住宅営業マンにとって、初回接客の目的とは?
● 住宅営業マンにとって、初回接客の目的とは?
こんにちは、渋谷です^^
住宅営業マンのみなさんは、初回接客の目的を設定していますか?
初回接客の目的。それは、アポイントを取ることですよね。
しかし、アポイントを取れば良いというものではありません。
もちろん、初回接客で、契約ができれば、それにこしたことはありません。
でも、そんなことはありませんよね^^;
初回接客で、アポイントを目的とするのは、商談に入るため。
そして、商談から、契約へ持っていくためです。
逆に言うと、契約するには、商談が必要ですし、商談するには、アポイントがなければ商談には入れません。
ここを、きちんと抑えておいて欲しいのです。
ただの、アポイントでは、あまり意味がないということ・・・
・要は、初回接客で、お客様が、本当に家を建てる気があるのか?
・その場合、自社にも、チャンスがあるのか?
ここを、きちんと確認するところまで、初回接客でいきたいのです。
そうしないと、契約をウヤムヤにして、アポイントを取ってしまうと、その後が、営業しづらいのです。
お客様は、ちゃんと分かっています。住宅営業マンが、契約が欲しいことを。。。
しかし、そこは、駆け引きをしながら、様子見して、条件が合わなければ、自然にフェードアウトしたいのです。
この状態は、完全に、お客様主導になり、住宅営業マンは、ただの良い人、または都合の良い人になってしまうのです。
そうではなく、最初から、
「私は、あなたと契約したいんですよー」
ということを、きちんとお客様に伝えてみる。
そして、お客様が、その問いに、どう答えてくるのか?ここを見極める必要があります。
これは、すべてのお客様に、伝えるべきです。
そうしないと、ウヤムヤで、フェードアウトされてしまう可能性が非常に高いのです。
これでは、効率が本当に悪いです。
もちろん、徐々に、お客様をあなたのファンにさせて、契約するから良い、と言う方もいらっしゃると思います。
そんな営業力があるのなら、初回接客で決めてしまった方が、楽ですよね^^;
そうは、なかなかいかないから、初回接客を磨き上げる必要があるんですね。
ぜひ、初回接客から、アポイント、商談、契約と、道をつくってくださいね^^
それでは、よろしくお願いいたします。
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