● トップセーラーは、テストクロージングで、お客様の買う気を探っている！

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんは、お客様にクロージングするとき、タイミングを図っていますか？

タイミングは、月末だから！という方は、注意が必要ですよ。

契約が目的の、クロージングというのは、基本１回しか、かけることができません。

それで、お客様に断られてしまったら、そこで終わりです。

たしかに、そこから挽回するという手もあります。

しかし、それよりも大切なことは、クロージングをしたら、その１発で契約を決めてしまうこと！

そうしないと、いつまでも、契約するのに、手こずってしまうんですね・・・

契約のための、クロージングというものは、タイミングを図らなけば、まず、上手くいきません。

理由は、お客様が、まだ、その気になっていない状態で、いきなり、クロージングをかけても、普通に断られてしまうからですね。

住宅営業マンのみなさんもそうですよね？

自分が、まだ、買うかどうか？悩んでいるときに、営業マンから、勧められても、買いませんよね？

これは、いくら、お得なキャンペーンを使っても同じこと。

買うかどうか、お客様は、まだ分からないのに、そんなキャンペーンには興味がないからです。

１回のクロージングで、契約を決めるのは、お客様の気持ちが、買う気になっていないと、不完全に終わってしまいます。

しかし、売れている住宅営業マンの方は、違います。

では、どうちがうのでしょうか？

それは、お客様が買う気になっているか、どうか？この気持ちを、見極めています。

カンタンに言うと、テストクロージングをかけながら、お客様の買う気の度合いを、図っているんですね。

例えば、ボクシングで言うと、ジャブを打ちながら、右ストレートで決めるタイミングを図っているのに似ています＾＾

住宅営業マン
「ご満足いただけましたら、前向きに、お話をすすめていただけますか？」

このような、テストクロージングをかけていくことで、お客様の買う気を、図っているのです。

要は、テストクロージングという、ジャブを打ちながら、お客様の買う気を見極めているんですね。

そして、お客様が、買う気があるなー、と感じたならば、はじめて、そこで、本当のクロージングを打っていきます。

クロージングが上手くいかないという、住宅営業マンの方は、この、お客様の気持ち、いわゆる心の準備ですね。

これがでていない状態で、契約を迫ってしまうので、お客様に断られてしまうのです。

そうではなく、まずは、テストクロージングをかけながら、お客様の気持ちを、見極めていく。

そして、「そろそろ、買う気がＵＰしているなー」と感じたならば、そこで、クロージングをかけていけば、上手くいきます＾＾

お客様の買う気がＵＰしているときに、キャンペーンなどを使うから、効果があるんですね。

そうじゃないと、どんなにお得なキャンペーンでも、お客様は見向きもしません・・・

・テストクロージングで、お客様の買う気を図る。
・お客様の買う気がＵＰしたと感じたときに、はじめて、クロージングに入る。

売れている住宅営業マンの方は、この順番をきちんと守って、クロージングしているから、決まるんですね＾＾

ぜひ、意識してみてください。

何度か、練習していけば、上手くクロージングできるようになりますよ。

また、テストクロージングのやり方は、こちらに書いています＾＾

● 売れない、と悩んでいる住宅営業マンの方へ

こんにちは、渋谷です＾＾

契約が取れないと、悩まれている住宅営業マンの方も多いと思います。

では、なぜ思うように、契約が取れないのでしょうか？

答えは、カンタンです。

売れる方法を知らないから。ただ、これだけです＾＾

そもそも人って、営業能力は、そんなに差はありません。

私だって、最初はそうでした。

要は、売れない理由がわからない、さらには、売れる方法も分からない。

その原因は、売れる方法、つまり契約が取れる方法を教えられていないからです。

よく考えてみると分かります。

世の中には、契約を、バンバン取ってくる住宅営業マンの方々が、たくさんいらっしゃいます。

その方達の、頭の中には、売れる方法が確実に存在しているのです。

しかし、その売れている住宅営業マンの方々の頭の中を、覗きこむことは不可能です。

また、売れている住宅営業マンの方々も、自分の努力で売れるようになったわけです。

そうカンタンには、売れる方法も教えてはくれませんし、そんな時間もありません。

私も、売れている住宅営業マンの方々に、ノウハウを教えてもらうことには、本当に苦労しました＾＾；

でも、私の場合、一から経験を積んで、売れるようになるというような余裕がなかっんですね。

売れるノウハウって、もう世の中には、たくさんあふれています。

ただ、それを、一つのノウハウにすること自体が、非常に時間がかかります。

売れている住宅営業マンのノウハウが知りたい、と思われる方は、こちらを参考にしてみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 僕のまわりに、マネが出来る住宅営業マンがいません。

こんにちは、渋谷です＾＾

先日、お電話で、若い住宅営業マンの方と話をしていると、このようなご質問をいただきました。

「僕のまわりに、マネが出来る住宅営業マンがいません・・・」

たしかに、売れている住宅営業マンの方がいらっしゃらなければ、マネはできませんよね＾＾；

例えば、住宅営業マン自体が、一人しかいない、売れていた住宅営業マンの方が会社を辞めた。

そもそも、売れている住宅営業マンの方に、近づきづらい・・・

売れるようになるためには、売れている住宅営業マンのマネから入るのが、一番はやい方法です。

しかし、そのマネをする住宅営業マンがいない・・・

これじゃ、マネはたしかにできませんね。

私の、メールセミナーでは、実際に売れている住宅営業マンで、３名の方にご協力をいただいています。

自分がどうやって、売れるようになったのか？どんなことをしてきたのか？

具体的に、書いてくれています＾＾

今現在、マネをできる住宅営業マンがいなくて、困っている方は、参考になると思いますよ＾＾

● とんでもない数字を叩き出している、住宅営業マンがやっていること！

こんにちは、渋谷です＾＾

先日、２日間連続で、初回接客と、追客について、セミナーを行いました。

１日目の初回接客のセミナーのあとは、懇親会で、住宅営業マンのみなさんと、たくさんお話をさせていただきました。

みなさん、本当にお仕事を、がんばられています。

中でも、懇親会のときに、お話させていただいた住宅営業マンの方で、とんでもない数字を、叩き出している方がいらっしゃいました。

その住宅営業マンの方と、お話していたところ、私のセミナーに参加される前に、きちんと下準備をされて来ていました。

では、どのような下準備かというと・・・

私のマニュアルを、事前に、事細かに手帳に、びっしりとポイントを書いていました。

しかも、かなりの量！

これには、私もびっくりしました。もちろん、手書きでですよ。

やはり、売れている住宅営業マンの方は、やれることは、しっかりとやられているのですね。

セミナーでも、これぐらい下準備をされてくるのです。

日頃の、営業活動も、しっかりと下準備されているのが、分かりますね。＾＾

売れないで悩むよりも、まずは、できることを、しっかりと行う。

このような行動が、結局、数字として、結果に現れてきますよ。

ぜひ、参考にされてみてくださいね。

今週の木曜日は、「お客様に電話しても、出てくれません。どうしたら良いでしょうか？」をお送りしますね。

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● ものすごい勢いで、契約を取られている住宅営業マン！その秘訣とは？

こんばんは、渋谷です。では、メールセミナーの続きですね＾＾

それではいきます。

３月のセミナー以降、ものすごい勢いで売れている住宅営業マンの方がいらっしゃいます。

私もびっくりするぐらいの勢いです。＾＾

ではなぜ、そんなに売れているのでしょうか？

答えはカンタンです。

それは、見込み客を増やしてきたから。＾＾

当たり前と言えば、当たり前の話しですね。

ただし、ただしですよ。その当たり前のことができていない場合、当然、売れるようになることが難しいです・・・。

今現在、売れている住宅営業マンの方々は、その当たり前のことを、しっかりと、やり続けてきた結果なのです。

例えば、こちら。

　
特に、この部分が大切です。

「結局、○月は成果が上がらず残念な結果になってしまいました。しかし、渋谷さんの教えのとおり初回接客の充実を行ってまいりました。只今、商談させていただいているお客様・これから商談させていただくお客様が１０組となってしまいました。」

まず、見込み客をつくらないかぎり、契約は取れません・・・。

その、見込み客を見つける場が、初回接客なのです。

よくあるパターンで、１組の商談客に対して、１件の契約を一生懸命に取ろうとしている場合。

これは、見込み客が１組に対して、１契約をするということは、契約率１００パーセントです。

そのような契約率は、ありえないですよね。＾＾；

住宅営業マンのみなさんが、売れるようになるためには、見込み客を増やすしかないのです。

初回接客ができていないのに、いくら一生懸命に追客しても、アポイントまでたどり着くには、本当に時間がかかります。

では、見込み客を増やすには、どうすれば良いのか？

まずは、初回接客で、お客様の話しをよく聞くこと。

そして、お客様の頭の中にあるニーズ、いわゆる、建てたい家、夢みている生活。

これを、完全に聞き取ること！

この、お客様のニーズを確実に把握しないと、お客様のニーズを満たした提案はできないのです。

例えば、あなたが何か悩みがある、もしくは、欲しいものがある。

それを誰かに相談したいことがあったとします。

・一人目は、あなたに良いだろうと、いろんなアドバイスを、どんどん話してくれる。
・二人目は、まずは、あなたの話しを、とことん聞いてくれる。その上で、ポンッ！とベストな話しをしてくれる。

どちらの人を、あなたは信頼しますか？

もう、お分かりですよね。＾＾

お客様にとって、どんなに有益な情報でも、一方的に説明をしても、お客様は信頼してくれないのです。

そうではなく、まずは、口を挟まずに、お客様の話しを、とことん聞いてあげることで、お客様の信頼を得るのです。

人って、自分の話しを、イヤな顔せずに聞いてくれる人間を、好きになり信頼へとつながっていきます。

住宅を検討しているお客様も、まったく同じなのです。

競合他社の住宅営業マンは、一生懸命に自社のメリットを、お客様に説明している。

しかし、あなたは、まずはお客様の話しを優先する。

もうこれだけで、差別化されてしまうんですね。＾＾

極端に言うと、お客様の話しを、とことん聞いてあげるだけで、アポイントってカンタンに取れてしまいます。

お客様からすると、自分達の話しをよく聞いてくれる住宅営業マンに信頼をおくことは、何も不思議なことではありません。

信頼されれば、あなたの話しを、もう少し聞いてみようかな？と感じることは至って自然なことです。

今現在、売れないで悩まれている住宅営業マンの方は、まずは、お客様の話しを聞くことに集中してみましょう！

要は、お客様のニーズの聞き取りに、一点集中するのです。

目の前のお客様は、カレーが食べたいのか？それとも、ステーキが食べたいのか？はたまた、ラーメンが食べたいのか？

お客様が、カレーが食べたいと言って、はじめてカレーのメニューを見せてあげる。

そして、味見してみますか？と、言えば良いだけです。これが、アポイントの打診です。

アポイントが取れない住宅営業マンの方は、カレーが食べたいお客様に、一生懸命にステーキのお肉の説明をしているんですね・・・。＾＾；

いくら、良いお肉を使ったステーキでも、お客様がカレーが食べたければ、何の意味もありません。

まずは、何が食べたいのか？住宅で言うと、どんな家が建てたいのか？どんな理想的な生活をイメージしているのか？

これを、お客様に聞けば良いだけなのです。

その手段として効果があるのが、筆談なのですね。

お客様を何とか説得して、契約をしようと考えずに、まずは、お客様のニーズの聞き取りだけに集中すること！

そして、お客様のニーズが把握できて、はじめて、お客様のニーズに合った内容を話してあげるのです。

初回接客で、お客様のニーズを完全に把握することが、一番重要なことなのです。

・お客様のニーズを完全に把握する。
・お客様のニーズに合った内容を話してあげる。

まずは、ここが最初に、やるべきことです。

そうすれば、お客様のニーズが確認でき、お客様の興味がある提案ができるようになります。

お客様にとって、興味があるような提案であれば、当たり前のように、アポイントは取れますよ。＾＾

そうやって、少しづつでも良いので、見込み客を増やしていくのです。

見込み客を増やす場は、初回接客ですよ。＾＾

ぜひ、意識して、初回接客に挑んでみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 売れている住宅営業マンの方は、絶対的な自信を持っているから売れます＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、日頃のストレスは、どのようにして発散していますか？

趣味がある方は良いですよね＾＾私は、ほとんど趣味がないので、お酒を飲みます。

でも、お酒の量を減らしました。計算したら飲み過ぎでした・・・＾＾；

さて、住宅営業マンのみなさんは、お客様の前で、他の住宅営業マンに負けないという、自信はありますか？

売れている住宅営業マンの方々は、自分から家を購入した方が絶対に、お客様のためになる！というぐらい自負しています。

この絶対的な自信が、お客様に伝わるんですね＾＾

では、どのようにすれば、このような自信が生まれるのでしょうか？

それは、今までの積み重ねですね。これは、当たり前の話ですね。

ただ、この積み重ね方が分からない、という住宅営業マンの方もいらっしゃると思います。

では、どうするか？

カンタンです。お客様のことを考えて、何でも良いので、ノートに書き出していくこと！

これを、暇さえあれば、どんどん行っていきましょう＾＾

例えば、

・あのお客様は、どんなことを望んでいるのだろうか？
・どうすれば、売れるようになるのか？
・売れている方は、なぜ売れているのか？
・お客様から選ばれるには、どうすれば良いのか？

最初は、内容は何でも構いません。とにかくノートに思いや考えを書き出してみる。

そうすると、意外なことを思いついたり、アイデアが浮かんだりしてきます。

私の場合もそうでした。廻りからは、メモをするだけでは売れないと言われていました。

でも、私はそうは思いません。何も考えずに行動しても、進歩がないのです。

ましてや根性論では、家は売れません。その売れる根拠が必要なのです。

そのためには、ノートの上で考えて考えて考え抜く！

この行動が、自信につながっていきます。

最初は、点と点ですが、ノートにどんどん書き出していくと、そのうち自分の中で、点と点が、線でつながるようになってきます。

これを、どんどん繰り返すこと！

それが、自分の自信として、現れてくるようになりますよ＾＾

ぜひ、ためしてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● トップ営業マンは、お客様に気持ちよく話してもらうことが上手いです＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾メルマガのつづきですね。

前日、私がクルマ屋さんに行ったときのこと。クルマで走っていたら、私ごのみのクルマをおいてあるクルマ屋さんを見つけました。

すぐさま、クルマを止め、そのお店に寄ってみたのです。

すると、何か、ものすごく忙しい様子。私が来たことも、目に入っていないみたいでした。

私が、一人で展示しているクルマを覗いていると、ある営業マンの方が話しかけてきました。

営業マン
「あのクルマ、こだわっていますね＾＾」

私
「え？あー、私のです」

営業マン
「あ、すいません、私◯◯の◯◯と申します」

と名刺をいただきました。

私
「すいません、ちょっとカッコイイなと思ったので、覗いただけなんです。どうぞ、お仕事なされてください」

営業マン
「大丈夫ですよ。私も、今日は、他店から応援で来ていまして、今手が空きましたから＾＾」

私
「これ、カッコイイですね」

営業マン
「ですねー！私もカッコイイなーと思ってたんです。えー、おたく様のですよね？あ、すいません。おたく様って＾＾；」

私
「あ、いえいえ、渋谷です」

営業マン
「でも、渋谷さんのクルマも、かなり良い感じですよね」

私
「そうですか？こちらのクルマも、かなりこだわって乗る方が多いでしょうねー」

営業マン
「そうですね。でも渋谷さんの乗られている◯◯も、同じじゃないですか？」

私
「そうですねー、こだわっている人が多いですよね」

ここで、お気づきですか？私は、この営業マンの方は、売れているなーと、すぐに感じました。

そうです、ことあるごとに、私のクルマの方へ、話を持っていくのです。

しかも、しっかり私の名前まで聞いて、名前で読んできます＾＾

そして、私に話してもらうようにしてきているのです。

私
「やっぱり、このクルマに乗られている方も、こだわりがあるんでしょね」

営業マン
「そうですね、同じですよ。また、渋谷さんのクルマと同じように、部品もたくさんおもしろいものがありますからね」

私
「そうですか！」

営業マン
「ありますよー！もうキリがないです＾＾渋谷さんも、キリがないでしょ？◯◯は、◯◯というメーカーですよね？」

私
「ええ、そうです。よく分かりますね」

営業マン
「いえいえ、うちのお客様も、渋谷さんのクルマから、乗り換える方が多いんですよ」

私
「そうですか？なんでですか？」

営業マン
「今のクルマは、社高が高いでしょ？こちらは、まったく逆ですから、そのあたりに惹かれるんじゃないですかね」

ここで、他のお客様の声を出してきました。

私
「へー、走りはどうなんですか？」

営業マン
「もう、地べたを走っているみたいで、横にトラックが来ると、怖いですよ＾＾；」

ここで、デメリットを話しています。

私
「そんなに低いんですか？」

営業マン
「ですねー、乗ると分かりますよ。でも、その分、走りが、本当に楽しいんですよね」

ここで、メリットを伝えてきました。

私
「へー、そんなに面白いんですか？」

営業マン
「渋谷さんのクルマも、どちらかというと、バイク的なおもしろさがないですか？」

私
「そうです！ありますね！」

営業マン
「こちらは、それを上回る、なんというかマシーンというか、面白いんですよー」

営業マン
「乗ってみますか？＾＾」

私
「良いんですか？」

あやうく、買いたくなるところでした＾＾；

かなり、省略して書きましたが、要は、この営業マンは、まず、お客様の話を聞く。

自分の商品に対する質問に対しても、そのまま説明せずに、とにかくお客様の話へ持っていく。

そして、お客様に、どんどん話してもらい、クルマにどんなニーズを持っているのか？上手く聞き出しているのです。

その上で、自然にお客様のニーズに合った内容を説明して、買う気をＵＰさせていくんですね＾＾

この営業マンの方は、エンジンの話も年式も、走行距離も何も説明はしていません。

それでも、買う気がＵＰしてしまうのです。

これは、住宅を購入する、お客様もまったく同じです。

まずは、お客様のニーズを確認する。どこの興味があるのか？家自体にどんな夢を持っているのか？どこにこだわりたいのか？

これを先に聞き取ってしまうのです。

そして、そのお客様のニーズを確認できたら、そこを重点的に話をしていけば良いわけです。

それに、もっとも適したことが、筆談なんですね＾＾

口では、お客様のニーズを聞き取ることが難しくても、筆談で、方眼紙に絵を描きながら、ニーズを聞き取っていけば、おのずと買う気はＵＰしますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● 売れている住宅営業マンは、細かい気遣いがすごいです＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様に、細かい気遣いをしていますか？

以前、こんなことがありました。

私が、住宅展示場に待機していると、売れている住宅営業マンの先輩の、お客様が、来場されました。

すると、その先輩は、すぐさま、奥様に、ひざ掛けを渡していました。

私はというと、そんなこと、したことがありませんでした・・・

ひざ掛けなど、気付きもしていなかったのです。

このような、細かい、お客様への気遣いが、大きな差を生んでしまいます。

お客様からしたら、当然、気が利く営業マンですよね＾＾

普通に考えて、気が利かない営業マンよりも、気が利く営業マンの方に、お客様は頼みたい感じます。

例えば、資料一つとってもそうです。

私は、資料を、ホッチキスで止めたら、その上から、テープを貼っていました。

お客様の、お子さんがケガをしないようにです。

一見、このような小さなことは、お客様は気づかないと考えがちです。

でも、違います。

お客様は、しっかり見ています＾＾

細かいことですが、非常に大切なことです。

さて、明日のメールセミナーでは、「競合他社を、ガンガン振り落とす方法」をお送りしますね。

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● 住宅性能はウチが一番！では、二番手は売れないのか？答えはＮＯです＾＾

こんばんは、渋谷です。では、メールセミナーのつづきですね。

それでは、いきます＾＾

住宅営業マンのみなさんが売っている住宅は、何かで１番ですか？

高気密高断熱では１番です！地震に対する強さは１番です！などなど、あるかもしれません。

お客様が、そのことを望んでいるのであれば、かなり有利な状況ですね＾＾

ただしです。競合他社の住宅営業マンも同じ、セールストークを使っているのであれば・・・です。

例えば、「冬は、暖かい住宅が希望」というお客様がいらっしゃったとします。

その場合、

住宅営業マン
「高気密高断熱では１番です！こちらの数値をみてください」

とお客様に、その分野で１番であれば、アピールをすると思います。

また、競合他社の住宅営業マンも、
「高気密高断熱については、こちらを御覧ください」

とお客様に説明してしまえば、当然、お客様は、

「さっきのメーカーよりも、やっぱり下なんだ。だったら、さっきの１番のメーカーの方が良いかな？」

当然、２番手よりも、１番手の住宅会社の方に、お客様はメリットを感じますよね。

ただし、競合他社の住宅営業マンのみなさんが、同じセールストークを使っていれば・・・の話です＾＾；

例えば、先ほどのお客様のように、「冬は、暖かい住宅が希望」という要望があったとします。

ここで、売れている住宅営業マンに、そのお客様が当たった場合、カンタンに覆されてしまいます。

お客様
「今の家、冬が寒いんですよねー。だから、今度は暖かい家が良いんですよ。おたくは、そのあたりのことはどうなんですか？」

売れている住宅営業マン
「なるほどー。今は、どのような暖房で過ごされているんですか？」

お客様
「エアコンと、電気じゅうたんです。あ、たまに、あの電気のストーブですか、あれを使ってます」

売れている住宅営業マン
「なるほど、ちなみにエアコンは、何年前ぐらいのものでしょうか？」

お客様
「そうですね、１０年以上はたっていると思います」

売れている住宅営業マン
「１０年っていったら、もう買い替え時ですね。ちなみに、今お住まいのお家は、建てられてどれくらいになるんでしょうか？」

お客様
「そうですね、３０いや、４０年ぐらいじゃないですかね・・・」

売れている住宅営業マン
「４０年ですか。４０年前ですと、オイルショックがあったり、家庭用ビデオがはじめて登場したぐらいですね＾＾」

お客様
「あー、そんな前ですか・・・」

売れている住宅営業マン
「今の住宅は、４０年前に比べると、比較にならないぐらいに進化していますから、ある程度のメーカーさんであれば、気にならないぐらい十分に暖かいですから安心していただいて構いませんよ＾＾」

お客様
「まー、そうでしょねー」

売れている住宅営業マン
「エアコンなんかも、今はすごいですからね＾＾まず、寒いという感覚はないと思います」

お客様
「なるほど、そうですか」

売れている住宅営業マン
「例えば、高気密高断熱の性能や、地震に強い家などは、今は当たり前ですので、あまり比較されても意味がありません」

お客様
「そうなんですか？」

売れている住宅営業マン
「はい。○○さんは、おクルマに乗られますよね？」

お客様
「ええ」

売れている住宅営業マン
「普段、どれくらいスピードを出されますか？」

お客様
「スピードですか。んー、６０キロぐらいですかね。まー、高速道路では１００キロぐらいはだしますけど。それが何か？」

売れている住宅営業マン
「例えば、○○さんは、６０キロか、高速道路で１００キロのスピードで運転していらっしゃるんですよね。当然、それくらいのスピードが出れば十分なわけです。それを、普段、出しもしない３００キロ出るクルマを求めますか？」

お客様
「そんなの必要ないですね」

売れている住宅営業マン
「ですよね。先ほどの暖かい家でも、サウナみたいな暑さは必要ないわけです。普段の生活で、○○さんが暖かい生活を遅れれば良いわけですよね」

お客様
「そりゃ、そうですね＾＾；」

売れている住宅営業マン
「要は、今の住宅の性能は、ほとんどのお客様にとって、オーバースペックなんですよね。先ほどのクルマのように、○○さんは、６０キロから１００キロしかスピードを出さないのに、３００キロものスピードが出るクルマが必要ですか？」

お客様
「いいえ、そんなの必要ありません」

売れている住宅営業マン
「ですよね。住宅も同じで、○○さんが、暖かいと感じる住宅であれば良いわけです」

お客様
「そりゃそうですね」

売れている住宅営業マン
「ある程度のメーカーさんであれば、住宅の性能には、ほとんど問題がないので、他の部分で検討されると良いですよ」

お客様
「他の部分って何ですか？」

売れている住宅営業マン
「要は、○○さんが、何となくでも思い描くお住まいのイメージがありますよね？」

お客様
「まー、そうですねー」

売れている住宅営業マン
「その、○○さんのイメージを叶えてくれる住宅会社さんを選ぶべきです」

お客様
「なるほど、そうですね」

売れている住宅営業マン
「○○さんの、ご要望をよく聞いてくれる。そして、それを具体的に見せてくれて、○○さんが満足できるような提案をしてくれる会社を選ばれる基準にされたらいかがですか？」

お客様
「でも、どうやって選べば良いんですか？難しいですよね？」

売れている住宅営業マン
「んー、お客様からしたら難しいかもしれませんね。私でよろしければ、少し詳しくご説明いたしましょうか？」

お客様
「はい、お願いします」

このように、まずは、お客様のメーカーを選ぶ基準を、住宅性能から外してしまう。

次に、メーカー選びの基準を筆談しながら、お客様に理解してもらうことが大切です。

お客様が、いくら住宅性能にこだわっていたとしても、そこには何かしらの理由があります。

その理由をきちんと聞き出し、あなたの会社でも十分対応できることを教えてあげる。

決して、お客様が住宅性能を知りたがっているからといって、単純に数字だけの話をしてはいけません。

その質問の奥にある、お客様の本音を確認していくことが大切ですね＾＾

ぜひ、ためしてみてください。

それでは、よろしくお願いいたします。

一瞬で競合他社に差をつける！あなたが売れる住宅営業マンになる方法（実践編）