● お客様のニーズを探る方法を教えて下さい！

こんにちは、渋谷です＾＾

読者の方から、ご質問をいただきました。

「初回接客で、お客様の求めていることが分かりかねます。いつも、私が説明するばかりで、お客様は何の反応も示してくれません。どのように、お客様の聞きたいことを探ればいいのでしょうか？」

これは、考えすぎです＾＾；

お客様は、あなたの会社に興味があって、展示場に来場してくるのです。

なので、普通に、こう聞けば良いのです。

住宅営業マン
「大変恐縮なのですが、もし○○さんが、お家を建てるとしたら、どのようなお家をイメージしているか、お聞かせ願いませんか？」

普通に、このように、お客様に聞いてみましょう。

そして、コツは、お客様のイメージしているお家を、筆談で具体的に見える化してあげること。

そうすることで、自然に、お客様も話してくるようになります。

まずは、お客様に素直に、「分からないことや、イメージしているお家を聞かせてください」と聞いてみることです。

お客様も、いろいろと聞きたくて来場しているのですから、普通に話してくれますよ＾＾

具体的なノウハウは、こちらで学んでくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 売れる住宅営業マンと、売れない住宅営業マンの決定的な違いって何でしょうか？

こんにちは、渋谷です＾＾

売れる住宅営業マンと、売れない住宅営業マンの決定的な違いって何でしょうか？

それは、売れない住宅営業マンの方ほど、初回接客や商談において、よくしゃべります＾＾；

要は、自社のメリットをお客様に伝えて、何とか、お客様を説得しようとするからですね。

お客様を説得して、何とか契約を取りたいと考えているのが、お客様に伝わってします。

なので、お客様は、「もう帰りたい・・・」となるわけです。

そうなると、もう、二度と連絡は取れませんし、追客すらできない状態に陥ります。

一方、売れている住宅営業マンの方は、どうでしょうか？

売れている住宅営業マンの方は、まずは、お客様の話を聞くことに集中していきます。

お客様が、一体、どんな家が建てたいのか？どんな希望があるのか？

これを、先に把握しようと全力をあげます。

そして、お客様のニーズを完全に把握したら、お客様のニーズに合った話をしていくんですね＾＾

・売れない住宅営業マンの方は、自分の伝えたいことに一生懸命。
・売れている住宅営業マンの方は、お客様のニーズを把握することに集中する。

この差が、本当に大きいのです。

お客様は、売りつけられる住宅ではなく、自分達が望んでいる住宅が欲しいのです。

当たり前と言えば、当たり前のことですね＾＾；

ただ、この当たり前のことができていないと、売れないわけです。

契約を勝ち取るためには、お客様の要望を聞き出し、お客様の求めている提案をすれば良いということですね＾＾

● お客様の問題解決をしてあげれば、売れるのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

営業マンは、お客様の悩みや、抱えている問題を解決することができれば、売れます。

例えば、

・お風呂が寒くて、ご老人が心配だ！
・床が、ゆるくなったので、直さないと！
・地震で、家が壊れてしまった！

このようなことは、問題を抱えています。

しかし、お客様は、本当に、そのような理由で、家を建てるのでしょうか？

お風呂が寒ければ、リフォームで解決します。

床が抜けそうであれば、これもリフォームで解決します。

地震は別です。家を建て替えるしかありません。もちろん、補強でも大丈夫な場合もあります。

みなさんは、どう思いますか？

例えば、欲しいクルマがある。

でも、今のクルマでも、修理すれば十分乗れる。

でも、でも、かっこいいクルマ、欲しくないですか？＾＾

これが、お客様の本当の欲求なのです。特に注文住宅の場合はです。

お客様にとって、住宅は夢なのです。

お客様は、理屈抜きに、住宅を建てたいのです。自分の城です＾＾

ここを勘違いしてしまうと、お客様の買う気をＵＰさせることはできません。

なぜなら、収納が狭いから。子供が小学校にあがるから。

このような理由は、後付の理由です。

欲しいものは、欲しいのです＾＾

まずは、お客様の夢！

次に、細かい収納などの話になってくるわけです。

ここを、逆から攻めていくと、お客様の買う気は上がりません。

なぜなら、収納を広くするために、何千万円も払うわけではないのですから＾＾；

まずは、お客様の夢を叶えてあげる、そして買う気をＵＰしてあげることが大切なんです。

それができたあとで、家を建てるにあたり、いろんな問題が出てくるので、一緒に解決していく！

これが、住宅営業マンの正しい、営業の順番なのです。

ぜひ、お客様の夢を叶えてあげてくださいね＾＾

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