、弾きだしたほうが良いんですが、そこまでは、まだ考えてないでしょ？」

お客様
「ですねー、まだ、そこまでは・・・ちょっと」

住宅営業マン
「みなさん、一緒ですよ。いきなり、プラン図や金額を出してくれ、という方の方がめずらしいですよ＾＾」

お客様
「ですよねー」

住宅営業マン
「色々、悩んでも、机上の空論なので、◯◯さんさえ、よろしければ、一度、他のお客様が、実際に建てている家を見学にいきませんか？」

お客様
「そうですねー」

住宅営業マン
「他のお客様の家を、見に行くのは、イヤですか？＾＾」

お客様
「い、いえ、そんなことはないでけど・・・」

住宅営業マン
「ないですけど？・・・私に売り込まれそうでイヤなんでしょ？＾＾」

お客様
「いえいえ＾＾そんなことはないですが」

住宅営業マン
「大丈夫ですよ、◯◯さんが、イヤなのに、売り込んだりしませんから＾＾」

お客様
「じゃ、行こうかな？いく？」

奥様
「いいよ」

住宅営業マン
「では、・・・」

このような感じで、アポイントの打診をしていきます。

っていうか、ここまで、必要ありません＾＾；

筆談をして、お客様が、要望を話はじめれば、あっさりとアポイントは取れます＾＾

要は、お客様を、筆談によって、やる気になってもらえれば良いだけです。

そうすれば、すんなりと、アポイントは取れてしまいます。

でも、今回、上記に書いたように、初回接客では、これぐらいして、アポイントは取りたいものです。

初回接客は、お客様と会えるのです。実際に話しもできます。

そこで、アポイントが取れないと、あとあと、非常にきつくなりますから。

いかに、お客様を、家づくりに参加させるかがカギなのです。

その参加する方法が、筆談です。

ざっくりと書きましたが、本当は、もっと長く筆談をするようにしてくださいね。

是非、ためしてみてください＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。