住宅営業マンが、お客様に信頼される方法

● 住宅営業マンが、お客様に信頼される方法

こんにちは、渋谷です。それでは、メールセミナーの続きです。

今回は、住宅営業マンが、お客様に信頼される方法を、お伝えします。

それでは、行きますね＾＾

悲しいかな、そもそも、住宅営業マンって、お客様から信用されていません・・・

お客様の気持ちは、

・売り込まれるのではないか？
・ウソを言われるのではないか？
・契約のためには、強引な営業をかけてくるのではないか？

このようなイメージを持っています。

その証拠に、インターネットの掲示板で、住宅会社の質問をして、住宅の素人や、赤の他人に、意見を求めているという状況があります。

それぐらい、住宅営業マンの言うことを、信用していないのですね。

まずは、この大前提を、おさえておく必要があります。

その上で、お客様の信頼を得ていく！これが、売れるためには、非常に大切なことです。

では、お客様は、どのような住宅営業マンを信頼してくれるのでしょうか？

これは、いろいろとあります。

お客様からの連絡には、すぐに返事をすることや、競合他社の悪口を言わないなどは、当たり前の話ですね。

しかし、今回は、初回接客の時点から、お客様の信頼を得ていく方法です。

まず、住宅展示場に来場してくる、お客様は、展示場のような豪華な住宅を建てられると、ほとんどの場合、思っていません。

ではなぜ、住宅展示場に来るのか？

それは、ある程度の当てをつけるためです。要は、そこの住宅会社にお願いするか検討材料の情報を取りに来るのですね。

しかし、現実は、どこの住宅会社の展示場を見学しても、その会社の住宅の性能や、いかに自社の住宅が他社に比べて優れているのか？

これを、長々と聞かされるだけです。結果、どこの住宅会社も良く見えて、訳が分からなくなっていきます。

あとは、見学して回った、住宅会社の営業マンから、バンバン！迷惑営業がはじまってくるだけです。

これでは、お客様の信頼を得ることは不可能です。

そこで、あなたが行うこと・・・

それは、本音で、お客様に家づくりのことを、教えてあげること！

例えば、

住宅営業マン
「もう、いろいろ、ご見学されたんですか？」

お客様
「ええ、そうですね」

住宅営業マン
「どこか、気に入った住宅メーカーはありましたか？＾＾」

お客様
「んー、どこも良く見えて、むずかしいですね・・・」

住宅営業マン
「まー、私でも、どこの会社が良いのか？分からないからですね＾＾」

お客様
「そうなんですか？」

住宅営業マン
「はい、もうある程度の住宅メーカーさんであれば、工法や名前が違えど、住宅の性能には、ほとんど差がありませんから。○○さんが、気にいった住宅メーカーさんで、決めれば良いと思いますよ＾＾」

競合他社の住宅営業マンは、自社の住宅を当然、すすめてきますので、このように本音を伝えてあげると、お客様に信頼をされるようになります。

さらには、

住宅営業マン
「結局、注文住宅ですから、実際に、プランと金額を出してみないと、検討のしようがありません」

お客様
「そうですね・・・」

住宅営業マン
「おそらく、○○さんも、今日、お家に帰って、どこの住宅メーカーが良いのか？検討しようとしても、何も分からないと思いますよ＾＾；」

住宅営業マン
「よく、他のお客様も言われますが、プラン作成などを頼んでしまったら、そこの会社にお願いしなければいけなくなるのでは？とおっしゃいますが、そんなことはありません」

お客様
「そこが気になるんですよー」

住宅営業マン
「結局、プランを作成してもらい、その会社の実力、いわゆる提案力ですね。それを見て、それに見合う金額なのか？また、○○さんが、その金額を払えるのか？これが見えないと、各住宅メーカーを比較することはできませんから＾＾」

お客様
「そりゃ、そうですね」

住宅営業マン
「そうしないと、いつまでも検討する材料がありませんからね＾＾」

住宅営業マン
「結果、押しの強い担当者に、押されて契約してしまうという例は、たくさん、ありますから」

このように、プラン作成への布石を打っておきます。

そうすることで、カンタンに商談に入れるようになるんですね。

また、

住宅営業マン
「そもそも、注文住宅は、建売住宅とは違って、家自体がありませんので、結局、プランを最初から描くしかありませんから。まー、それが、注文住宅の醍醐味なんですが＾＾」

また、

住宅営業マン
「例えば、地震に強いとか、工法の違いとか、住宅性能の違いに、とらわれてしまう、お客様が多いです。今の住宅メーカーは、住宅性能においては、ほとんど違いがありません。どこも、地震に強いですし、どこも、住宅性能は良いです。」

住宅営業マン
「なので、住宅性能は考える必要はないと思いますよ。よく、木造のお家は、健康に良いと言いますが、私は、コンクリートのマンションに住んでいますが、健康ですし＾＾と言う、私共も、木造なんですけど＾＾」

お客様
「なるほど・・・」

住宅営業マン
「やはり、注文住宅で大切なことは、相性の良い担当者を選ばれることと、その担当者の実力を見極めることが大切です。そのためにも、プランを提案してもらうことで、担当者の相性や実力を見れますからね＾＾」

住宅営業マン
「要は、○○さんのお家を、○○さんが満足できる希望通りの、お家が、この担当者ならできそうだ。と感じることのできる会社を選ぶことが、一番良いと思いますよ＾＾」

住宅営業マン
「それが、私だったら、うれしいです＾＾」

お客様
「ははっ！」

このように、自社の住宅の説明をすることよりも、お客様が知りたことを、丁寧に伝えてあげることで、お客様の信頼を得ることができるようになります。

その結果、アポイントが取れ、商談に入る流れができるのです。

そのあいだ、競合他社は、ガンガン営業をかけていくだけですから、ますます、あなたが、お客様に信頼されるようになりますよ。

お客様は、お客様のために、本音で話をしてくれる、住宅営業マンを選びますから＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。