契約棟数よりも大切なこと、それは、利益率です
● 契約棟数よりも大切なこと、それは、利益率です
こんにちは、渋谷です^^
住宅営業マンのみなさんは、契約棟数をUPさせることに一生懸命だと思います。
しかし、実は、会社とって、必要な住宅営業マンとは、契約棟数を上げてくる住宅営業マンではありません。
・年間に20棟契約を取ってくる営業マンで、利益率が、それこそ、一ケタ台。
・年間12棟の契約をとってくる営業マンで、利益率は、二ケタ台。
会社としては、どちらの住宅営業マンを、求めていると思いますか?
もうおわかりですよね^^
それは、利益率が高い方の、住宅営業マンの方が大切なのです。
要は、会社にいくら儲けさせることができたか?これが大切なのです(当たり前ですが)
しかし、住宅営業マンは、契約の棟数に、どうしてもこだわってしまいます。
なぜか?上司に怒られるからです^^;
利益率が低いと、当然ボーナスも低くなります。まぁ、会社によるとは思いますが・・・
・一生懸命、働いて、契約棟数を上げる。しかし、利益は少ない。
・契約棟数は、少ないけれども、利益率が、非常に高い。ですから、ボーナスもそれなりにもらえます^^
みなさんは、どちらが良いですか?
ちなみに、私は、利益率を重要視するタイプでした。一桁の利益率は、一度もありません。
一番低い利益率でも、22、5%でした。一番高い利益率は、36%です。
やはり、せめて、20%の利益率は、欲しいものです。
『そんなのムリだよー』とお考えのみなさん。
お客様が、あなたの提供する住宅に、利益以上の価値、すなわちメリットを与えてあげれば良いのです。
安くすることばかり考えないで、利益以上の価値を、お客様に与える。
これが、出来るようになれば、契約する棟数が少なくても、会社は儲かるわけです。
会社が儲かれば、あなたの歩合が増える。
利益率以上の、価値(メリット)をお客様に提供することを考えてみませんか?
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