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アポイントを取るコツ!住宅営業マンのみなさんは、週末に住宅展示場に待機している間に、電話打ちや、ロープレを行っていますか?

2021年10月3日(日)

● アポイントを取るコツ!住宅営業マンのみなさんは、週末に住宅展示場に待機している間に、電話打ちや、ロープレを行っていますか?

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんは、週末の住宅展示場で、お客様が来場するのを待って、待機していると思います。

そのとき、おしゃべりなどしていませんか?

週末の住宅展示場は、新規のお客様を見つける場所で、非常に大切な時間です。

逆に言うと、週末の住宅展示場は、あなたの飯の種なんですね。

売れている住宅営業マンの方々は、週末の住宅展示場には、本当に集中して挑んでいます。

つまり、新規のお客様と出会い、初回接客に集中し、見込み客を探すためです。

要は、将来の契約してくれる、お客様を増やす活動を行う場所が、週末の住宅展示場です。

きびしいようですが、そのような場所で、おしゃべりなどしているヒマはないのです。

・電話打ちをしながら、自分のテンションを上げていく。
・さらに、自分なりの、初回接客の台本を繰り返し読みながら、何回も何回も、ロープレをしておく。

これを、新規のお客様が来場してくるまで、集中して繰り返すことで、初回接客も上手くいきます。

その結果、アポイントが取れるようになります。

ぜひ、週末の住宅展示場での待機は、全神経を集中させておいてくださいね。

結果が、ぜんぜん、違ってきますよ^^

それでは、よろしくお願いいたします。

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お客様の心を開く、初回接客のコツ!

2021年3月18日(木)

● お客様の心を開く、初回接客のコツ!

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンという仕事は、悲しいかな、お客様に信頼されていません。

まー、これは、住宅営業マンにかぎらず、世の中の営業マン自体が、そうですよね・・・。

お客様の気持ちとしては、

・あまり話すと、グイグイ、営業されそうだ。
・どこの住宅営業マンも、ノルマがあるので、無理やり買わされそうな気が・・・
・自分の会社の良さばかり説明して、デメリットは、隠してそうだ・・・

などなど、お客様の住宅営業マンに対する信頼という壁は、ものすごく高いです。

だからこそ、雑談などで、お客様の気持ちをほぐしていくわけです。

例えば、多くの住宅営業マンの方は、お客様が、住宅展示場に来場してくると、あいさつから、初回接客をはじめていきます。

そして、展示場の案内をし、着座をし、お客様と話しますよね。

もちろん、筆談などでも、お客様との距離を縮めていくことが大切です。

そして、アポイントの打診をする。

ここで、アポイントが取れたら、住宅営業マンのみなさんは、どうしますか?

もし仮に、お客様に、アポイントを断られたらどうしますか?

多くの場合、この時点で、お客様を住宅展示場から、返してしまいます。

実は、アポイントが取れようが、取れまいが、このあとが肝心です。

それでは、何をすれば良いのか?

カンタンです。^^

お客様を、もう一度、あなたの展示場を、再案内すること!

カンタンですが、ほとんどの住宅営業マンの方は、やられていません。

要は、お客様を、そのまま展示場から帰す前に、もう一度、住宅展示場の案内をするのです。

理由は、一度目の、住宅展示場の案内の時は、お客様は緊張しています。

なので、あまり頭に入っていないのですね。

それを、お客様と話し、筆談を行い、その上で、もう1回、住宅展示場を案内すると、お客様から、いろいろと質問が出てくるようになります。

そうすると、再度、着座して、また筆談を行い、お客様との距離を、どんどん縮めていくことが可能になります。

例えば、初回接客が一通り終了したら、そのまま帰すのではなく、

住宅営業マン
「先日、ご契約いただきました、お客様は、ウオークインクローゼットに、あとから、50万円もかけて、いろんな棚をつけていました」

住宅営業マン
「でも、いざ、住み始めてみて分かることがたくさん、あります」

住宅営業マン
「あまり、棚などをつけてしまうと、もう動かしようがないんですよね。しかも、そこに、50万もかけてしまうと、もったいないと思うのですが、やはり、多くの、お客様は、備え付けの棚などを、つけたがりますね」

お客様
「そうなんですか?」

住宅営業マン
「えー、お気持ちは分かるのですが、住み始めないと、分からないというのもありますから。例えばですね・・・」

と、ここで、再度筆談を、繰り返していきます。その上で、

住宅営業マン
「もう一度、ウオークインクローゼットを、見てみますか?」

お客様
「そうですね」

このように、再度、お客様が、住宅展示場を見学するようリードしていきます。

内容は、なんでも構いません。あなたが、話しやすい方法で対応していけばOKです。

すると、その部分以外も、お客様は、見たくなるので、1回目の住宅展示場の案内よりも、内容が濃くなるんですね。

例えば、住宅営業マンのあなたでも、何か欲しいものがある場合。

インターネットで、そのお目当ての商品を調べて見ますよね。

それを、何回も繰り返しませんか?繰り返し、見ることで、新しい気付きがあったり、聞いてみたいことなどが出てくると思います。

そして、その商品を見れば見るほど、欲しくなるものです。

これは、住宅の購入を検討しているお客様も、まったく同じ気持ちです。

緊張が取れた状態で、再度、住宅展示場を見学していくと、新たに質問などが、出てきます。

すると、また、そこから着座して、筆談を行っていくのです。

そうすることで、お客様との距離感が縮まり、お客様の本音も聞けるようになるのですね。

例えば、アポイントが取れなかった場合など、再度、住宅展示場を見学して、再度、筆談を行い、また、アポイントの打診を自然な形で行う。

そうすることで、意外に、アポイントも取れたりするようになります。

大切なことは、いかに、お客様との距離を縮め、信頼関係を、初回接客で築けるかどうか?

これが、非常に大切です。

カンタンに言うと、2回目の住宅展示場を見学してもらうことにより、より多くお客様と話せますし、より多くの時間を共にすることができます。

住宅展示場の再案内は、誰でもできることです。

ぜひ、実践してみてくださいね。^^

こちらでは、住宅営業のちょっとしたコツを、お話していますよ。

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住宅営業マンの中で、売れない人の特徴とは?

2019年6月7日(金)

● 住宅営業マンの中で、売れない人の特徴とは?

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんの中で、どうして、自分は売れないんだろう?

と感じている住宅営業マンの方も、いらっしゃると思います。

売れないで悩まれている住宅営業マンの方の特徴は、ズバリ!

買えない、買う気がない、お客様を、なんとか説得して、契約を取ろうとしていること。

要は、お金がなくて、注文住宅を買うことができない、または、あなたの会社では、買わない・・・

このようなお客様を、一生懸命に追いかけて、契約しようとしても、無理なものは無理なのです。

それよりも、あなたの会社で、家を購入してくれるお客様に、集中していくことが、非常に大切です。

下記に、セミナーへご参加いただいた方の、感想を書いていますので、少し読まれてみてください。

・初回接客の重要性(テスクロができる様にするための初回接客)

・第3者の声を使った質問手法

・買えない人は買えない

・アポイント、大きなテスクロ

ここに、「買えない人は買えない」と書かれていますよね。

住宅営業マンである、あなたの会社で、予算が合わなくて欲しいけど買えない、そもそも、あなたの会社で家を建てる気がない。

このようなお客様は、どう上手く説得しようとしても、契約はしてくれないのです。

それよりも、あなたの会社で、家を建てたいお客様だけに、営業力を集中させていく。

これが、非常に大切なことであり、自然なことなんですね。

しかし、見込み客がいなければ、それもできません。

だからこそ、初回接客に力を入れて、お客様を見極めていく必要があるのです。

その証拠に、初回接客が、しっかり出来ている住宅営業マンの方々は、売れていますよね^^

こちらでは、初回接客のノウハウを、具体的にお伝えしています。

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住宅営業マンが、お客様に対して、契約への意識を持ってもらわないと、いつまでも商談には入れません。

2018年6月20日(水)

● 住宅営業マンが、お客様に対して、契約への意識を持ってもらわないと、いつまでも商談には入れません。

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんは、お客様にどうして欲しいですか?

アポイントに来て欲しいですか?商談をして欲しいですか?

違いますよね。最終的には、契約をして欲しいと考えているはずです。

そこで、質問です。

「住宅営業マンのみなさんは、契約して欲しいという、その気持を、お客様にいつ、伝えますか?」

この質問に対して、しっかりと、答えられることが必要です。

どちらにせよ、どこかで、最終クロージングをかけるのです。

それが、住宅営業マンの都合か、お客様の満足したときか?この違いだけです。

ちなみに、トップセーラーの方々は、

「初回接客で、テストクロージングをかける」

と、すぐに、答えてきますよ^^

それが、売れるコツだと、知っているからですね。

初回からテスクロをかけていかないといけない。という事は普段から言われていた事でしたが、どうしても核心に迫る一言の前には躊躇がありました。

今回のセミナーでテスクロをかけることによってお客様の意識が大きく変わるということ。

まだまだ、初回で何かのアポをとって次回から上司に同席をしてもらうという事に集中していましたが、なかなか商談というステージまで登れなかったのは、テスクロをしていないせいでお客様がただ来ていただけという状態になっていた事に気付けたのはとても意義のあることだと思いました。

 
よく、テストクロージングを、初回接客から、お客様にかけることを躊躇する住宅営業マンの方が多いです。

では、なぜ躊躇するのでしょうか?

それは、目の前のお客様に、嫌われたくないという気持ちがあるからです。

この気持は、私も、よーーーーーく、理解できます。私も同じでしたから^^;

しかし、そこで、住宅営業マンであるあなたを嫌うということは、脈がない方が多いです。

初回接客での、テストクロージングを怖がる必要はありません。

だって、契約の意思を認識してもらうことが目的なのですから。

そうしないと、いつまでも、お客様と商談に入ることが難しくなりますよ。

ぜひ、あなたも、初回接客からテストクロージングをかけ、契約までの道を作ってくださいね^^

それでは、よろしくお願いいたします。
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

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多くの住宅営業マンがやっていない!お客様の心を開く、初回接客とは?

2017年2月19日(日)

● 多くの住宅営業マンがやっていない!お客様の心を開く、初回接客のとは?

こんにちは、渋谷です。^^

今年は、バレンタインデーのチョコは、なんと!ゼロでした・・・。

もう、妻もくれません。少し残念ですが、仕方ありませんね。^^;

では、本題です。

住宅営業マンのみなさんは、初回接客で、お客様の心を開いていますか?

普通に、住宅展示場を案内しているだけでは、お客様の心は、開きませんよ。^^;

では、筆談をすれば良いのか?もちろん、筆談は、有効です。

しかし、さらにダメ押しで、あることをすると、もっともっと、お客様との距離が縮まります。

では、そのあることとは何でしょうか?

今度のメールセミナーで、お伝えしようと思います。

2月23日(木)20時に、配信予約をしました。

お客様の心を開く、初回接客のコツに、ご興味がある方は、こちらから、私のメールセミナーに登録しておいてくださいねー。^^
 
 
 
 
 

 
 
 
 

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