お客様に『欲しい!』と思わせないと、売れません(1/2)
● お客様に『欲しい!』と思わせないと、売れません(1/2)
住宅営業マンのみなさんは、お客様は、理屈で住宅を購入すると思いますか?
例えば、
・家賃がもったいない
・光熱費が下がる
・地震に強い
・高断熱高気密
このようなものを、お客様のメリットして説明していませんか?
極端にいうと、このような説明は、カタログや、あなたの会社のホームページを見れば分かります。
ですから、そのような説明には、お客様は、興味がないのです。当たり前だからです。
売るには、お客様に、『欲しい!』と思っていただかないと、売れません(当たり前ですが)
みなさんも、経験がありませんか?
以前、このようなことがありました。
私の、妻が、オーブンが欲しいというので、電気屋さんにいったのです。
電気屋さんには、たくさんのオーブンがおいてあります。
もう、どれが良いのか?まったく分かりません。
すると、店員さんが、やってきて、実際に、色々と試してみてくれはじめたのです(びっくりしましたが)
唐揚げを焼いたり、魚を焼いて見せたり^^
『これ!これ欲しい!』と妻が言いました。
他にも、色々あるんですよ。しかし、妻は、そのオーブンを選びました。
これを、住宅に置き換えてみると、お客様が、『欲しい!』と思う感情は、どういったものでしょうか?
長くなりましたので、このへんで^^;
それでは、よろしくお願いいたします。
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