住宅営業マンと、お客様の理想の家がズレていると契約できません・・・
● 住宅営業マンと、お客様の理想の家がズレていると契約できません・・・
こんにちは、渋谷です^^
当然ですが、住宅営業マンのみなさんと、お客様の理想の家がズレていると、商談していても、契約することはできませんよね?
例えば、クルマのように、商品が実際にある場合。
お客様は、実物と金額を比較しながら、検討することができます。
なので、自分の欲しいクルマを自分で選び、購入することが可能です。
フェラーリが欲しい人が、軽自動車を選ぶことはありませんよね^^;
それは、目の前に、自分の欲しい商品、すなわち、クルマが実際に存在しているからです。
これが、注文住宅となるとどうでしょう?
そうです、実物がないので、住宅を見て、検討するということが、お客様にはできません。
世の中には、高級住宅もあれば、ローコストの住宅もあります。
その中から、お客様は、自分達の理想を叶えてくれる会社を選ばなければいけません。
しかし、実物といえば、住宅展示場や、他のお客様が建てたお家を見学してみるぐらい・・・
この状態から、お客様自信が、比較検討して、メーカーを決めるというのは、なかなか至難の業です^^;
例えば、
・ローコスト住宅で家を建てたいと心の中で考えているお客様に、高級住宅をすすめてみたり・・・
・逆に、高級な住宅を希望されているお客様に、できるだけ安くみせようと、企画住宅をすすめてみたり・・・
このように、お客様の希望する住宅とは、ズレた内容を話していては、アポイントすら難しいですよね。
だって、フェラーリが欲しい人に、軽自動車をすすめたり、軽自動車が欲しい人に、フェラーリをすすめたりしているのと同じなのですから。
でも、このような状況って、意外と多いです。
これを、補うには、まず先に、お客様がどんな家を建てたいのか?
これを聞き取ってしまうことです。
お客様の希望が分からないのに、自社の住宅をすすめても、お客様は納得してはくれません。
まずは、しっかりと、お客様のニーズを聞き出し、そのニーズに合った、提案を心がけることが大切ですね^^
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