● 今現在、見込み客が、まったくいないという住宅営業マンがやるべきこととは？
こんにちは、渋谷です。
今現在、どうしても、見込み客がいない！という住宅営業マンの方もいらっしゃると思います。
見込み客とは、あなたが声をかければ、商談に入れるお客様、または、何らかの理由で、先延ばしになっているお客様のことです。
初回接客で、アポイントが取れなかったから、追客しているお客様は、見込み客ではありませんよね＾＾；
本来の姿は、初回接客からアポイントを取り、商談に入るか？または、何かしらの理由がハッキリしていて、その時期まで、きちんと管理して、その時期がきたら、商談に入る。
これが、本来の営業の流れです。
この流れで、追客していないお客様は、基本的に、まったく最初から、ふりだしの営業となります。
逆に、初回接客で、アポイントが取れなかった、お客様なので、非常に厳しい状況であることは間違いありません。
これを、まずはきちんと理解しておいてください。
それを踏まえた上で、今現在、あなたが追客している、お客様に、最初から営業をかけていくようにします。
まずは、方法です。手段として、電話か、訪問に限られます。
本来は、電話の方が効率が良いのですが、おそらく、もうすでに電話には出ないお客様であることが予想されます。
残るは訪問しかありません。
しかし、やみくもに訪問しても、まったく意味がありません。
目的は、訪問することで、なんとか、ランクＵＰをしたいわけです。
そこで、まず、そのお客様のアンケートの内容や、話した内容を思い出し、すべての内容を、ノートに書き出してみます。すべてです。
興味がありそうなこと、どんな資料が欲しいと思われるか？なんで、前に話しが進まないのか？なぜ、アポイントが取れないのか？
これを、一人づつ、再度、徹底的に洗い出していきます。
そして、その洗いだした内容を、踏まえて、資料を準備します。
資料は、考えぬいて、準備しないとダメです。今まで、アポイントが取れなかったのですから、それ相応の資料が必要になります。
この作業を、すべてのお客様の分を用意していきます。
不在だったときのことも考えて、手紙も書いておくようにします。
手紙は、お客様がいても、そのまま資料につけておいてください。その方が、誠意が伝わりますので。
次に、その資料を持って、お客様の自宅に、１件１件、訪問していきます。
ゆっくり、落ち着いてで構いません。数を稼ごうとしてはダメです。丁寧に行動するようにしてください。
そして、お客様に、次の３点を確認します。
・家を、まだ建てない理由
・あなたの会社にチャンスはあるか？
・また、電話や訪問をさせていただいて良いか？
この時点で、上記の理由がハッキリしない場合、もうそのお客様は、名簿から外して構いません。
ただ、きちんと資料を持って、話をすれば、ほとんどの場合、いろいろと答えてくれます。
なぜか？他の競合他社は、もうすでに諦めているからです。
さらに、以下のことを確認します。
・建てる時期（具体的）が来たら、再度打ち合わせをお願いする
・どういう資料が欲しいのか？
・電話や訪問の許可を取る
以上のことを、すべて確認しておくようにします。
特に、建てる時期の理由がハッキリしている場合、しっかりと追客していくようにします。
次に、今後の電話や訪問しても良いか？の許可もとってしまいます。
最後に、電話をしても良い時間や、自宅にお客様がいる時間を確認しておきます。
これを、教えてくれるお客様は、脈ありと考えても構いません。
あとは、時間の問題です。あなたが、そのお客様に接触するたびに、お客様の買う気がＵＰしていきます。
要は、お客様とちゃんと接触しないから、お客様の買う気が下がってしまうのです。
これを、ひたすら続けていると、ひょこっと、商談に入れるお客様が出てくるようになりますよ。
でも、基本は、初回接客ですよ＾＾
毎回、このようなことをしていたら、疲れてしまいます・・・
それでは、よろしくお願いいたします。
