契約が最終目的であることを、お客様と住宅営業マンが、きちんと共有していることが大切です。
● 契約が最終目的であることを、お客様と住宅営業マンが、きちんと共有していることが大切です。
こんにちは、渋谷です。
住宅営業マンのみなさんにとって、お客様との商談の目的は、契約ですよね?
では、お客様はいかがですか?
お客様も、契約する前提で、商談をしていると確信できますか?
この、お客様の契約するかどうか分からない商談のことを、とりあえず商談と言います。
とにかく、商談をしないと!と焦ってしまい、お客様の気持ちを聞かないまま、とりあえず商談をしている、住宅営業マンの方って、本当に多いです。
そして、お客様の気持ちも確認しないまま、突然の月末のクロージング・・・。
これでは、お客様には寝耳に水なのですね。
お客様からすると、今月に契約するかどうか?なんて、そんな話は、聞いていない。ということになってしまいます。
これが、お客様から、「検討させていただきます」という、断り文句が出て来る原因です。
そうではなく、最初に、しっかりと、お客様の気持ちを確認すること!
これが、非常大切です。
お客様の気持ちを確認した上で、商談に入らなければなりません。
もし、お客様が契約できないような状態があったり、金額重視だったりすると、商談しても全く意味がありません。
本当に時間のムダになってしまいます。
トップセーラーの方々は、契約できると確信している、お客様とだけ商談をしています。
だから、契約率が非常に高いわけですね。
では、トップセーラーの方々は、どのようにして、契約できる確信を持つのでしょうか?
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