もし、仮に○○なら~具体化していく方法
● もし、仮に○○なら~具体化していく方法
こんにちは、渋谷です^^
住宅営業マンのみんさんは、お客様の希望を聞くとき、どのような質問の仕方をしていますか?
やはり、王道は、「もし、仮に、○○なら・・・」
この質問の入り方がおすすめです。
よく住宅営業マンのみなさんも、友達や、家族と、「もし、○○になったら、どうする?」というような話をしませんか?
例えば、
「もし、宝くじが当たったら、どうする?」
「そうねー、まずは、家買うね!」
「あとは?」
「んー、クルマを一括で買って、あとは貯金かな?」
「そうかー、俺なら、そうだなー、丸々貯金するかな?」
このような話をしたことがありませんか?
これは、「もし、宝くじが当たったら?」とい仮定の話をして、夢を膨らませているのです。
夢を膨らませると、その人の本音が出てきます。
これを、住宅を建てるお客様に当てはめてしまいます。
お客様に、
住宅営業マン
「もし仮に、○○さんが、お家を建てるとしたら、どんなお家が良いなとかイメージはありますか?」
お客様
「そうですねー、なんとなくしか・・・」
住宅営業マン
「では、いろんな写真がありますが、この中で、お好みのお家はありますか?」
このように、写真をみせながら、お客様のイメージを具体化していく。
さらに、間取りなどを筆談で、方眼紙に描いていく。
こうすることで、もし仮に、から、少しづつ、具現化していくようにします。
・もし仮に○○なら・・・
・写真を見せる
・筆談に入る
このように、いかにお客様のイメージを具体化できるか?これが勝負ところです。
あなたが、お客様のイメージを見える化してあげることで、お客様の購買意欲がUPしますよ^^
それでは、よろしくお願いいたします。
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